旺季将至，除了挤破头的热门品类，我们还能卖什么？
2001Amazon Prime Day 2021已然启动，来不及参加这次 Prime Day 活动的卖家们别难过，Prime Day结束后也将迎来2021的跨境电商销售旺季！ 产品种类那么多，无论是刚开始研究的新手跨境卖家还是经验丰富的老卖家，都很难确定要关注哪个类别，以亚马逊为例，一共有27个类别可供选择。如何缩小研究范围并找到最好的细分市场？哪些产品类别的竞争最激烈？如何发现消费者需求？这些问题的答案，都在本期文章中，跟小U学起来！ 2020年的Prime Day，亚马逊会员购买了各种类别的各种产品，据Statista数据显示，在北美，会员热衷购买的类别包括电子产品、时尚、家居、生活必需品等。其中，超过半数的电子产品购买者选择亚马逊自营品牌。自营品牌基本垄断了市场，第三方卖家所占市场份额非常的小，且2021年电子产品的增长状态不佳。其他市场，如欧洲，日本，澳洲也都呈现类似的趋势。 欧洲站：电子产品类、家具类、美容护肤类、办公用品类、家居类等；日本站：电子产品类、玩具类、视频游戏产品、汽车及配件、美容护肤、家居类等；澳洲站：电子产品类、书籍类、运动户外类、家居类、服饰类等。 就单品而言，2020 Prime Day期间，全球市场上的Echo Dot销量排名第一，Alexa语音控制的Fire TV Stick 4K、iRobot Roomba扫地机器人、LifeStraw的净水器、以及乐高的星球大战主题头盔在内的折扣力度较大的产品在全球市场销量名列前茅。
盘点去年的热销品是为了更好的了解选品趋势的变化，我们需要重点关注的是2021年，大家都在卖什么？如果投身于很少有人购买的类别，销量一定是不理想的。
据Jungle Scout 2021报告显示，亚马逊第三方卖家都在卖的Top10品类如下：
在看这些类别时，卖家需要问自己：这些类别是否太具有竞争力？如此多的卖家已经选择了这些品类，我们会不会进入一个过度饱和的市场？一般来说，新手卖家如果跟那些运营已久的店铺卖同一款产品，新店铺的产品甚至没机会出现在搜索结果的第一页。 同时，投身以上品类还面临着双重竞争： 1.与亚马逊竞争 50%的亚马逊卖家表示他们销售的产品与亚马逊自营有直接竞争，亚马逊将在产品列表第一个展示的是自有品牌产品。 亚马逊自营产品出现在搜索页首位 2. 与其他卖家竞争 通常在家用&厨房等一些受欢迎的类别中，许多卖家都认为他们可以在这个大品类中分得一杯羹。但实际并非如此。比如20年很流行的“苹果切片机”，最畅销的一款销售额超过 100,000 美元，看到如此大的销量，卖家难免心动，于是纷纷开始售卖此款产品。但是深入研究就会发现这个品类非常饱和，产品同质化严重（很多卖家直接把1688上的图片保存上传到亚马逊上), 产品价格竞争激烈，利润较低。 亚马逊上售卖苹果切片机部分商家 显然，进驻已经饱和的品类会增大卖家的盈利难度。所以，深入地挖掘各种子类别，找到更好的产品机会才是我们需要关注的。 如何找到更好的产品机会呢？ 1. 使用谷歌趋势 首先，它是免费的。如果你关注消费者的兴趣变化，卖家可以每周左右检查一下谷歌趋势，看看你是否可以找到创造产品的机会。只需在 Google Trends 中输入一个广泛的关键字，它就会显示该主题的流行程度，以及它是呈上升趋势还是呈下降趋势。例如搜索“瑜伽垫”和“女士运动鞋”了解相关的趋势。还可以查看可用于关键字研究的相关主题、人口统计数据和相关查询。一旦你找到了一个好趋势的产品类别，就可以去亚马逊上寻找同类产品，看看现在在售的竞争情况如何，你是否有机会在亚马逊上获得大的份额。 Google trends页面预览 2. 监控消费趋势 自新冠疫情开始以来，消费者在网上（包括平台和独立站）购买了更多的杂货和清洁产品。虽然这些类型的产品的增长大家可能都能预料，但在其他产品类别也出现了激增，善于发现这一类别，并且响应需求的的才是精明的亚马逊卖家。 例如，被困在家里的消费者们有更多时间烹饪、在家健身，陪家人孩子玩耍，在家办公。2020年的时候，炊具、拼图、儿童游戏、家庭健身器材和家庭办公产品就呈现了非常好的增势。 2021年，随着疫情逐渐收紧，我们需要考虑消费者的购物行为可能会发生哪些变化。 例如，解除封禁后的婚礼热潮，还有与旅行相关的类别购买量可能会增加。下图为消费者外出舒适度调研，展示了自2021年3月起消费者线下对各种公共活动的舒适度变化，包括2022年之后的预测。 消费者的购物行为总是在变化，虽然可能无法每次都预测需求的剧烈波动，但最好随时了解消费者的需求是如何随着时局而变化的。 再举一个例子，消费者去年压抑的出行需求，在今年得到释放，但是国际疫情还尚未完全控制，人们无法进行国际旅行，所以周边游和短途出行就成为了消费者的必选之一。所以户外用品2021年的市场规模趋势持续走高，消费者需求稳定增长，这是我们需要保持重点关注的品类。比如露营的户外帐篷、睡袋，徒步登山的背包、保温水壶、野餐用品等。 3. 在竞争中塑造品牌 当一些机智的卖家率先发现了消费者需求的变化，找到了新的热销品类，稍慢一步进场的卖家要怎么塑造自己的优势？ 以上文提到的户外用品为例，调查显示，喜欢露营野餐的消费者中有很多人是注重环保的，因此商家可以在选品时注意加入环保产品，并且强调出自己产品的卖点，传达给消费者，树立绿色环保的品牌形象，进而规避开该领域激烈的竞争，提升整体利润率。 无论多小众的品类，一旦被发现需求量大，必定会吸引新的竞争者。因此，发现消费者的特征，进行品牌差异化的营销，塑造自己的品牌特色才是长远的发展办法。 4. 多线条发展 除了选择竞争小的品类之外，还有很多亚马逊卖家开始寻求别的出路，转型或并行别的平台以及独立站。有33%的亚马逊卖家表示他们正准备在其他平台上开展电商业务，还有21%的卖家表示他们准备发布自己的独立站。亚马逊卖家拓展业务的选择排名Top5： Walmart Instagram Shopify Facebook市场 Etsy
最后，无论你是做平台还是独立站，除了上文说到的品类挑选办法，还有一些基本要素大家一定要做到。
首先需要了解自己的目标市场。欧美等成熟市场的消费者价格承受力更强，卖家可以选择客单价更高的产品和一些高端商品。因为市场相对成熟，这些地区的消费者也更愿意从线上购买商品，呈现到品类选择方面，供卖家选择范围也更加丰富。
如果是主攻新兴市场，“低价走量”是一个不错的选择。因为新兴市场（东南亚一类的）消费者对线上购物还在接受过程中，他们更偏向于消费大众适用性强的日用品。如果选择了客单价高的商品或者高档商品，比如高价的数码、体育、首饰等产品可能不会取得较好的销量。不过，如果针对特定地区销售的细分商品（民俗用品等）也会有不错的潜力。
在了解目标市场的基础上，节约成本，提高商品利润率也是卖家的必备技能。一般来说在开店的初期阶段，卖家的资金有限，面临着激烈的市场竞争，选择售卖体积较小的商品，可以节约一部分物流成本，从而提升商品的利润率。同时在库存问题上，也能减轻场地压力，把宝贵的资金用于后续为品牌提供营销推广上，提升品牌知名度。
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