新外贸买家的“求爱”之路

强哥说出海

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2020-09-19 08:05

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强哥说出海

咱们很多老外贸可能都碰到过这种情形，在外贸的宏观增长红利期，信息差大，参加几个展会，发几封开发信，就能搞到几个可以养活整个工厂或公司的客户，有很多老板接到几个这样的客户，就可以躺着赚钱了，每天搓搓麻将，吹吹牛皮。

最近几年呢，大家都感受到变化，应该收到过那种参数齐全，细节完善的长文询盘，刚开始的时候心中暗自一笑

，小样又来一个柜，待俺搞定他，带兄弟姐妹们出去搓顿好的，等你花大把心思把回复内容发过去，期待老外的一个柜时候，只听叮咚一声，thank you，请问50pcs的价格是多少

此刻，你心中是否有一万头草泥马奔腾而过。

不知道大家是否有个疑问，为什么这么小的订单客户还能对产品参数那么了解？这不给我当业务员太浪费了😂。

为什么现在的买家都如此专业呢？前面一篇文章介绍过，千禧一代的消费者购物渠道和方式都在发生变化，善用各种渠道去调研产品和品牌，

在这分享一下千禧一代新买家的2.0采购旅程，为方便记忆，我把它主要分为4个阶段，大家可以根据实际情况延伸。

休眠状态

这个阶段，客户和原来的供应商还在甜蜜蜜中，沉浸在自己的温柔乡里，尚未发现行业机会或新品机会，抑或未意识到现有的产品问题，这个时候，他还未有改变的灵感和动力。这个时候我们要么静静等待他们的情感破裂，来个“第三者插足”；要么偷偷的写一些情书，时不时往门缝里塞一塞，看看能不能拆散一对是一对（邪恶😈）。当然在这个阶段，能混个脸熟的话，也是好的积累。

需求调研

这个阶段，客户蜜月期已过，矛盾渐显，开始在内部、新闻社媒等渠道发现了问题或机会，然后他开始通过互联网暗暗另觅他欢，寻找备胎，通过专业工具，搜索引擎、电商平台、论坛社媒等渠道来调研新的机会是否可行，在这个阶段，客户基本完成了30-70 %的前期行业和产品调研工作。

要是客户在社媒上，在论坛里，在谷歌上不断的看到我们公司相关的信息，那就从混个脸熟到记住名字了，这样，咱公司也算是个“十八线”小明星了，怎么说也比隔壁老王那备胎有竞争力。如果我们在这个阶段没有做好内容铺垫和展现，我们的差异化价值就只能靠下一个阶段的业务员全力突破了，可是碎片化订单时代，一个业务员一次又能同时跟进几个客户呢？

这也是为什么，现在的买家那么专业，曾经的傻白甜一去不复返了。未来的销售不再是业务员一站式跟进服务，而是营销和销售的结合体，营销部门会成为重中之重，在客户的采购初级阶段就要不断触达客户，抢占客户的心智地位，为公司形象价值做铺垫。

评估决策

在这个阶段，客户可能已经通过独立站，国际站等渠道给你发过询盘了，群发的你也得回，但是当你在这个阶段接触客户的时候，客户可能已经把你公司和产品的"祖宗十八代"都调查清楚了，如果我们还是拿传统的一问一答模式，去回复客户，基本上也就只能当个报价参照物了。

假如你是卖钻头的，你拼命说自己钻头款式多，质量好，价格便宜，而终端消费者关注的只是我这个孔好不好用，光不光滑，我们的产品是为了解决顾客问题的，可是我们销售的时候是从产品的角度还是顾客使用场景考虑问题呢？

举个更俗气的例子，男生追女生，花重金买了一个自认为很不错的礼物，女生不收，男生说：你不收不行，这可是我花了我很多钱和心思的，肯定很适合你，这样的做法像上面的案例吗？

购买成单

这是花落谁家的阶段，也是咱们传统外贸人员最擅长的，就不班门弄斧了，

以上举例皆仅方便理解，并非鼓励大家现实情感中这样，两人既然选择在一起了，至少先努力去爱对方。

最后提一下，首先我们要认知到我们原来为什么容易接到订单，并不一定是你的销售能力有多牛逼，可能是社会政策红利期，雷军有句话：站在对的风口上，猪也能飞起来。

但是对于未来我们要清楚，成功可以靠运气，但是失败肯定只能凭实力，知己知彼，此彼不单指竞争对手，更指的是我们的顾客，不止要关注产品价格，更要关注顾客的采购总成本（物流成本、交期成本、品质成本）。当然还有有价值的互动沟通，便捷的交易渠道，咱们下回再细聊。

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