最全面的亚马逊店铺交易避“坑”指南

2021年年初以来，亚马逊店铺交易进入了一个相对活跃的时期。

从2020年至今，据不完全统计，市场上以收购亚马逊店铺为主业的“品牌加速器公司”已有90余家，其中接近10家在中国设立了办事处或是招募了代理。

不少卖家可能在近期都收到了一些买方甚至是代理机构的邮件或者其他沟通请求，还有一些卖家可能有听闻身边某位卖家通过店铺出售大赚了一笔。

而另一边，也有已经完成店铺出售的卖家朋友在得知现在的行情后感叹“卖便宜了”！

那哪些店铺更容易被买家“看上”呢？

一般而言，满足如下条件的店铺更容易受到加速器公司的青睐：

毛利=收入（扣除VAT或销售税后）-产品成本-头程运输成本-平台费用-尾程配送费用-仓储费用。

The Fortia Group（爱尔兰的一家专注收购并发展欧洲电子商务品牌的公司）发起了对38家品牌加速器公司的抽样调查。

根据Fortia Group的调查，25%的品牌加速器公司表示，他们预计在2022年完成40至49笔交易。

20%的人预计在2022年达成20至29笔交易，只有10%的人预计达成5笔以下交易。

Fortia Group首席执行官埃米特·基尔达夫（Emmett Kilduff）说“明年亚马逊可能会售出1000个FBA品牌。”

目前店铺交易市场显示出相当的活跃量，但是在目前狂热的表象下，真的顺利完成交易的店铺数量却并不如预期那么大，部分交易还出现了停滞、延缓现象。

店铺交易并不是简单的买和卖，交易涉及的是资金、资产的跨国流动，我们根据实际的案例总结了店铺交易背后的“坑”：

受到买方佣金的驱使，很多中介纷纷涌入这个行业，试图撮合身边的人进行店铺交易。

但是中介机构的质量良莠不齐，甚至是一些非专业的个人也加入到这个行业中。

对于卖家而言，面对着不熟悉的买家或是能力不够的中介，并不能产生完全的信任。

有些中介在完成初步撮合后，其实并不清楚后续程序，或者是完全站在买方的角度盲目推进后续流程，以上情况导致了部分卖家对于这种店铺交易更加持怀疑态度，不敢贸然推进店铺交易。

另外，部分不专业的中介个人，为了撮合交易，可能会拿着卖家信息满世界的宣传，可能导致信息泄露。

Marketplace Pulse最新数据显示，现在亚马逊品牌品牌加速器公司已经筹集了近150亿美元资金。

目前市场上活跃着的品牌加速器公司已经有92个，其中有53家已经宣布完成了数轮融资，这里面的32家至少筹集了1亿美元。

早期这些品牌加速器公司大多集中在美国、英国、法国、德国等欧美国家，现在日本、韩国、印度、阿联酋、以色列等国家也有品牌加速器公司在开展业务。

有这么多买方，优质的卖家很可能会同时收到多个买家抛出的橄榄枝，那面多众多买家，卖家如何识别哪个才是真实的、有资金实力的买家？

公开渠道可查询的买家信息、交易案例信息较少，卖家想要通过自身来甄别买家背景费时费力且准确度有限，真实的有资金实力的买家与优质的店铺买家往往无法直接匹配，且存在较大的信任成本，对于如何选择靠谱的买家，很多卖家是一头雾水。

相较于最开始的店铺交易流程的摸索，现在的尽调效率已经有了极大的提升，但是相较于众多卖家想着趁着下半年旺季来临之前完成出售的预期来看，并不是所有的买家都能匹配迅速响应的尽调团队。

尤其是大部分买家的尽调团队仍然是在境外，不同买家收购的逻辑不尽相同，有的注重供应链的梳理，有的更在意选品策略，有的更在意产品广告策略，不同的买家尽调的侧重不同，若双方沟通不畅，也同样会导致尽调期限延后。

目前市面上，几乎没有任何店铺交易可以做到一次性付款，甚至某些买家的首批款付款比例仅在于50%。

首付款50%是否合理？

在原来的卖家已经不负责运营的情况下，后续款项仍然与净利润增长率挂钩的付款安排合理吗？

这些专业条款的设计同样可能困扰着卖家，一定程度上阻碍着交易的顺利进行。

这是对于卖家而言比较重要的一个问题，店铺顺利转让、顺利完成交易当然是最完美的结局。

但是卖家更是担心擅自变更后台店铺主体可能引发kyc审查，交易无法完成事小，若是对店铺本身造成不可逆的损害事大。

而市面上各个买家对这个问题几乎都是采取讳莫如深的态度，部分经验丰富的买家会简单的告诉初次接触的卖家，他们有官方的沟通渠道，历史上的案例均完成了变更，但是据我们的了解，事实可能更为复杂，部分案例在交易过程中直接收到了亚马逊官方的询问，影响了交易的进行。

尽管店铺交易有以上五大“坑”，但我们还是觉得，卖家如何能擦亮眼睛，选择专业、靠谱的中介方以及真实的、有资金实力的买家，出售店铺不妨为一个比较好的变现渠道，可以帮助卖家缓解资金紧张，并重整资源，把公司有限的资源投向更有前景、公司更有把握的店铺和产品上。