数据研究：出海营销在这方面投入越高，投资率回报越高！

据Seige Media发布的一组数据显示，那些在内容营销上投入越高的企业（每篇帖子4000美元以上）比投入低的企业（每篇帖子500美元或更低），获得的投资回报率（ROI）更高。

在该网站做的一项调查问卷中，有54%的受访企业将在2024年投入更多的经费用于内容营销。近一半（47%）的企业每月在内容营销上的费用就在5000-25000美元之间。

什么是内容营销？

内容营销是一种战略方法，在传播媒体渠道创建和分享有价值、有相关性，且风格一致的内容，以吸引和留住明确定义的受众。内容营销的目标是通过提供教育、娱乐或激励目标受众的信息来推动营销。

内容营销可以帮助品牌建立知名度，传播品牌理念，并为独立站/网店带来自然流量。

内容营销怎么做？

内容营销主要是靠优质的内容吸引或留住目标受众。因此，在这个过程中，如果你能创造出比大企业更优质的内容，就可以占据搜索榜单第一的位置。

尤其是在2024年，谷歌采用AI技术更新搜索引擎算法后，将会更有效的过滤价值不高的内容信息。做好内容营销，可以为一些权重较低的网页和新网站优先展示在搜索引擎结果页面（ SERP ）。

第一步：设置明确的目标和KPI

对于大多数企业而言，使用内容营销的目的是建立品牌知名度、提升参与度、提升潜在客户数量并产生销售。其他还有采用内容营销来提升现有客户的忠诚度，从而打造品牌IP形象等。

因此，需要在选择不同的营销目的后，制定KPI以确定该活动是否有效。

专业的品牌营销人员通常会采用SMART框架，来创建实现目标的曲线图：

定义（Specific）：用简练易懂的描述，明确各项工作指标；

量化（Measurable）：更具绩效指标，进行工作细节量化，分段实现绩效指标；

可实现（Attainable）：在付出努力情况下可实现的绩效目标，可实现范围内的工作指标，避免设立过高或过低的目标；

关联性（Relevant)）：确保各项工作细则之间与总体目标是具有相关联的；

时间节点（Time-bound）：完成绩效的时间点。

例如：

每周发布一篇新的SEO优化网站文章，在未来6个月内将网站流量增加 50%；

通过每月发布两个新视频，在未来 90 天内将 YouTube 订阅者数量增加 25%。

第二步：了解受众用户信息

从已有客户资料如销售数据、社交媒体粉丝、网站分析、电子邮件列表等，将人口统计、位置、兴趣和行为等共同点将客户进行分组。可以使用CDP等数据分析平台，来获得整体视图。

如果还没有特定的客户，可以研究竞争对手的受众。选定3-5个同类竞争对手，在社交媒体上关注他们的帐号，使用使用 BuzzSumo 和Sparktoro 等工具分析他们的内容表现，从中寻找差距和机会以定位被忽视的细分市场。

PS：不要只是复制竞争对手的受众定位。使用竞争洞察力来发现空白机会并完善您自己的独特细分市场。

第三步：完善转化各阶段内容

一个客户从了解品牌到进行购买转化，一般会经历以下心路历程：认知—考虑—转化—忠诚度。

认知阶段：让买家认知到他们有问题或者需求，并用高水平的教育内容帮助他们更好的的理解他们的问题。

可以通过博客帖子、社交媒体帖子、视频等发布具有教育性质的内容，而不是促销性的，这个阶段还在用户教育阶段，需要提供有用的信息来指导他们。

用搜索引擎获得关键字后，可以通过社交媒体付费广告和红人营销的方式，来扩大内容覆盖面和影响力。

考虑阶段：买家已经意识到他们的问题和需求，正在寻找解决方案。

可以通过案例研究、产品对比、专家指南等，在电子营销、付费搜索、社区/论坛等进行内容覆盖。

例如与行业意见领袖（KOL）合作，通过电子邮件、买家聚集的社区/论坛等渠道分享专家指南等内容。

转化阶段：买家已经做好购买了产品的准备，正在比较特定的产品，寻求验证，以确保他们做出了正确的选择。

可以通过免费使用、使用展示、客户推荐（优惠）等形式，在电子邮件、付费搜索、销售推广、评论网站等进行内容投放。

这个阶段旨在消除购买障碍。因此，为买家提供免费试用或演示，让他们体验您的产品。展示客户成功案例作为买家秀。优化付费搜索中的商业意图关键字，并鼓励满意的客户留下评论（返现获得提供优惠券等形式）。

忠诚度阶段：这时买家已经购买了产品成为客户。他们希望通过教程从产品/服务中获得最大价值，并可能愿意接受交叉销售、追加销售和宣传机会。

可以通过入门指南、用户社区、独家内容等，进行私域流量营销，在电子邮件、用户论坛、账户管理等渠道进行内容覆盖。

这个阶段可以帮助客户获得持续价值，创建入门指南等邮件推广激活，并提示用户可以帮助客户使用高级产品功能。建立用户社区（私域流量池），进行点对点服务，并为高价值客户提供独家优惠。

第四步：制定内容营销策略

在设置营销目标、营销渠道等计划后。深入进行关键字研究，发现受众渴望的主题。通常使用Semrush、Frase 和 Ahrefs 等 SEO 工具进行关键字分析。

分析各渠道的竞争对手内容，以确定差距和差异化机会。

然后创建一个全面的内容日历，涵盖：

电子邮件通讯和培养系列

博客文章和主题页面

发布内容数量和内容角度

社交媒体帖子和活动

视频主题和格式（教程、访谈等）

播客剧集和系列主题（数字广播）

将内容映射到买家的旅程，解决痛点并在每个阶段提供价值。确保在各个接触点保持一致的信息传递和品牌塑造。

例如，假设您是一家提供人力资源服务的 B2B SaaS 公司。关键字研究发现了“员工敬业度”、“远程入职”和“绩效管理”等主题。竞争分析显示，大多数竞争对手专注于博客内容，但缺乏视频和播客。

这时候，您可以创建一个内容日历，其中包括：

每周新闻简报，其中包含精选的人力资源技巧和资源；

每周两篇关于员工敬业度和远程工作主题的博客文章；

在 SHRM 和 HR Dive 等行业网站上发布客座帖子；

每日 LinkedIn 帖子和每周 Twitter 聊天 #HRTech；

每两周发布一次视频系列，采访人力资源领导者的最佳实践；

每月播客深入探讨绩效管理策略；

上述内容策略，从用户认知到忠诚度层面进行了全面的内容覆盖：

认知阶段：博客文章、社交媒体、客座帖子以吸引新受众；

考虑阶段：新闻简报、视频和播客以教育和参与；

转化阶段：案例研究、产品演示和推荐以转换潜在客户；

忠诚度阶段：为客户提供独家内容和资源以提高保留率；

内容营销从用户认知、考虑、转化、忠诚度等层面，用高水平的教育、引导和激励等内容信息影响客户心智。在这个过程的中，可采用专家、KOL、意见领袖等的高水平内容，为品牌内容进行背书，形成品牌影响力。

内容营销成功的关键是让对独特受众有影响力的主题和形式，同时与竞争对手区分开来。