亚马逊卖家降低广告Aocs的方法（长文）

对于亚马逊卖家而言，站内广告是获取有效流量的重要渠道之一。

在站内流量的获得日益艰难的今天，有时候广告效果的好坏，往往会决定一款产品的生死。

而广告的效果，最直观的方式就是用Acos来衡量。

Acos，也就是广告成本销售比，它是衡量亚马逊PPC广告成功与否的一项关键指标。

Acos的计算方式相信卖家朋友都很清楚，我们就用一张图来代替。

换成中文来表达，Acos就是你的广告支出与你的销售额的比值。

通俗的讲，如果你的广告支出是10美金，而这个广告带来的销售为100美金，那么这个广告的Acos就是10%。

对大部分的类目来讲，10%是一个相当理想的Acos数值，这意味着你的广告活动是盈利的。

另外，在展开讲之前，还要跟大家说明一点，那就是所有的广告都是以产品为基础的，不同的产品和类目，广告的打法会千差万别。

从来没有一种可以适用于所有产品的运营方法。

另外，在产品运营的不同阶段，广告的策略也是不一样的，新品期可能比较关注的是曝光，转化次之；而过了新品期可能就要关注转化率，曝光退居次席。

给大家讲解广告打法的目的，不是希望大家去生搬硬套，而是希望大家可以从中找到一些运营的规律，并将这些规律与自己的产品相结合，从而找出一套适用于自己的打法。

“授人以鱼”从来比不上“授人以渔”，卖家朋友一定要善于总结和归纳，总结和归纳也是亚马逊卖家的一项必备既能。

下面我们开始讲解。

1、开启广告前，优化一定要到位

这个属于老生常谈的问题，但是我们还是不得不说。

listing的优化属于是基础工作，但是基础工作并不意味着它不重要。

相反，listing的优化非常重要，它是其他运营手段的基石。

listing的优化要全面，包括图片、标题、bullet points、A+、review，QA、videos等。

能展示的部分，尽量都用上。

我之前说过，在产品上架以前，listing一出场，最好就要达到惊艳的感觉。

在以后运营中的listing优化，都只是对listing的修修补补而已。

如果你的产品上线后还在进行listing的大修大补，那么这款产品十有八九不会成功。

关于listing的优化，之前讲过很多期了，看过的朋友相信已经对优化的技巧聊熟于胸了，没看过的朋友建议先看一下文章的内容。

亚马逊listing的终极优化指南（1）

亚马逊Listing的终极优化指南（2）

另外，这里重点说一下review的优化。

在新品上线后、广告活动开启之前，最好是保证新品有5-15个review，且星级最好在4.5分以上。

这是转化率的保证，也是广告效果的保证。

有些卖家可能要问了，没有review难道就不能开广告了？

开是可以开，只是你要想一想，在产品供应量充足的今天，哪个顾客会甘愿去当第一个小白鼠？

旁边有那么多表现比你优秀的产品，顾客为什么要冒着风险去尝试你的产品？

除非你的产品价格比其他产品都低很多。

或者还有另外一种可能，那就是你的产品属于“新、奇、特”产品，不买你的就别无选择。

除此两种情形之外，“光杆司令”listing是不建议贸然开启广告的。

2、手动和自动的选择

很多卖家都在私密圈咨询，是先开自动还是先开手动？

其实这又是个要“具体问题具体分析”的问题。

这里要分两种情形来看。

如果你对产品关键词的调研非常有把握，你对产品listing的编辑很有信心，你觉得产品所有的关键词都已经被成功嵌入到了listing之中了。

那么，这个时候，你完全可以直接开启手动广告。

因为自动广告的抓取逻辑跟手动是不同的，自动广告是系统根据listing的内容来自动抓取的。

这就涉及到一个精准性的问题。

手动词如果设定的精准，有效抓取率肯定是完爆自动广告。

这个时候直接开启手动广告的效果，会远远超出自动广告。

那么之后自动广告还开不开？

当然开了，自动广告还起到一个查缺补漏的作用，况且自动广告的展示位置与手动广告存在互补性。

这个时候开启自动广告，Acos的数值也会比新品上线直接开启要好的多。

这是我们自己用大量广告活动实践出的结果。

当然，以上这种先手动后自动的方式，有个前提，那就是listing的优化已经非常精准且到位。

那么如果在新品上线时对listing的优化没有那么有把握怎么办？

那就按常规的打法来做，先自动，后手动。

自动跑出的词再依次添加到手动中去，实现广告关键词的漏斗式搜集。

3、关于广告的竞价

新品上线，广告的竞价一定要给到位。

因为新品上线，首要的目的是获取流量，让系统去收录你这个产品，用曝光、点击和转化来唤醒亚马逊系统对你产品的认识。

如果你的广告竞价不能让你的广告出现在前5页，那么这样的广告活动对于新品的打造而言是没有什么意义的。

这个竞价没有固定的数值，要根据自己产品的实力和预算的多少来综合考虑。

如果基础竞价1.5倍的竞价，可以让你的产品稳定在首页的中部广告位，况且这个位置的转化率也不错，那么这个广告位和竞价可能就是你的理想状态。

但是如果你的竞价给到了建议竞价的2倍，你的广告位置来到了首页的黄金位置，你的周边都是一些比你listing优秀很多的其他产品，那么这样的位置可能不是最佳，而且广告的Acos可能也会很不理想。

因为顾客都会对比，选择一个适合自己的广告位置也很重要。

还有广告的竞价，在亚马逊的后台，有三种竞价：固定竞价、动态降低、动态提高或者降低。

这三者的区别不必多讲，卖家应该都懂，只是在新品打造期间，推荐大家使用固定竞价的方式。

第三种动态提高或降低的方式比较激进，有时候会很快烧完你的预算，不利于广告节奏的把握。

在新品期，固定竞价的方式获得的曝光量是最稳定和最大的。

4、善于分析广告数据

广告做的好不好，数据最能说明问题。

广告报表的周期一定不要太短，太短周期内的广告数据，是没有任何参考价值的。

一般在20天左右，搜集一次广告数据来进行分析。

对于点击量高而转化率低的词，分析一下与产品的关联性，关联性弱的直接否定掉。

这种关键词的存在，会严重浪费我们广告费。

对于点击量高而转化率低的词，且该词语产品的关联性较强，这样的词再观察一个周期再做决定。

在你拿到广告的数据报表时，记得按照一定的筛选指标把表格数据进行筛选。

比如，先按照出单量排序，把主要的出单词筛选出来，这是产品的核心词。

或者是按产品的点击率排名，把这些重点点击词搜集之后再进行综合分析。

有些卖家会问，点击率CTR在多少是合格的？

其实这个没有统一的标准，一般情况而言，CTR在0.4-0.6之间算是比较正常的。

当然，点击率越高，说明你的广告越能吸引消费者。

以上就是一个新品开启广告的从头到尾的过程。

下期再会。

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