做跨境电商之前必看：如何用科学的方法判断一个行业能不能做？

我经常会被问到这样的问题。宠物行业能做吗？储能行业还能做吗？童鞋能做吗？现在电商做哪个行业比较好？总是会有人来问什么行业能做，总想着最好有个高人告诉他这事能不能做，其实说到底，这就是缺乏市场分析的能力。

你说，这种问题，你敢回答吗？即使在电商行业待了十几年的人，也不敢随便回答这样的问题，因为他可能根本就从来没了解过你说的那个行业，他也更不是算命先生，掐指一算就能预测出来这个行业或这个产品能不能火。真正的去判断“这个产品能不能做”是需要抱有科学的态度，扎扎实实地去做市场分析。

很多地方其实都提到过市场分析和市场调研，而更多的人会更加直接的一点说是选品。但是说实话，“选品”只能算是“市场分析”的孙子，毕竟先有行业，才有具体的产品嘛。

对于大部分想从事跨境电商的人来说，在选品之前，还是要先选对行业，比如，宠物用品行业，女装行业，童装行业等等。

而在营销行业中，对于市场分析，也有不少的科学分析法。

首先，一个大的框架是，先排除政治、经济、和社会的宏观环境因素对行业的影响，再对行业环境进行分析。宏观因素举个例子，前两年欧美媒体大炒新疆棉的血汗工厂，如果这个时候你去想把主打新疆棉的产品卖到美国市场，显然就违背了政治因素。

市场调研

而行业环境的分析，对我们大多数人来说，则是更重要更应该去做的，而这个分析就包含了“顾客是谁”，“竞争对手是谁”，“我的供应商是谁”。

在科学营销的体系中，经常用到的一种分析工具，就是“波特五力”。

简单的一点说，它其实包含了 3个竞争者的竞争者的竞争能力，和供应商的议价能力及客户的议价的能力。

举个例子来解释波特五力,以民航业为例。

客户的议价能力：无论你是买经济仓还是商务仓，客户都拥有较高的议价能力，因为客户完全可以决定今晚是坐南航还是国航。

供应商的议价能力：航空公司的供应商是谁？是飞机制造商，卖飞机线路的民航局，和燃油供应商，而在这3个供应商面前，民航公司的议价能力很弱。要不你看为什么每次采购飞机时，都是好几大航空公司联合一起团购呢？无非就是为了提高议价能力。

再来看3个竞争对手。

首先是行业内的竞争对手，你看，南航，深航，国航，海航，国内几十家航空公司，他们提供的服务本质没有区别。从广州飞上海，都是2个小时，没有哪家公司会飞的更快，他们在飞行时长上机会没有太大差异。

再看替代品的竞争能力：从广州去上海，既可以飞机，也可以高铁。高铁7个小时，不用提前2个小时出发，也不用担心高铁会延误，也不用因为雷雨天气而无法发车。

最后看，潜在竞争者的进入能力: 会不会有新的民航公司进入到这个行业，那还真不好说，之前有一次做过一个很少听到名字的航空公司，机票价格和以主打廉价的春秋航空差不多，但是它提供座椅宽度和舒适度却远远高于春秋航空和其他同价位的航空公司。

有些人可能会说，就算不去做什么波特五力、4C模型、BCG矩阵，我都知道“宠物行业可以做”“女装行业可以做”。的确，波特五力或其他分析模型只能回答一个大行业分析问题，而接下来，宠物用品里做哪个分类，女装行业中做哪个风格，就是市场战略的问题了。

市场战略

这个，就是我们经常提到的市场细分、niche市场，市场定位。作为一个小小的电商个体，你是不可能直接和大公司去对抗的。比如你现在想去做无人机，你怎么打得过大疆，人家的技术水平，生产成本都不是一个新入局的人可以随便赶超的。

所以你看，华强北就推出了那些mini型的无人机，只有手机大小，价格非常便宜，而这些产品就满足了那些买不起大疆，但又想玩玩的那些人的心态。你看，这种低价小型的无人机就找到了一个新的，不同于大疆无人机的新市场群体。

再看国内的饮料市场，新的饮品如果想冒出头，就必须主打一个新人群定位，“元气森林”就是找到一个细分市场：主打“零糖、零脂、零卡”吸引那些想要减肥，想要健身和健康的人。花西子也是同样如此，用精致的浮雕包装出圈，主打“以花养容”，精致的包装都开始让人有了收藏的冲动。

美国有2亿多的人口，我们做亚马逊也好，独立站也罢，是去做那2亿人口的生意吗？加州是美国比较富有的省份，我们要做的是那一个州的生意吗？不是，细分市场指的是，我们要找到那么一部分人，而他们的需求没有被得到满足。这才是Niche市场的真谛。

Niche市场的分类

怎么寻找Niche市场， 这是个问题，在之前的文章中，有提到寻找Niche市场的工具包，在这里，先总结一些Niche的分类。

按地理细分

比如不做美国，欧洲这些热门国家，反而去做那些你从来没听过名字的国家的生意。我之前有个学员就是这样，他打通了本地收款问题后，大批大批的出普货过去，没有竞争对手。广告成本极低。也是赚得盆满钵满。再比如那些黄山、泰山顶上的小卖部，不就是妥妥儿的“地域”生意嘛。

按人口统计信息细分

比如年龄、性别、收入、教育、职业、宗教信仰。比如Shein的女装，就是主打18-25岁的年轻女性；还有一些卖宗教用品的网站，比如这个卖witch、巫毒用品的网站，theconjuredsaint.com/， 虽说看着恐怖，但它也是一个niche市场，对吧。

按行为细分

这个行为你可以理解为兴趣爱好，它和人口信息没有关系，和你的性别收入也没关系。比如有些人喜欢跑马拉松，你可以看到赛场上什么年龄段的都有，什么收入水平的都有，那么这种人就喜爱跑步，也就意味着他们需要更多的运动鞋。

心理细分法

说起这个，就太狠了，比如奢侈品就是典型的根据心理划分出来的行业，还有钻石，“钻石恒久远，一颗永留传”直接和婚姻捆绑。还有那个坑死人的“哈根达斯”，本身在美国很普通的冰淇淋品牌，但是到了国内，就叫做“如果爱她，就请她吃哈根达斯”，价格就立马上去了。

如果想要做niche市场，是不是意味着一定要有独一无二的创新产品呢？好的产品的确可以提高运营的效率，但是并不是每个人都能有设计产品和研发产品的能力。否则在可口可乐一家独大的时候，百事可乐又是如何杀出的呢？在麦当劳和KFC的双重压力下，赛百味、汉堡王这些品牌又是如何脱颖而出的呢？

他们的成功之道，就是真正的市场营销了，而不是所谓的“流量打法”或者获取某个流量入口的密码了。