2024年亚马逊会员日一些思考

昨天下午3点美国站亚马逊会员日正式开启了，真的是亚马逊卖家的狂欢日，每个交流群的氛围都是拉满的，有刷屏的爆单符，开始前各种晒熬夜神器，正式开始后刷F5按坏的搞笑图就不少了，等晚上大卖的爆单截图就陆续流出了，各种羡慕嫉妒恨。第一天马上结束了，总结下对亚马逊会员日一些思考。

一．会员日的爆单靠平时

会员日都是有人欢喜有人愁，有人晒订单有人晒表情包。当然表情包大家一笑而过，针对大卖的爆单截图还是要深挖下。

其实流出的很多爆单截图都是应征了这句话：会员日的爆单靠平时。为什么这样说呢，下图是某大卖今天早上也就是说会员日经过大半天的数据截图，将近2万单，是不是很厉害。但是别忽视，昨天会员日前一天也有1万单。

会员日的爆单靠平时有如下几条原因：

1. 客户积累和品牌认知 通过日常曝光展示，其实有很多加入购物车但是没有购买的客户。这些都是在大促做到高转化的，平时这类数据做的好，大促表现就好。

   这个数据可以通过路径，后台---品牌---品牌分析---客户忠诚度分析，可以看到10,997 位客户在过去 90 天内已将您的商品添加到购物车，但尚未购买。

   

2. 亚马逊仓库库存数量 亚马逊跟其他平台有个非常大的区别就是亚马逊物流配送，亚马逊卖家出多少单其实是由仓库里的库存总量决定的，也就是说库存是订单的上限。

   亚马逊仓库库存数量跟平时又有什么关系呢？很明显平时销量好，备货库存就会多，会员日可售库存也会更多。

3. 亚马逊流量集中度 跟平时一样买家购买商品大部分都集中在首页，而大促流量虽然暴增，但是依然高度集中在头部卖家。这也是大卖在大促能获得更多的订单的原因，排名靠后的链接要放弃爆单的想法。

二．会员日要利润还是订单

亚马逊会员日大促期间，卖家在参加秒杀活动时需要权衡利润和订单量。这里要提醒首次参加秒杀的卖家，如果会员日期间产品利润率很低，甚至会出现亏损的情况。

1. 需要考虑秒杀影响最低价问题。现在亚马逊对最低价的抓取很乱，秒杀会不会影响最低价？有些卖家遇到的情况是会影响，但是有些卖家又不影响。所以要确定好会员日之后的价格策略，因为很多折扣工具会被最低价限制。
2. 虽然秒杀活动可以在短时间内吸引大量买家，从而实现销售的快速增长，但频繁使用秒杀可能会带来一些后遗症。比如产品断货，后续退货非常多。卖家在决定是否参加秒杀活动时，需要综合考虑产品的库存、利润以及市场表现。
3. 一定要明确秒杀目的。因为确实存在很多秒杀利润低的情况，甚至可能无法覆盖秒杀报名费。这时候就需要明确秒杀的目的，到底是为了推排名还是为了利润。

三．会员日状况频发

每次亚马逊大促广告系统奔溃，只要是老卖家都会经历过的。就跟下面这个卖家反馈的，亚马逊的广告系统好像崩了似的，刷新不出来了，我们广告竞价和预算无法调整了。亚马逊经理回复大面积情况已反馈。

哎。打开广告系统就提示：无可用数据，请尝试调整筛选条件以查看效果数据。

这类情况其实可以使用ERP去调整广告的。比如优麦云就可以调整广告的预算竞价都可以，新增广告活动也没问题，因为这些工具都是利用接口调整的，非通过亚马逊后台调整。

另外优麦云最重要的广告调整作用就是卡位了。系统根据插件抓取的排名，结合卡位策略配置的规则和广告投放状态，判断是否需要提高或降低竞价。

四．会员日结束后的复盘

会员日结束后第一时间进行复盘，这样才能得到积累，成长。

1. 研究对手的促销手段、降价幅度及其销量情况。对比他们的促销计划，洞悉其销售策略是否更能吸引消费者。探究对手的广告素材、宣传途径及推广技巧，从而在下一次大促制定出更具市场竞争力的策略。
2. 衡量自身广告投放的成效，包括点击率，转化率，投产等关键指标，同时识别广告投放中的不足之处，以供改进。
3. 审视同类目中是否有新品在会员日期间异军突起。迅速监控这些新品。
4. 评估会员日期间的库存销售状况，分析是否存在缺货或过剩问题，并探究问题根源。优化库存准备计划，确保未来类似活动时库存充足，同时降低过剩风险。
5. 计算会员日期间的销售和利润表现，与预期收益进行比较。评估促销活动对店铺盈利的贡献，是否实现了预定的销售目标。分析利润率和毛利率，评价促销策略的经济效果。结合促销目标，判断是否实现了自己的促销目标。