这5条错误认知，外贸人要尽快纠正！（上）

今天想和大家讲讲，开发客户中存在的认知偏差。

这两年，我们经常会刷到一个词“认知”，比如说经常听到的，你永远赚不到你认知之外的钱。

那么同样的，开发客户也是一个从你一开始不了解，然后到可能了解一些，然后再深入去了解的过程。

在这过程当中，你不断去拓宽你的思维，不断去填充你的认知缺陷，纠正偏差。

目前来讲，在外贸开发客户这一块，有很多普遍存在的认知偏差。比较有代表性的，有这些：

• 国外厂家不进口

• 分销商不进口

• 批发商不进口

• 网站看上去像零售商城，应该不进口

• 客户公司没有网站，不正规，应该不进口
  

那么其实这些，都是认知上的偏差，或者说是你的偏见。

今天我就通过一些简单的讲解，让大家能够在开发客户当中，消除掉这些固有的思维偏见或者说认知的偏差。

然后，在后面的开发当中呢，能够去积极地探索不同的客户类型，不同的供应链角色类型，然后去积极地尝试联系。

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先来看第 1 个问题：国外的厂家是不是真的不进口？

我们在谷歌上搜索的时候，有些公司他会说：we are a manufacturer, importer。

那么它既是一个 manufacturer ，又是一个 importer 。

供应链角色不是唯一的，它存在多样性。有的可能既有制造也有出口，也有进口。

那么国外的厂家，他为什么会去进口呢？

首先，第一种可能，可能他跟你生产的产品很接近，那么他买你的产品是作为配套。

虽然你一看他也是个 manufacturer 啊，也是你们这个行业的。

但有可能他自己只能生产某一部分，但是他卖给客户的是一成套的一个设备或者说什么产品。

所以他需要去进口一部分的产品，来做配套。

第二，我们在开发客户的时候也发现，有些客户声称他是在本国生产的，但是他只是自己生产一小部分的东西，其他产品还需要进口。

第三个原因就是产能不够。

订单多，但是产能跟不上，产能不够。就需要去做 oem 外包这样的一个贴牌啊怎么样怎么样。

你看有一些，虽然他声称是一个 manufacturer，但同样他的品牌也很热销。

但是，如果这些产品全部在自己的国家去生产，去供应，这个生产能力又达不到。

因为他没有一个完整的这个行业上下游的整体供应链，并且，他的生产能力也有限，人工成本也高，管理费用也高。

所以，倒不如去进口。

所以这三个原因就说明了，国外厂家国外的 manufacturer，他仍然有可能会进口。

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第 2 个问题：分销商到底进不进口？

比如说有些公司的 about us 里会写，自己是 importer and distributor，是进口商和分销商。

那么也就是说他一方面呢，分销一些大品牌厂家的产品，另外一方面呢，他也去做一些进口，可能自己有品牌。

讲的通俗一点就是说，分销商当他销售额上去了以后，他肯定是希望自己也能创立一个品牌出来。

比如说为什么家乐福的矿泉水，他要有家乐福自己的品牌，还有很多的产品，他为什么会打自己的品牌对吧。

他除了要卖一些市场上知名的品牌之外，他可以有机会打自己品牌的时候，他就会打自己品牌，那这些呢是值得你去研究的。