不打价格战？老链接如何寻求单量突破
138前言
当一条链接不是产品本身有问题，而是推广、定位和流量承接没有跑顺时，降价不一定是第一选择。本文从竞品、关键词、广告类型和后续布局几个维度，拆解一条老链接的突破思路。
一案例背景以及现实目标
案例背景
接手的是推广没多久的老链接，接手前父体链接一天平均出一两单，整体盈利。 产品属于标品类目，有多个产品几乎一致的竞品链接，价格差距在 5-10 美金内。 市场容量不是很大，也不想一味卷入价格战；产品不是中低客单价，所以不想先采取直接降价的方式。 产品评分 4.5 以上，评论数 20 左右，推广方式是纯白帽。
现实目标
前两周实现日均 5 单，第三、四周实现日均 10 单，并稳定在 10 单以上。 让部分关键词自然位置出现在第一页，同时保证链接整体盈利。 拉动链接评论稳步增长，把评论数提升到 50。
二对标竞品分析和拆解
1. 链接情况
2. 出单情况以及分析
A：10 个变体，订单 > 8k。
B：5 个变体，订单 > 50。
C：2 个变体，小类 30，评论 200，评分 4.5，订单 > 800。
上图是我用西柚洞察截取的订单数据，平时也会持续对比，相对来说范围是挺准的。从第一张图片中可以很清晰地看到，竞品 A 父体链接中有一个核心产品，带来了链接的大部分销量；而直接跟我产品相关的变体是黄色的线，月销大概 800-1000。这也意味着，他真正主推的款其实不是我们这款产品。
然后我去小类看了一下，该链接的主推款式是整个类目的主流款式，市场容量很大，占据了该类目一半以上的份额。经过类目的详细调研和划分，我初步判断：竞品 A 的父体链接是从市场主流款式做了一点微创新切入，而这个微创新恰好切中了类目里相对空白的一部分需求。
于是，它在主流款式上拿下了可观单量，单量又带动整个父体链接评论数量增长，也给这个变体提供了一定抗风险能力和提升转化的评论基础。
差不多同一时期，它也一起上了这个相对小众一点的款式变体。因为二者有通用词，小众款式也有自己的专用词，所以不影响同时推广。一方面它有在推广这款产品，另一方面也蹭到了主流款式的流量，于是这个多变体链接走到了类目前 5，而竞品 A 的这个变体也在同类细分市场里拿下了前 2 名。
第二张图片是竞品 B，也就是我接手的不太老的链接。我们可以很清晰地看到，竞品 B 父体链接中只有 1 个变体出单，其他变体是零散随缘出单，月销大概 50，也就是一天一两单。这也跟产品定位有关系：我这个链接的款式就是相对小众一点的款式变体。
但是由于之前负责这个新品的人没有把链接推起来，一方面受限于产品定位，一方面是个人打法或者能力，再一个就是对类目和竞品的调研程度不够。总之，由于各种因素，这个链接有点佛系，原本的运营把它当作一个能赚点钱的链接在推广。
而且一开始就没有清晰定位到一个父体链接应该如何做变体布局：没有分清楚哪个款式主推切入市场做流量和单量，哪些款式做溢价高利润变体，价格布局方面也没有提前规划好。我的产品款式外观上和该类产品略有不同，不是完全一致。
第三张图片是竞品 C，这个产品就是我产品的直接对标产品了。它具有先发优势，两年前就在卖。我看到竞品 C 父体出单的就 2 个变体，这 2 个变体都是这个类目中跟我一样的小众款式变体。人家相对白帽的手法，在时间加成下推广起来了，最高的时候一个月能有 1500 单，市场容量本身也没那么大。
回顾这条链接的生命周期：它是 2024 年入场，最早开始卖这个产品，所以那个时候基本都是自然流量，价格也更高。此时市场是蓝海市场，没什么竞对，所以这个阶段比较舒服。
2025 年 6-7 月份销量有所突破，2025 年年底之后用广告流量补充单量的同时，也有竞品进场，于是就没那么滋润，广告投入更多，价格也一点点下降。
人家已经到了比较舒服的赚钱阶段，而我还在想办法追赶他。
目标其实很明确：从竞品 C 那里每天抢走两三单也好，从竞品 A 那里抢走一两单也好，再时不时从别的竞品那里抢走一两单。等位置靠前了，又能多拿下属于我自己的流量。这样一天 10 单的目标不就达到了嘛！
明确了目标，也明确了主要竞品对手，接下来就是用单量结果倒推影响因素，并针对性地优化。
3. 广告和降价手段的选择
到这里为止，基本上所有情况和背景已经交代清楚，我也理顺了逻辑：明确目标，明确主要竞品对手，然后用单量结果倒推影响单量的因素，并针对性优化。
从公式出发
单量 = 自然单 + 广告单 = 自然单 +（广告曝光 × 广告点击率 × 广告转化率）
因为自然单无法直接干预，所以需要借助广告这个引流工具。广告的作用一方面是带来广告订单，赚钱的和不赚钱的都有；另一方面是带来自然位置和自然出单。
这是高客单价产品，顾客对价格的敏感度相对还好。竞品 A 价格 > 竞品 B > 竞品 C，单量 A > C > B，价格相差不大，在 5 美金内。而且我分析下来觉得，这个链接没推广起来，跟原本运营的推广方式也有很大关系，至少就款式而言是可以的。
因此我的首选方案是：倾向于保持现有的较高利润价格，留出充足预算给广告推广。哪怕最终没有达到日出 10 单的目标，如果日出 5 单也赚钱，那也是可以的。到那个时候如果尽力之后依然很费力，可能这个产品在我这里的重要程度就会降低，不值得投入太多心思，也许直接上一个新款式去推，成功率还更高。等跑一两周分析数据后，再看是否要稍微降价去拉动转化。
所以接下来我会从流量层面进行具体分析，找出推广上带来单量差距的原因，为后面制定新的推广方案提供借鉴和依据。单量突破不是单一广告层面的事情，所以我还会结合 Listing 优化、主图测试、借助大促流量等措施。
4. 流量整体情况
从图片中可以看到，竞品 C 的流量得分 > 竞品 A > 我的产品 B。其中竞品 A 广告占比基本没有，说明它主要的流量来源是自然流量，要么是蹭其他变体，要么是靠前自然位置带来的。
竞品 C 的流量得分远超另外两个产品，其中自然流量占比超过一半，说明它的大部分关键词已经出现自然位置且排名靠前，自然位置承担了大部分单量。而广告位置仍然没有撤下去，一方面可能是有些词的推广还没达到目的，另一方面是在用广告做防御。
我的链接 B，自然位置占大部分，但是总体拿下的流量较少。这也对应了之前运营没有很用劲地推广，自然位置和广告位置都很靠后，甚至有些词压根没有，所以才会有点佛系出单。
5. 广告类型
我用西柚洞察反查了这 3 个 ASIN 的广告架构，为了方便对比和观看，把 3 个图拼接在了一起。可以看到竞品 A 和 B 都是以 SP 广告为主，对，我的产品原本的运营广告也是 SP 相对佛系的广告。
值得一提的是，竞品 C 的 SBV 广告占比超过了一半，这再次验证了我以前文章中提过的：有些产品 SP 找不到很好突破口的时候，不妨试试 SBV/SPV 视频广告。再加上这是相对高客单价产品，所以 SBV 也将会是我的一大突破口之一。
再看 A 和 C 的广告流量得分，都是我的七八倍；加上自然位置差别带来的自然流量差别，也差不多能对应上为什么这款产品上，他们和我的差距能拉开 10 倍以上。
6. 广告词分布
这个图也很有意思，图表已经很清晰了，但为了多说几句，我还是归纳一下。
头部词：A > C > B
长尾词：C > A > B
腰部词：A > C > B
我特地去官方搜了一下解释：头部、腰部、长尾词的区分，是通过 ABA 品牌分析报告中的关键词搜索频率排名来进行区分的。
头部词：搜索量排名 Top 1 万关键词。
腰部词：搜索量排名 1 万-10 万关键词。
长尾词：搜索量排名 10 万以上关键词。
竞品 A 拿下了更多大词和腰部词，竞品 C 拿下了更多长尾词和腰部词，其中拉开 A 和 C 差距的是头部词和长尾词。竞品 B 各方面都平平无奇，怎么和 A、C 比，还是老老实实拆解学习吧。
我的链接目前在头部大词上没什么竞争力，这部分词要靠长期去养。而我接下来要做的，是拿到更多长尾词和腰部词流量：通过分析以前广告报表里的词，以及去前台搜索这些关键词下分布的竞品，用西柚洞察多 ASIN 对比快速分析我和竞品 A、C 在不同关键词上的位置和流量差异。
然后初步得出结论：哪些词下我的机会相对更多。这部分词我会投入更多广告预算；其他没那么有把握的词，更多是开广泛去测试和拓词，也能捡捡漏。这样做的目的，是短期内补上我在长尾词和腰部词上与 A、C 的差距，同时拿下更多流量。
7. 关键词位置情况
我用西柚洞察同时对比了 A、B、C 三个 ASIN。由于这里更多是提供一种思路和记录个人推广，所以只截取前 7 个关键词的数据作为示例分析。
把它们放在一起看，就能明显看到哪些词是强相关的，但我的自然位置在第二页、第三页，而竞品又在第一页很靠前的位置。这部分流量我虽然不一定能很好拿下，但这些词就是竞品拉开我差距的地方。
通过数据，我把这种词都记录在关键词位置追踪表格里，然后一个个手动去前台验证和我这类产品的相关性，以及这个词下的竞品。再按照词的大小、相关性、词下链接竞争程度进行优先级排序，这会影响后续广告推广上预算分配的优先级。
至于最终是不是适合我产品的词，如果没有足够过往数据支撑，那么我只能尽可能详细调研，然后给出有数据支撑的方案进行初步推广，推广过程也是灵活的。
更加具体的关键词选择就不分析了，不方便透露而且打了码。在这里也只能说个大概思路，请各位老板们理解。
三后续该链接的规划和类目布局
我是白帽手段推广的，所以不考虑刷单和 woot，只能对之前订单进行邀评，同时拉大出单量去邀评，后续考虑老变体合并，带来评论的正向增长。
活动和大促：等单量得到一定突破后，定期去看 LD/BD 推荐，这个会比较慢；同时管控好价格，保证用健康的活动价格去参加会员日。
广告：先筛选出优先级高的词推广，花钱拍摄有质感的视频进行 SBV/SPV 广告投放。跑出一定数据后，对好的广告活动进行放大，不好的缩减或者删除，一些有潜力的继续测试。
链接变体：开其他变体的低价、捡漏广告，用性价比更高的方式让其他变体出单；同时调研市场，考虑上新的颜色、款式或外观变体，放在链接中给买家做选择。少量出单做利润，也测测款，寻求新的增长机会点。
同时，我这个产品没有送满 30 个 Vine。所以如果有回评还可以的新变体，而主推款推广取得一定效果后，会考虑后续送 10 个 Vine，去增加整个链接的评论。
四总结
目前这个链接我才开始接手没多久，各方面数据不是很明显。但在初步广告优化下，已经比之前两周要好看一点了。时间太短，存在偶然性，因为数据需要一定时间积累，所以本篇文章只阐述到这一步。
新接手一条不是产品问题、但没推广起来的链接，我会从竞品调研和产品定位开始，制定目标之后，再收集数据并考虑如何分阶段推广和分配预算，在流量层面上取得突破。
同时兼顾影响转化率的因素：对链接进行 A/B 测试，提前规划好价格，保证后续大促活动正常提报，关注链接评论数量的正常合规增长，并增加新的变体做利润和寻找新的出单突破。
