促销价格越做越低要亏本？原来是没弄懂亚马逊的促销规则
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亚马逊Prime Day即将引爆四季度超长旺季，大家是不是已经摩拳擦掌准备在这场年终顶流中大显身手？！停停停！大家的促销计划做好了没？如果没有弄懂促销价格及频率要求，做好促销管理，那么大促就很有可能成为大型翻车现场，频繁大促带来的流量旺潮则有可能让你亏到吐血。为帮助大家守住利润的同时抓住活动流量，外新人特别整理了亚马逊旺季促销攻略供大家参考，希望各位卖家能在四季度大赚一笔！ Deal推荐价格越来越低，没钱赚了！ 上了Prime Day的秒杀，黑五网一暖场促销还有机会参加嘛？ Prime Day上了秒杀，之后黑五网一是不是要做更低价格？要赔本了！ 价格折扣申报——倒推控价法 先定好产品的最低利润线，把它作为产品在Prime Day、黑五这一类最深折扣日的价格水平线，然后再往上去反推，日常的秒杀等各项活动上面应该设什么价格，以及应该用什么频率去参加活动，才不会影响“30日价格”等条件，避免拉低参入会员日大促的最低价。 促销提报要求 折扣设置要求包含以下两个信息点： ▼ 现价的至少X折扣 ▼ 过去Y天内最低价 创建Deal活动时建议的最高促销价格会参考售卖该商品（必须是新品）卖家的最低价格。如果对当前价格进行更改，促销价格可能会有所波动，您无法在秒杀进行期间提高价格。所以一定要在提报促销之前做好产品促销价格规划。 卖家 什么价格会被记录最低价格点？ ASIN参与Deal活动及Prime专享折扣的折后价格都会产生价格记录，优惠券（Coupons）的优惠后价格不会产生价格记录。 亚马逊 亚马逊争取每天都为买家提供新的促销。为做到这一点，通常要求不能在7天内针对同一 ASIN 重复推出秒杀，同时不能在28天内针对同一ASIN重复推出7天促销。如果违反此政策，亚马逊可能在不通知的情况下取消促销。然而因为今年的Q4旺季安排，相关要求在大促期间有所变更。接下来，小编就为大家梳理美国/欧洲/日本Prime Day与黑五网一对比各种Deal活动的促销价格及频率要求，以及据此对卖家的建议。 美国站 欧洲站 日本站 参加过Prime Day和黑五、网一活动的产品在一定间隔期后是可以继续参加平日活动的，具体以卖家平台推荐的时间和价格为准。 促销提报答疑 促销折扣会与同时进行的其他促销活动提供的折扣进行叠加，包括优惠券、Deal活动等。例如，某件价格为$100的ASIN通过秒杀提供20%的折扣，同时进行的促销活动又提供5%的折扣，那么促销活动的折扣(5%)会与秒杀的折扣(20%)进行叠加。叠加后的总折扣为$25。 ► 标准商品价格：$100 ► 秒杀折扣：20% ► 促销活动折扣：5% ► 总折扣：(100 * 0.2) + (100 * 0.05) = $25 Q Prime 专享折扣和优惠券会叠加吗? 答：会（常规促销或优惠券将叠加在 Prime 专享折扣之上。也就是说，Prime 专享折扣将与重叠促销或优惠券组合使用。） Q Prime专享折扣和秒杀（LD）会不会叠加呢？ 答：不会（为该同一商品设置的Prime专享折扣将在秒杀开始前2小时被禁止显示。秒杀结束后，该ASIN的Prime专享折扣可能需要长达1小时才会重新激活。请注意，提供Prime专享折扣将会影响商品秒杀的最高促销价格。） Q 优惠券及Prime定向优惠券可以先设置再入仓吗？ 答：可以。 Q 货没有入仓，可以设置秒杀吗？ 答：库存需要有一定数量，可以，在入仓截止时间前需要入仓。 Q 已经审核通过的秒杀（LD）断货了，若在FBA入仓截至时间前入库，秒杀（LD）活动还会重新启动么？ 答：如果已经通过审核的秒杀（LD）目前处于断货情况，在秒杀（LD）进行前货补足还可以正常跑。 促销策略设计 从旺季备战开始，卖家如何能够快速清理繁冗库存，按照Review星级制定节日季促销策略？外新人整理了不同阶段可参考设置的方案。 一般而言，亚马逊给予一个Listing的“免费流量”会根据四个不同阶段用不同的方式进行： 1. 新品期 评价数在200个以内，这个阶段单位时间评价数量的上升速度更重要。 2. 成长期 评价数在200-1000之间，这个阶段评价的星级更重要。 3. 成熟期 评价数在1000个以上，这时评价的数量更重要。 4. 衰落期 评价星级低于3.5星，这时无论你的产品评价数量有多少，产品销量都会直线下降。 针对以上不同阶段，外新人建议亚马逊卖家的站内促销策略如下： 1. 新品期 在没有任何评价之前，务必先让不同变体分成不同的Listing发布，单价标价在15美金以上，并开始进行“早期评论人计划”，这将能够让Listing合并之后，商品的评价总数快速上升到30个以上，之后大家需要配合“站内广告+站外送测”进一步提升评价数量。 2. 成长期 这个阶段的产品评价需要每天坚持做，因为产品回评的时间较长，对于订单的数量要求较多，所以建议大家考虑通过“低价+广告+秒杀”的方式进行。如果没有秒杀邀请，大家可以更多申报“Prime专享折扣”。 3. 成熟期 亚马逊站内推广会造成转化率和BSR大起大落，如果大家持续参加将会对商品推广有着至关重要的好处。如果您的商品评价数到达200个以上，此时转化率会趋于稳定；评价数达到500个以上，转化率基本会持续上升；评价数达到1000个以上，大家基本只需要对商品进行CPC广告投放，在旺季期间参加秒杀即可。 4. 衰落期 如果一个商品评价星级到了3.8星以下，基本这个商品可以挽救的几率比较困难，建议清理库存。 相信大家已经在9月份节日季前做好了新品推广，通过“早期评论人计划”获取了一定评价。那么接下来可以根据冗余库存的绩效，采取不同的操作。 对于评价星级在没有评价或者评价在3.0-3.8星的冗余库存，果断通过“亚马逊清仓（Outlet）”进行清货，清货价建议在10美金以内。 对于评价星级在3.0星以下的商品，建议通过“亚马逊清仓”快速清理后获得更多FBA入库配额。 对于销售最好的商品，强烈建议参加黑五、网一期间的秒杀促销。 对于销售一般的商品，如果评价星级在4.0星以上，建议申报旺季的Prime专享折扣。 最后，外新人提醒大家： 欧洲站黑色星期五暖场促销周（Early Black Friday）的秒杀和7天促销需要在促销运行前一周的周一之前提交。
