苏宁拼购818藏着几个秘密

蓝科技

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2020-08-20 17:54

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增量用户同比增长239%，老客户复购率89%、新诞生第三批拼购村、直播订单量同比增长186%。这是今年苏宁易购818期间，苏宁拼购交出的一份成绩单。

苏宁拼购作为苏宁易购中一股重要的力量，818期间的表现可圈可点，其背后的秘密主要体现在几个方面：

一是营销驱动，让农民打好直播这张牌，农户与王牌员工直播，成为品牌新赛道。

当下的直播带货正处于风口浪尖上，但如何让每一个农户都享受到这波红利，让消费者享受到物美价廉的产品，需要的不仅仅是平台本身，更需要帮助农户设立一套完善的体系。

“苏宁拼购要为农户解决的不仅仅是销售，而是让他们有更加完善的服务意识，让他们打好直播这张牌，这与苏宁专注于服务的理念是一致的。苏宁拼购与商户绝不仅仅是平台买卖的关系，而是致力于长期培养农户的服务意识、品牌意识、用户意识，成为中国农户在电商中的‘黄埔军校’”。苏宁拼购总经理兼苏宁社交电商负责人张奎接受蓝科技采访时说。

苏宁拼购总经理张奎

在营销策略上，采用农户与王牌员工共同直播作为展示农产品品牌的新赛道。苏宁拼购直播带货，除了农户本身以外，同时辅助“专业”的苏宁员工直播+原产直播。员工的直播意义在于广泛的类目商品知识和专业UGC内容产出能力，商户直播更重要的是因为没人比商户更懂自己的产品价值。

818拼购王牌员工在线直播带货，直播累计10万人在线观看，最高峰值是68123人，直播订单同比808增长186%。联合300个基地共同直播，全会场总计上线1186款商品。

苏宁拼购“直采直销”的思路，将优质农产品整合、推荐、打包、配送到消费者面前；而农户无需为农产品的销售犯愁，在自家的田间地头就能将农产品变成经济收益。“上山下海直播”+“苏宁拼购员工直播”+“原产地直播”的营销的方式，既是在通过视频“验货”，让消费者买得放心，也进一步推广了“直采直销”的模式，培育市场。

二是“直销直采”没有中意商赚差价成为苏宁拼购增长新引擎，价格优势成为吸引用户的利器。

苏宁拼购迅速发展的核心很简单，“直播直采”与物美价廉是其两把利器。

从结果上看，今年818苏宁拼购的表现可以打满分。其实，这场超出预期的销售业绩中，最大的保障体系是苏宁拼购的供应链。上山下海直播是苏宁拼购818值买节期间独创的“产地素人”直播，深度结合庞大优质源头供应链，让消费者用眼睛就可以看到苏宁供应链的“质量”。

这两把利器为什么能成功？我们可以看一下苏宁拼购的发展逻辑：一是818期间苏宁拼购围绕 “直采直销”的招商思路，在原有23个产业带基础上，又签下12个新产业带，备战818值买节的产业带总数达35个；二是“物美价廉，顾客至上”的核心是没有中间商赚差价,苏宁拼购找到“一手产品源头”。

在价格控制上，由于苏宁拼购减少了不必要的中间环节，建立了没有层层经销商的全新供应链条，在物流、营销等方面能够极大地降低成本，拼购也就能“挂”低价；农户作为“生产端”，傍上了苏宁后，农产品上行也就有了值得信赖的渠道苏宁拼购订单量暴增的背后是农户实实在在的收入。

同时这一“直卖值买”的网购链路既为苏宁打造了优质的供货渠道，也为拼购订单量迅猛打下基础，成为苏宁拼购能带货的核心竞争力之一。

对消费者而言，苏宁拼购“高品质”＋“低价格”无疑具有极大的吸引力。许多消费者变成苏宁拼购的忠实粉丝，这种信任感通过熟人社交的信用传递，进一步扩大了苏宁拼购的粉丝群。

三是拼购村持续加码，成为连接农户与用户最信任的纽带，更是为农户带来可持续的经济收入。

今年818期间，苏宁拼购另一个变化是第三批拼购村诞生。本次拼购村新增20家。之前总共40个拼购村，加上新增20个，目前拼购有60个拼购村。

以重庆市奉节县三沱村、安徽省六安市青峰岭村、四川省西昌市小庙村等为代表的拼购村的品牌价值和影响力进一步扩大，形成了品牌效应，转化为竞争优势。

也正是因为“有料内容”+“直采直销”苏宁拼购业务迅猛发展，截止到8月18日凌晨4点已超去年818订单记录，818全天苏宁拼购联合300个基地共同直播，直播会场上线1186商品，观看总人数超1500万，订单量同比增长386%，人均订单金额69元。这些数据充分说明了“物美价廉”的对用户的“致命的诱惑”。

“苏宁拼购可持续发展的两个主体是农户与用户，而我们唯一的纽带则是为他们提供最好的服务。今年818苏宁拼购经过了市场的检验，我们用实际行动诠释了苏宁专注于服务的内涵。”苏宁拼购总经理兼苏宁社交电商负责人张奎说。

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