让嘻哈饰品变高端！这家义乌饰品企业突破“低价”魔咒

随着国际贸易订单日益碎片化，再加上疫情倒逼海外市场加速线上化，不少外贸企业正在从传统的批发出口模式转型跨境电商零售模式。

嘻哈风也高端

在浙江义乌，快时尚的小饰品一直是外贸销量最大的品类之一。这些小饰品以日韩风、小清新为主，成本几角钱，点缀着全世界爱美的女孩子。

浙江合创工艺品刚成立时走的也是这个路数，但几个年轻的创始人注意到美国市场嘻哈风兴盛，追捧披金戴银、“闪闪惹人爱”的blingbling风格。这种饰品生产难度不大，再加上嘻哈爱好者追求个性化，舍得一掷千金，只要东西好，销量和售价都不发愁。2015年，合创工艺品在美国注册了商标，推出了自己的嘻哈品牌。

因为想要做中高端市场，之后他们建立了自己的官网和电商渠道，直接面对消费者。4年下来，这个品牌已经成为速卖通、亚马逊等各出口电商平台排名靠前的品牌。

疫情在全球蔓延后，跨境电商平台成为一种选择。“以前义乌工艺品大多是批量生产，开一次模就能做成千上万个产品，直接批发给商超客户，薄利多销，挣钱容易。”创始人说，“别看现在我们单条卖得贵，但挣的是辛苦钱，每一个客户都要有接单、设计、定制、发货、售后等多个环节，很复杂，没有几个外贸厂愿意接这种细碎的买卖。”

企业不得不正视这种疫情带来的变化，因为这可能将是今后的常态。“我们认为消费者今后会更倾向个性化、定制化的商品和服务，再加上在线购物习惯的养成，线上化趋势明显。”他们说，公司目前把主要精力放在了跨境电商平台。这里的业务虽然细碎，但是单个客户分散了风险，一定程度上起到了缓冲作用。“我们的客户90%在美国，客户大多数也从事网上的生意，只要物流不断，其实受到的影响不大。”

家电品牌康佳在这场疫情下同样加快了转型线上的步伐。

2019年，国货品牌康佳入驻速卖通，直接面对消费者开展跨境电商业务。

“通过提前布局海外仓，疫情期间我们的货物还能在俄罗斯、西班牙、波兰等地发货，否则货物在国内发不出去，损失更大。”康佳负责人表示，由于线下展会基本都取消了，康佳的出口目前以跨境电商为主阵地。线上广交会、云直播、速卖通上邀请波兰网红直播、Facebook、ins粉丝互动等等。多管齐下，哪一个都不能放弃。

跟订单取消比起来，外贸企业最头疼的是跨境物流价格飞涨，且时效难以保障。

相比之下，因为利润够高、货物又是小件，合创工艺品生产的嘻哈风饰品可以负担大幅上涨的跨境物流费用。俞金松很庆幸公司的转型，“别人做低价，平邮涨价之后就做不了了，我们高客单价产品可以承受更高的物流成本。现在我们小商家订单用商业快递，消费者个人订单走速卖通联合菜鸟提供的无忧物流，不仅价格低于市场价，还提供晚到即赔等服务，也解决了外贸企业的难题。如果还卖过去那种售价一两元的小饰品，恐怕就难了。”物流价格波动是市场因素，目前只能靠企业自己消化。

不能放弃海外市场

虽然这些外贸商家所处的领域不同、面临消费群体不同、企业规模背景不同，但有一点却“不约而同”——他们都坚定地表示，必须要坚持“走出去”。

合创工艺品的市场重心同样锚定在海外。“我们在国内的淘宝、1688都有店，但从数据来看，还是海外市场增长最快。我们自己也分析过，不太适合转回国内，嘻哈在美国是主流，整个嘻哈风消费品市场都在上行，但是在国内还是小众，市场容量不够大，而且我们整个产品设计、定位都是按照海外市场准备的。”俞金松说。

合创内部把疫情看作品牌再上一个台阶的契机。“合创工艺品在义乌小饰品企业里目前处于高端，已经跳出了价格战的‘红海’。疫情之后，低端品牌首饰承担不了上涨的物流费用，在海外市场份额就会下降，这反而是我们的机会。我们希望让外国消费者了解，中国小饰品不是只有低端产品。”俞金松透露，他们已经在疫情期间囤了不少金银原料，准备推出14K金的升级产品。

“做外贸需要中国自己的平台。”俞金松告诉记者，亚马逊和速卖通是各有千秋，外贸企业都不会错过，但从他自己的体验来说，还是中国平台更了解中国企业，“例如在疫情期间，速卖通会结合国内复工复产形势及时反应，将限定的发货时间延长到21天，让外贸商家有充分的时间备货生产。”

作为老牌国货，康佳在海外市场算的是一笔长远账。“疫情带来的物流、保险费用上涨确实比较多，但从另一个角度看，这也帮助企业淘汰了一批竞争对手。像康佳这样在海外知名度还不高，但是产品质量过硬、供应链能力强大的企业，此时愿意承担费用，就能够抢占不少空出来的市场份额。”康佳相关负责人透露，疫情期间，在西班牙、波兰、俄罗斯等市场，因为康佳愿意支付较高的物流费用和保险费用，抓紧空白期进入，当地订单已实现数倍增长。

“拉长了时间算经济账，是康佳坚持外贸多元化发展的原因之一。海外市场更新换代没有国内这么快，国内两三年前的产品在国外还有一年的销售周期，再加上中国有供应链优势和成本优势，从经济账上来看，外贸市场值得投入。”

康佳更看重的是，当中国产品成为海外消费者生活中不可或缺的一部分，他们与中国制造的联系会更加紧密，对中国的认识会更加直接。从这个角度上看，中国企业坚持走出去，不仅是为了挣钱，也是在描摹中国制造的远方。（来源：经济日报）