2021年复盘-客户篇

声明，从好早之前开始我所有的文章都不会标注原创，图片也不会加水印，是为了看着好看，但是复制的朋友不要拿去说是你写的，加上图片水印搞的你是原版一样，起码留一个来源，我比较佛系，知悉。

A.第一性原理（First principle thinking）
什么是第一性原理

第一性原理指的是，回归事物最基本的条件，将其拆分成各要素进行解构分析，从而找到实现目标最优路径的方法。该原理源于古希腊哲学家亚里士多德提出的一个哲学观点：“每个系统中存在一个最基本的命题，它不能被违背或删除。”

这个名词被炒的很火主要得益于“钢铁侠”埃隆·马斯克（特斯拉汽车CEO）。他曾在采访中提到自己特别推崇“第一性原理”思考法：“通过第一性原理，我把事情升华到最根本的真理，然后从最核心处开始推理……”

“我们运用第一性原理，而不是比较思维去思考问题是非常重要的。我们在生活中总是倾向于比较，对别人已经做过或者正在做的事情我们也都去做，这样发展的结果只能产生细小的迭代发展。第一性原理的思想方式是用物理学的角度看待世界，也就是说一层层拨开事物表象，看到里面的本质，再从本质一层层往上走。”这是他眼中的“第一性原理思维模型”——回溯事物的本质，重新思考怎么做。

十几年前，传统锂电池组价格曾长期居高不下，这很大程度影响了特斯拉电动车的大众化之路。于是，创始人马斯克回归电池组的最基本要素,思考电池组是由哪些材料组成的?这些原料的市场价格是多少?结果他发现，如果从伦敦金属交易所购买电池组所需的碳、镍、铝等原材料，再由特斯拉自己建厂研发制造，而不是直接购买供应链产品，电池投产之后的价格可以下降30%。

马斯克的这种思维就是运用了“第一性原理”，并且他非常推崇使用该原理解决问题，这使他在电动汽车、航空航天、清洁能源等领域都取得了一些颠覆性的创新。　　

键盘鼠标是我们的真实需求吗？我们使用键盘鼠标的本质目的是什么——向电脑输入指令和信息。为啥要用键盘鼠标，因为技术限制，我们只能通过这样的方式向电脑输入指令和信息。但是，如果我们的大脑能够直接与电脑交互，那我们就不需要键盘鼠标了。可是我们长时间以来习惯了用键盘和鼠标，所以在大多数人的认知中，电脑就应该长成那样，有屏幕，有键盘，有鼠标，或者触摸屏。大部分人固化了这个认知，但伊隆·马斯克却用批判性思维和怀疑的精神拷问这个认知，于是有了他的另一个项目——neuralink（脑机融合）。。。

B.客户的开发
18年我思考了一个问题“客户开发”，也就是怎么找客户，这改变了我的人生轨迹，也让很多人看到我了，这世界上所有的客户的开发只有两种，我们抛去具体的形式，要么你去找客户，要么客户找来找你，没有其他，对，今天看这符合第一性原理。

举一个简单的例子，打电话，扫楼，参展，陌生拜访等这些行为，本质上来说都是你发挥你的主观能动性去找客户，我这我称为推销.而如果你展现价值比如通过写文章拍视频的形式来吸引潜在客户，就是你在办公室坐等客户上门，让客户主动过来找你联系你，这我称为营销。可以分析你的拓客行为是哪种，要说哪种方式好，都好，长期看营销大于推销，无论从效率（短期时间接触到的潜在的客户数量），时间还是空间上来看都是秒杀，当然对综合能力的要求会比较高，若是可以最好把这两种方式结合起来，比如在一个会场里，你对着别人侃侃而谈，会议结束之后推广其他的产品或者服务，我从台湾学到一个词来形容叫“行销”。

C.谁是客户
客户分为两类，成交客户和未成交客户，未成交客户也称为潜在客户，那谁是潜在客户，只要对你提供服务有潜在需求的人都是客户，这是我存的一张图，也就是整个外贸生态圈和物流生态圈的人都是潜在的客户，长久在行业里混，所以人的格局要大一点，包容心要强一点，人品要好一些.看人之短，天下无一可交之人,看人之长，世间一切，尽是吾师,臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长.

250定律，美国著名推销员乔·吉拉德提出。每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250 个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。）

对潜在客户的划分不是那么精准，但是这可以让你看到你未来的客户在哪里，再加上相对有些过时的250定律，所以得出的结论就是
A.套路客户最好的方式就是真诚，发自内心的真诚。
B.扩大寻找的客户的范围，在精准的领域里引流到微信。

D.客户的承载
根据产品找客户和根据客户找产品，比如你家优势是空运，你找需要走空运的客户，若是客户走快递，你也可以找找快递的渠道以满足客户的需求，我们的工作是货代，货代的本质是中介，中介的价值在于信息差，所以没有什么不能做的，但是从精力的角度考虑，靠谱的人特别的重要。
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字数和时间关系就到此为止，仅个人拙见。

后话，不管客户规模大小，不管货代实力强弱，靠谱的人和愿意承担好责任的人是生意的关键，合作起来放心，有问题也好解决，但是货代行业最多的就是问题了，所以还是，人是关键。