案例|集酷CEO王科：在非洲做电商玩的是一场“无限游戏”

杭州集酷信息技术有限公司CEO王科

两年前，王科第一次踏上非洲的土地。这位8年工龄的前阿里巴巴员工加入了总部设在杭州的非洲B2C电商平台KIKUU（集酷），以平台模式帮助中国商家敲开非洲市场大门。

对于“玩一场无限游戏”的向往让他对操盘KIKUU充满了期待。在王科看来，世界上有两种游戏，一种称为有限游戏，另一种称为无限游戏。有限游戏具有边界、有时间限制、有终点、有输赢，而无限游戏没有边界、没有终点、没有输赢、不可重复。无疑，KIKUU就是这样一场无限游戏。

两年多的摸爬滚打，在王科的带领下，KIKUU非洲注册用户达到了250万，覆盖了加纳、坦桑尼亚、刚果金、喀麦隆、乌干达、尼日利亚、科特迪瓦、塞内加尔、刚果布等9个非洲国家，日均订单5万个，全年派送500万包裹送往非洲各地。

缝纫机在非洲畅销

价格贵、质量差、种类少，是王科对非洲商品的第一印象。“在加纳和坦桑当地最大的超市，只有五十几款女式包，而且是中国5、6年前的款式。”王科回忆起做市场调研的场景。

这三大痛点也正是KIKUU的机会所在。在平台上，鞋包、手表、帽子、3C数码等中国商品，应有尽有。上世纪七八十年代，在中国结婚的主流配置“四大件”之一蝴蝶牌缝纫机也在非洲找回了逝去的荣光，几乎所有的富裕家庭都把它作为必备嫁妆。5元人民币从义乌拿货的手持缝纫机在平台上能卖3美金，每月能卖3000个。可以制作各种花式图案，不同外形，不同驱动方式的各类缝纫机在非洲热销。

一位准新娘买家身着婚纱与KIKUU在刚果金的负责人合影

王科展示了一张KIKUU在刚果金的负责人与一位穿着婚纱的买家的合影，这位即将出嫁的准新娘在平台上花了大约300元人民币买到了在当地价值5000元人民币的婚纱，在家里试穿后，特意过来感谢KIKUU。“在一个正在经历战乱的国家，一个消费者通过手机买到了来自中国的商品，这种发自内心的惊喜根本不是我们在国内能感受到的。”

从电商的角度讲，非洲确实是一片蓝海，然而，KIKUU生存下来并没有那么简单，两年多来，王科见过了之前职业生涯中从未见过的“幺蛾子”。

KIKUU移动端

去年黑五期间，KIKUU在首页发放使用门槛10美金的优惠券，尽管领的人很多，使用率却不到10%，大量订单的客单价在7、8美金之间。复盘之后，他们发现当地买家对于如何凑满价值10美金的商品存在障碍。业务开展初期，KIKUU曾经支持货到付款，虽然订单实现了10倍增长，但却造成了快递员追着货主满街跑的现象，造成极大的人力和货品损失。

消费者偏好上，非洲消费者也与我们有着截然不同的喜好。“他们钟情于金色，认为金色代表财富，眼影喜欢偏灰偏黑的颜色，口红喜欢紫色，好的T恤一定要厚，材质是纯棉，色牢度一定要好，裙子喜欢紧身的。”王科认为，深耕非洲市场，KIKUU需要以时间沉淀对非洲市场、消费者和商品的认知。

乞力马扎罗山下收到来自中国的快递

抛开文化差异和消费者偏好，摆在KIKUU面前的难题还包括非洲孱弱的支付和物流体系。

“支付方面，非洲国际信用卡持卡率很低，再加上信用卡盗刷频发，信用卡支付体验并不好。”KIKUU的做法是与非洲当地移动运营商合作，自建支付钱包。

KIKUU物流配送团队

最后1公里是制约非洲电商发展的重要原因，“和非洲相比，国内快递环境太好了。”在非洲大多数国家，没有全国性的街道系统，没有明晰的门牌号，快递员送货主要利用摩托车和自行车。为此，KIKUU选择在加纳、坦桑等重点市场自建物流团队，购买摩托车，招聘快递小哥，发展最后1公里。

在国内端，KIKUU则在广州设了2000平方米的集运仓，全国各地的商家将货品送至集运仓后，经由空运抵达非洲。“从下单到消费者收到商品，需要15—20天。”

如今，KIKUU在加纳和坦桑实现了物流的全境配送，其中在加纳拥有200多个物流站点。在人均月收入2000元人民币的加纳，KIKUU快递员的月均收入近5000元人民币，是当地人人羡慕的职业。

KIKUU包裹主人接受采访

今年，坐落在非洲第一高峰乞力马扎罗山下的村庄第一次收到了KIKUU的包裹，被现代科技“抛诸脑后”的村庄的宁静被数字化时代的便利打破，包裹主人佩戴来自远方中国的项链，激动不掩喜悦，“感谢KIKUU为我们打开世界的大门。”

“我们在真正改变一些东西。”对于王科来说，他已经找到了这场“无限游戏”的乐趣所在，他从没有给自己的人生与事业画地为牢，而是在动态的环境里，不断打破边界，不断进化，获得持续的成长。