运营必看，怎么降低Acos？

ACoS几乎是每个运营都常常挂在嘴边的指标，我们到底如何看待及分析这个指标呢？

一、公式拆分

ACoS拆解

由成本及利润空间决定，横向比较意义不大。

二、如何优化ACoS

目标：提升分母

销量及利润提升是长期健康管理ACoS的方法，一味降低分子，长期下来广告的流量不佳。

分情况讨论：

A，点击量健康，cpc高

适当降低竞价（建议参考竞价）

提高相关性：优化listing/search term等。如果相关性高，竞价低。

提高listing的综合分（历史销量、历史转化率、星级、账户等级等）

B，cpc正常，点击量低

优化主图、标题、价格、评分、评论数

提高关键词与商品相关性

设置优惠券提高点击率（短期内提高点击率的方式）

优惠券

C，销量OK，平均客单价低

如果商品单价低，做多件组合

升级产品、交叉销售

D，cpc和点击都ok但销量低

优化listing/A+

认真研究竞品listing

三、Acos与其他数据结合看

Acos与转化率

Acos与转化率

Acos与CTR：反映账户健康度的两大指标

四、降低Acos的高效行为

1，广告尽可能不要设置结束日期，确定数据能有持续的积累

2，策略使用关键词的匹配方式：广泛匹配（提升流量）、词组匹配、精准匹配（提升转化）

3，善用否定关键词减少不必要的广告费

4，自动手动投放相辅相成

建议做法：先开自动，一段时间后从搜索词报告中搜集优质关键词及Asin，开启手动广告做关键词投放和商品投放

5，有条件的卖家要建立品牌，品牌溢价让ACoS分母提升

6，品牌推广落地到旗舰店

7，理解广告漏斗理论，通过不同的广告工具，不断引流

A+

品牌旗舰店

商品推广SP

品牌推广SB

展示推广SD及DSP

OTT广告，视频广告

SD,DSP,SB我自己没有没操作过，不乱说。有相关经验的朋友欢迎多多指教。

五、FAQ

1，手动开了后，自动广告该关吗？

自动和手动不会竞争，两个都开可以提升匹配机会

通过自动广告找出当季匹配度高的关键词（为什么说自动广告要长期开的原因之二）

自动和手动设置不同，系统从自动手动挑选最合适的竞拍

2，手动投放的关键词该在自动广告词里否吗？

不会相互竞争

3，手动表现不如自动好，该不该关？

一般手动广告开的晚，初期的Acos一般会比较高

手动和自动相辅相成，帮助提升流量

如果关掉手动，会降低匹配机会

不管是站内CPC还是lisitng的优化，每个人都有自己的心得和技巧。不同的产品，或者说是同一款产品在大公司和小公司的运营策略也是不一样的。所以更重要的还是实践，只有把广告开起来，持续的去观察数据，结合数据及自身的资源，想清楚做广告的目的是什么，才有可能把广告做好。

戒骄戒躁，点滴积累（说给自己听的哈）