亚马逊运营主管开荒30款新品亏损100万遗憾离场，美国站是否从运营驱动变成资源为王？普通人还有机会吗？
106
一键完成百千笔付款，超低费率+极速到账，一年轻松帮你省下数十万。
现在已经离开上家公司一段时间了，回头看，有一些比较“反直觉”的感受，想拿出来和大家交流一下。
一、公司做的是鞋服垂直类目（多变体+季节性）。
刚入职不久，就接手了一批问题库存：
4000+双清货库存，成本20多w
2000+冬季新品刚发货，那年又是夭折，又是亏损20w
理论上这个亏损应该不算我的，前几个月还好好的，可到年底换了个新财务，一顿计算，说公司不能平白亏损，必须摊到每个运营手上，天塌了。刚开始做，就背了40多万“账面亏损”。那时候抱着必须要证明下自己的决心，选择继续做下去再战几条。
二、第一次转折：从“背锅”到“做出结果”
年后回来从头来过，前面清货基本都处理完了。然后接手推一款小组没人选的新品，自己修图，listing文案优化了一遍又一遍，库存上架，开始送vine，广告组合打法开起来。
比较惊喜的是，产品2周冲到Top50（后面断货），但是测款成功了，老板也高兴。
公司开始重新分配资源，整个类型新品我都先拿到，日子慢慢好起来，半年时间一连几款新品都表现不错，利润也很客观。
耗时11个月，我总算还完了40多万的亏损。
那年年会老板为了树标杆，设了个逆风翻盘奖，让我上台发言，迎来人生高光。
三、第二阶段：从“做成一个链接”到“开始做团队”，问题开始变质
后来公司策略拓展新做品牌线，升到组长，开始带新团队做新品线。但是公司决策有点冒进冲动，一次性开发了7个系列，每个系统都设计了至少4款新品，总的加起来有30+款，都是高成本产品（功能型/科技面料）。开发推进了将近一年，结果产品也还是不尽人意，硬着头皮让上线测款。最后结果是：
上线后连续3个系列产品整体转化不及预期
整个小组店铺库存迅速积压
仅幸存1款产品能留存，货值亏损超过100万
团队出现明显流失
我最后撑了半年，选择离开。整个开荒带团队历程我反省：
开发能力跟不上节奏
工厂技术不成熟
产品验证不足
领导决策过于冒进
做了这几年，有一个感受越来越明显：很多失败并不是“不会做运营”，而是“规则变了”。
主要变化大概是：
1）流量越来越集中
头部链接吃掉绝大部分自然流量，
中小链接越来越依赖广告。
不投广告=没单；投广告=可能不赚钱
2）成本结构彻底变化
CPC持续上涨
FBA费用持续上涨
退货率上升
利润空间被不断压缩
很多产品已经变成：“能卖，但不一定值得卖”
3）竞争方式发生变化
以前拼的是：
选品能力
listing能力
广告优化
现在越来越像：
供应链能力
资金周转能力
抗亏能力
试错能力
换句话说：中小卖家的容错空间在变小。
五、最近我也在看一些新平台：Ozon、美客多、TikTok Shop
直观感受是：广告成本也低一截，利润空间高一些，整体费用尚可。但问题也很现实：回款周期、物流体系、税务复杂度、平台规则不稳定、市场天花板不清晰
六、现在我越来越困惑的是：
亚马逊的问题，到底是“能力问题”，还是“阶段问题”？
如果是能力问题：那说明只要继续优化打法，还是可以做下去。
但如果是阶段问题：那可能再努力，也只是更卷环境里的更努力。
1）现在美国站，是不是已经从“运营驱动”变成“资源驱动”？
2）中小卖家还有没有稳定盈利的空间？还是只能拼概率？
3）Ozon / 美客多这种市场，是窗口期，还是下一轮内卷前夜？
4）如果重新选择一次，大家还会长期留在亚马逊吗？
想听不同阶段的真实看法，包括：一线运营、主管、老板、转平台的人，谢谢大家。
百利Bailey
楼主的问题非常正确，就连运营或者整个亚马逊改革角度来说，看到的问题都是一样的。
1）现在美国站，是不是已经从“运营驱动”变成“资源驱动”？
“运营驱动”变为“资源驱动”确实非常明显，也与我这两三年来得到的经验教训非常相似。
1.越来越少的标品，但这不意味着没有，而是大批量的淘汰了。
2.在同期竞品中，我的标品改良的非标品远远达不到竞品的上升速度和销量，反而是差评会比好评来得快。这部分是质量和细节问题存在了差异。
3.于是疯狂在广告上烧钱和运营，也非常难打开，这部分依赖了评分和排名，导致了恶性循环。
4.单子在烧钱的时候确实能够上去，但是售后一团糟。
5.当我又回归到最初，改良了品质和售后出现的问题才发现，还是品质最重要、利润最重要，这个时候我又有好的转机了。反而销量不是主要的了。但实际上呢，你花的改良费如果从一开始就做好了准备，最起码你的仗能够一直打下去，不至于说要中途补粮草改兵器重新出发甚至于灰溜溜的打了败仗产生怀疑自己能力的心态。
2）中小卖家还有没有稳定盈利的空间？还是只能拼概率？
1.必须要找到合适自己想法或者打法的发展和公司契合的战略，这个蓝红海上谁都是有竞争对手的，但是DD+7的压力下说实话只能搞专精垂直，少量一两款能够长久持续的才是你能够一直走下去的基石，并且深耕还能够得到更多的更好。
2.名次和销量不必靠太前，而是主要够一个稳定和长期的利润的销量和名次反而存活的是最好的。
2.至于概率问题，个人认为只看眼光和经验。别人一做就爆或者说一做就好，难道不是靠着以往的经历和实践得出的吗？他们已经有属于自己的选品、风格和打法了，基本上产品是契合类目和客户人群的主题的。
3）Ozon / 美客多这种市场，是窗口期，还是下一轮内卷前夜？
1.TEMU\Ozon\美客多，主要核心：没有议价权和定价权。你想搞下去就是砧板上的肉，任人宰割。
2.各种欧洲国家的VAT、代理、欧洲环保法、德国包装法等等之类，你还没注册店铺就要把这些做了，不然没法上架。
3.最近TEMU在收缩，不管是单量还是流量，因为我是做全托的，非常的难搞，直接销量一好就给你压价压流量。直接就没单了你敢信。
4）如果重新选择一次，大家还会长期留在亚马逊吗？
长期来看，只要亚马逊没有变成一个单方面自营店收割的机器，那么基于广告、算法、排名、打法来看还是比其他平台有优势，虽然回款周期长，但胜在有门槛，那么就有博弈和运营空间；最近几个月在商品涨价之后还能保持不错的势头，我认为还是有机会的。
日落大道
赞同来自: easoneason亮晶晶 、 xunyer2 、 上班无事拔胡子 、 消失的阿九 、 Conyller 更多 »
好久没上线了，仿佛看到曾经迷茫的自己回复下，希望能给到一些信心
1）现在美国站，是不是已经从“运营驱动”变成“资源驱动”？
从最开始的七分选品三分运营，到现在开始到处再说供应链优势，资金优势等，是否从运营驱动变成资源驱动，当然对于红海类目头部卖家存在这种趋势转变，整个平台不可否认的事流量再变小，逐渐转变成存量市场，每年又有这么多的新卖家和国内工厂以及国内大卖品牌出牌，大家都在抢流量肯定需要的各项成本都会变高，但是对于一家公司来说，如何结合自己的优势选择适合自己的市场和品类才是更重要的，没有到那种所有类目都要靠（优质）资源驱动的程度。
2）中小卖家还有没有稳定盈利的空间？还是只能拼概率？
当然有，现在头部大卖都在抢市场，红海类目竞争格外激烈，大部分头部大卖据了解利润率不到10%，保本亏本抢份额的公司不计其数，但反而因为大家集中在头部，中小卖家可匹配的资源对应的市场大卖都看不上，这就是机会点，大卖需要承担的人员管理费用等对于中小卖家来说就是链接利润了。只能拼概率这个看个人和公司的水平能力了，我始终认为拼概率推起来的品这也不算你推起来的，如果一个运营和公司在推广前无法大致判断出品类趋势这会非常危险。
3）Ozon / 美客多这种市场，是窗口期，还是下一轮内卷前夜？
不了解小平台，对于所有平台来说都会存在窗口期，所有的平台一旦赚钱的人多了以后自然就会内卷，这是市场规律，相较于换平台去避免内卷不如在本平台换类目换品去竞争风险可能更小一些。
4）如果重新选择一次，大家还会长期留在亚马逊吗？
毕业以后至今入行六年，比题主早入行两年，我是从铺货到精品到运营到带团队到今年单干，见过很多人走但从我了解到的其他行业和平台来说，亚马逊整体的环境还是稳定且不错的，是亚马逊包容了我，并非我有太多离开的选择与勇气。
看到题主有些迷茫内耗，很大的原因其实取决于公司单方面的决策影响，作为打工人来说没有太多决策权，我们需要提升的是自己预判公司提供的项目以及产品有什么问题，能否成功，等到推广之后是否能按照自己的预期进行下去，以及如果碰到不佳的情况在如何补救或起死回生，其他的东西就交给时间就好了。
祝好!
i1023052 • 深圳
眼熟，怎么IP在黄冈呢？是回黄冈单干了吗？
日落大道 • 黄冈
@i1023052:哈哈好久没上号了还有眼熟感动了，目前是回老家单干同步养养心神呢
i1023052 • 深圳
@日落大道: 可以，单干之路漫漫长，祝好
日落大道 • 黄冈
@i1023052:谢谢祝你也爆单！
BbdBinb
赞同来自: susanna0909 、 羽中喜好摸鱼 、 比起包派大星818 、 sr888999 、 一般般 更多 »
感觉的到你的焦虑，迷茫，总结为看问题的角度不同，回想一下你从小孩到成年人碰到的问题，有哪些可以清晰规整为“能力问题”，还是“阶段问题”，这种界限的模糊感，相对而言，不聊10岁还不会走路，3岁考清华，关键是你有没有能力应对现在这个阶段？除了能力和阶段还有资源倾斜、平台内部调整、市场机会等内外因素你能清晰划分结果归因？
先回答几个问题：
1）现在美国站，是不是已经从“运营驱动”变成“资源驱动”？
在阶段下，不可否认 资源驱动>运营驱动，竞争力升级，入局门槛变高，考验的不只是运营的运营能力，更是资源（现金流、供应链、服务履约）的竞争，二者是并存关系，资源是你手里的牌，运作还是靠运营。
2）中小卖家还有没有稳定盈利的空间？还是只能拼概率？
虽然形势严峻，但并非没有空间，市场不会消失，只是在转移，大卖和中小卖家的空间和玩法就不一样。对于小卖，产品、资金和精细化运营中任何一个环节出现短板，都可能导致亏损，但是市场适配度灵活。对于大卖试错的成本高，失误也会带来巨大损失，但享受流量和订单的倾斜。能不能有稳定盈利的空间， 主要看你有没有稳定核心竞争力，当一切的升级和优化都是有据可依，因势利导，这就不是拼概率。
3）Ozon / 美客多这种市场，是窗口期，还是下一轮内卷前夜？
新平台和新规则同理，就是即是又是的关系，看阶段，高天花版和内卷总是矛盾的存在，快速上升期的平台红利是很大， 挑战同时巨大，13年的速卖通、Wish，14年的敦煌、虾皮，15年的亚马逊，22年的TK，23年Temu、SHEIN等（大家可能经历的时间段不同），不管是不是窗口期，要的就是内卷前夜。
4）如果重新选择一次，大家还会长期留在亚马逊吗？
亚马逊仍是全球流量最大、体系最成熟、品牌溢价最强的跨境平台，对有能力深耕精品模式、布局多站、合规运营的卖家而言，确实是不二首选，但是还是那句话， 不选最好的， 选合适自己的。选择平台主要还是取决于你的产品、资金、运营能力与目标市场。
一线运营、主管、老板不管你是在哪个角色中转换， 变化的只是你的思维角度和处事风格，你需要做的是认清你的目标，对自己的了解，对目标一如既往的肯定，抓住时间差比任何深思熟虑都重要。
四川省灰太狼 • 深圳
资源驱动 这个是指的什么哪方面的资源 可以告知一下吗
iiiiio • 深圳
@四川省灰太狼:不是写了吗
带娃先锋 • 东莞
@四川省灰太狼:现金流、供应链、服务履约
春夏笑笑 • 香港特别行政区
的确，亚马逊肯定依旧是龙头老大
洗碗儿
角色：亚马逊经验5年，做了两年的主管。
1）现在美国站，是不是已经从“运营驱动”变成“资源驱动”？
2）中小卖家还有没有稳定盈利的空间？还是只能拼概率？
3）Ozon / 美客多这种市场，是窗口期，还是下一轮内卷前夜？
4）如果重新选择一次，大家还会长期留在亚马逊吗？
1.与其讨论“运营驱动”还是“资源驱动”，不如先想清楚：什么是“运营”？
在平台规则还没完善、竞争不激烈的时候，产品一般般也能靠“运营”做起来。那时候的运营，说白了就是：投流理解、平台规则、黑盒经验、再加上一点站外资源。这些经验在当时能带来很大优势。
但现在，平台规则越来越完善，广告工具越来越傻瓜化，平台消除信息差（例如公开价格曲线）。大家的起跑线被拉得越来越齐。可以确定的是，只靠过去的那些“运营经验”，已经占不到太多便宜了。甚至彻底消除信息差，其他运营操作更加傻瓜化是平台的趋势，意味着运营依赖自己平台经验这条路会越走越窄。
不过话说回来，“运营”这个岗位，除了上面那些技巧，本身也可以是工厂和消费者之间的桥梁。理解需求、解决需求、甚至替消费者多想一步，去创造更好/更契合的产品——这件事，没有运营是做不到的。
2.看中小是多小，运营回归本质，不只是做平台，也是桥接其他链条的沟通岗位。供应链，美工，开发，站外等位置，要么运营全才全会，要么要求公司每个岗位都有人才负责，才能称为一个完整公司。如果还是以前运营做的好想1688采购自己去做这种规模，那现在很难搞了。
跨境从入门到入门
1）现在美国站，是不是已经从“运营驱动”变成“资源驱动”？
运营最重要的是选品，选品里供应链是重点，大卖家拿货价低，工厂有开新模的资源，那做新款爆款肯定比中小卖家强，但真正能把产品做起来的还是看运营水平。
现在AI辅助越来越强，我还能在前公司的chatGPT上看到助理小白在问AI怎么调广告，而且是最基础的问题?，虽然是省时间了，给的建议也是通用模板，但我觉得运营思路是千人千面、千品千面的，AI最好用的是帮我整理数据，我只把它当成助理使用
2）中小卖家还有没有稳定盈利的空间？还是只能拼概率？
我之前在一家做衣架的小公司干了大半年，小公司只想着铺货，开新品也只是微调公模，推着挺费劲的，归根到底还是吃开发选品
3）Ozon / 美客多这种市场，是窗口期，还是下一轮内卷前夜？
没干过，不过小平台利润率是比亚马逊高些，亚马逊这两年真不要脸了，促销抽成、运费加加加，广告位还越来越多，吃相难看
4）如果重新选择一次，大家还会长期留在亚马逊吗？
谁都说行业不景气，但亚马逊我觉得还是能长久做的，不至于赚不到钱，多和少的问题，当然回不到18~20年那种各个爆款的情况。现在精品公司都陆续开始铺产品了，市场逐渐饱和，运营人员也一样，这行业没多大门槛，大半是转行的
匿名用户
关于上面的问题，我作为一名资深运营，感同深受：
1. 美国站它现在就是资源驱动，其他欧州站也一样，只是没美国那么夸张，欧洲毕竟有税务门槛，利润不达标，做的人没美国多而已，广告站内流量很难拼赢，确实是入不敷出，单量与广告支出不成正比的，我美国是一直亏钱的，之前借助VC不断做Deal，还有点翻盘机会，这也是资源的一种，还有评论维护，再好的产品，没有手段维护，也稳不住4星半，总有同行恶搞以及客户不满意，也需要资源与手段去保持评分在一个好的分数线上，还得规避平台风险
2. 中小卖家稳定盈利，这个其实是很难的，除非有绝对的资源优势，要么评分比别人强，要么价格比别人低，这个前提是你得做到头部，中部一下就垮了，遭不住，赚钱都是有周期性的。一条链接能盈利2年都很不错了
3. 新市场平台，短期是能赚钱的，做的人少，不管什么平台，它都有周期性的，一旦做的人多了，也都卷起来了，各种政策也都会跟着来，随时要做好换平台的准备，要赚钱，就得进入早，早期赚够了就行，就跟亚马逊早期铺货赚钱一样的道理。
4. 再选择一次，还是亚马逊啊，但现在遇到瓶颈，肯定要探索新机会，赚一波得一波，都要不断学习，不断变化的，不可能一成不变的，哪里有钱就去哪里。
匿名用户
作为一线运营，感觉现在越来越考验试"错能力了"加“供应链能力”。
目前我们公司还是精铺的形式，每个月都要上新，多sku少量的发货，能卖起来的只有一半不到。公司有自己的工厂，是属于老板自己的，给的价格其实和市场上给的价格差不多，但是工厂赚的钱和我们带来的利润都是进同一个老板的口袋的，所以我们公司的现金流很充足，可以一直不断的测款发货。
但是我们的产品没有技术壁垒，谁都可以做，是图片类型的低客单价产品，加上现在ai工具越来越好用，即使现在卖起来了过一两个月长得类似的竞品就一大堆，会直接影响导致销量下滑，产品生命周期非常短。这也导致要不断地重新去开发新品，一直陷入这种循环之中。
同公司的美客多运营那边情况就会好一点，竞争没有亚马逊那么大，利润确实会比我们亚马逊部门好看一些，但是长远的来看还是会出现亚马逊类似的情况，市场变卷，价格变低，越来越没利润。
公司也感觉陷入了这种困境，或许精铺的形式还是不能够长远，也或许我做的类目体量本身就不大，月销1000+的链接本身也没有多少个，客单价又不足10美金。现在又招了新的开发人员，感觉又陷入了一种不断试错，不断开发的循环中。
匿名用户 • 洛杉矶
嗯，精铺之后应该尝试去差异化开发然后走半精品半精铺路线，一般公司都是会这么走，早期很多大卖都是精铺模式过来的
黑白夜z
1）现在美国站，是不是已经从“运营驱动”变成“资源驱动”？
是的，很明显。现在‘头部效应高度集中”，加上“运营成本抬升”和“备货资金实力”就可以看出，现在亚马逊基本告别了早期靠精细化运营就能轻松赚钱的时代。
2）中小卖家还有没有稳定盈利的空间？还是只能拼概率？
有，但不多。以前靠“铺货、低价”的粗放模式，现在基本只能拼概率，且大概率会死在库存和广告费上；而靠“差异化、精细化、合规化”的中小卖家，依然会有一定利润空间。
3）Ozon / 美客多这种市场，是窗口期，还是下一轮内卷前夜？
目前依然处于高增长的“窗口期”，但入场门槛正在迅速提高，野蛮生长的红利期正在缩短，回顾亚马逊就知道了，现在进度很快的。
4）如果重新选择一次，大家还会长期留在亚马逊吗？
我还会继续做下去，因为跨境平台里面，亚马逊依然拥有全球最庞大的Prime会员群体和流量配比。而且随着越来越规范化，严格化，对于运营能力没问题的人来说，是个好机会。但是最好多店铺，做垂直化，并且要走品牌化的方向。
sojustdo
赞同来自: BbdBinb
现在亚马逊确实是到到了这个阶段，就是资源型的阶段，很明显的感觉到，运营能力并不是最重要的一环，特别是现在AI 突飞猛进的这个时代。从以前的运营能力主导，到现在的资源型主导。
选品，产品阶段的资源投入决定了后面广告打法利润结构。有资质有门槛的产品就明显的我们都可以看的到，但是你没有这个资源资金去玩转，也不敢试错。已经是到了这个阶段了，不是群魔乱舞的时代。小卖家已经没有什么太多的捡漏的机会了。但是我们以积极乐观的眼光来看这个平台，相对于其他的平台，我们小卖家还是值得尝试的，只要你有一定的试错成本。
OZON，TIKTOK SHOP 这些也已经红利到头了，一样的到了拼资源资金的阶段了。不管哪个平台都有人赚钱，只是都越来越集中到头部了。小小卖家我感觉想办法活下去吧。有机会的。
匿名用户
赞同来自: susanna0909
现在亚马逊还值不值得做？
说实话，现在比21年那会难太多了。流量贵、费用涨，中小卖家确实越来越难。但也不是完全没机会——只是门槛比以前高多了，得有好的供应链撑着，光靠运营技巧真不够用了。
新平台怎么样？
Ozon和美客多我都有朋友在做，确实利润空间比美国站好看，但回款慢、政策不稳这些也是真的。适合小成本试水，别一上来就砸太多。
如果能重选还会不会留在亚马逊？
可能不会只做亚马逊了。不是说这个平台完了，而是把鸡蛋都放一个篮子里风险太大了。现在身边做得稳的人，基本都是多平台布局的。
最后说句实话，你这几年的经验其实挺值钱的，别因为那几次失败就否定自己。开荒这事本来就难，很多时候是产品和供应链的问题，不是你运营不行。加油，共勉。
匿名用户
您好，我是一名一线运营人员。分享一点自己的亲身经历。
现在美国站，是不是已经从“运营驱动”变成“资源驱动”？
不同的产品卖起来就是天差地别，最近夏季两款新品，一个直接卖断货，广告不用咋打，一个一直不温不火，怎么都跑不动。
所以像您说的，产品开发都没打磨好，就上架是会不好卖，这是资源。有的类目竞品，站外资源很丰富，能请到很多美国明星站台，单量刷刷来，也是资源。公司长期的积累，有品牌效应，也算是资源。运营能够让一款好的产品快速推起来，是能力，不过应该做不到让市场接受度不高的产品，强行推起来，还能稳定盈利。
所以个人偏向现在美国站更偏向资源驱动，运营只是帮助产品推起来的一环。
匿名用户 • 洛杉矶
是的，没错。资源很重要，有资源投入开发，才能有好的产品
和光同尘349
赞同来自: 小萌新6657 、 暴发户111
想认真请教几个问题（希望听真实经验）
1）现在美国站，是不是已经从“运营驱动”变成“资源驱动”？
答：是的，现在的美国站本质已经变成了拼货盘和供应链的形势。
2）中小卖家还有没有稳定盈利的空间？还是只能拼概率？
答：市场在变化和进步，AMZ这么大的电商平台肯定还是有稳定盈利的空间，概率只是很小一部分因素。
3）Ozon / 美客多这种市场，是窗口期，还是下一轮内卷前夜？
答：所有的平台都逃不过内卷的结局，最后都会沦为国内淘宝的经营模式，不如去研究下TK这种新型内容电商。
4）如果重新选择一次，大家还会长期留在亚马逊吗？
答：选择什么其实都是殊途同归，亚马逊如果基本功扎实也不饿死。
搞美国富婆 • 郑州
接触过fb，tk，也接触过ozon，coupang等小平台，个人看法，亚马逊依然是最优解，没有之一。我身边做跨境的朋友，只有做亚马逊的老板们精气神最好，一个人的精气神是做不了假的，只有挣钱了的人才有这股精气神。在亚马逊深耕了几年的，基本上或多或少都挣了不少。其他平台包括tk，挣钱的不多，能顾住人工都不错了。
