亚马逊选品的艺术：创造性思维

美国人怎么样称呼自己有宝马车呢？很多人不会去思考这个问题，你们想当然会认为美国人说我开BMW，但事实并不是！大家可以搜索某些美国汽车改装网站，他们的术语是什么？当你做卖家卖产品给美国消费者时，一定要知道当地的文化……在选品这个问题上，我的方法是逆向的，找到大家思维的盲点，运用创造性思维摆脱思维惯性。我把大家选品的方法归结为四大门派：北丐，南帝，东邪，西毒。

1北丐——初学者

北丐，初学者都喜欢在这个门派混，什么便宜就拿什么，什么好拿就拿什么，什么销售量大就拿什么，华强北转一圈就可以选到货，都是拿比较大众的产品，也比较容易上，其实也没有什么好说的。

2南帝派——高富帅

南帝派，选品界的高富帅，什么流行选什么，什么货值高选什么。比如说2002年我刚去美国买螺丝刀，中国卖家9.9人民币还包邮。我的同学卖饰品，按斤批发按个卖，一个标准的耳环卖到9.9，如果戒指的话是4.99，我的同学卖了两个就买宝马。又过两年，加州传言地震，把加州震没了，日本颜值担当Jeff说了，手摇式很多东西都很好卖。还有我之前工作的一家公司，他们就靠这个从两个人发展到12个人。

2008年的时候，美国有一个规则，开车的时候不能打手机，危险性太大，这时候很多人就开始卖蓝牙耳机，我之前在另外一家公司，深圳批发只要3块钱，在亚马逊和eBay上卖19.9，我们整个办公室的人都去帮忙。2010年的时候大家比较清楚了，充电宝、蓝牙音响开始卖得多。这个门派占有的优势就是信息，他懂得比你多，或者有好的供应链管理，有比较好的供应链采购。

3东邪派——小众冷门

东邪派，主要卖很小众很冷门的东西，比如说手机的屏幕，手机上的键盘，还有笔记本的屏幕，电视机的芯片。美国人的动手能力非常强，我们公司有个小男孩学会计，他会修电脑，会修房子，还会修电视，会修打印机，还会修吸尘器，这种东西也卖得很好，因为美国人喜欢自己动手。可能跟这方面有点背景的人，或者做电子工厂的人出来选择这种产品比较多。

4西毒派——跟卖

西毒派，基本上没有什么商业道德，他们的原则是只要能赚钱，他们就拼命卖。他们是怎么做的呢？跟卖是什么问题呢？往往都是一个人一台电脑，然后就可以走遍世界。他们在众多亚马逊中选择好的产品跟卖，他们上跟天下跟地中间跟空气。跟卖的方式有很多，有产品能跟卖，没有产品也能跟卖。

我非常讨厌跟卖，不可否认的是跟卖是这么多选品中脑子最聪明的，你想想看一个人要从众多SKU中找出几个好卖的产品，你觉得你们的人脑扛得住吗，不能，所以他们会写很多软件进行爬行，我会称之为他们蜘蛛侠。他们会怎么做呢？现在亚马逊很多抓取软件都有他们的贡献，他们是我比较敬佩的群体。

我今天讲的是逆向性思维，比如我能采购最便宜的，身边最普通的东西，比如毛巾，怎么样去卖呢？你们想想这个东西放到亚马逊里面会放到哪个品类中呢？

这是发生在我们公司真实案例，2014年我们公司有一批货，两三千条这样的毛巾发给线下的供应商，2014年加州长叹码头罢工，我们线下没有办法卖只能线上处理，我们编写Listing的时候按照什么东西编写呢？我们放到运动下面的枪械。大家是不是呵呵了，枪械是很敏感的话题，大部分人不能做这个东西。我可以告诉你这个东西叫枪及配件。

 

这个东西叫做枪，大家能不能看出来这是枪的哪部分？在里面有一行条码，只有这个东西叫做枪，其他的都叫做配件。后来我们把它放在枪配件中，前期准备了一下，一个礼拜就全部销掉了。为什么呢？

大家知道美国有2.5亿的合法居民，还有5000万非法移民。2.3亿把合法枪支，大家看新闻的话会看到美国最彪悍的得克萨斯州背着步枪上街，他们射击完了会擦枪，跟汽车的润滑油很像，那块布美国人会洗吗，美国人不会洗，美国是世界上最浪费的民族，他们会把布直接丢掉。他们的消耗量是相当相当大的。

尤其是最近美国的候选人Trump（川普），他上台之后，天天就是要维护每个第二修正案，就是维护人民持有枪支的权利。如果这位大叔上台的话，之前奥巴马的很多枪禁会取消掉，那时候枪械的春天就会来临。

这是美国步枪协会给出的一张图，白色的地方就是持有枪支，高达70%以上，美国那块最白。

 

我们讲思维的盲点，我今天给大家讲的例子就是一个思维盲点很好表现形式，为什么大家会有思维盲点？因为思维盲点的出身就在于自身的精力、阅历，然后去推测和猜测某些不知道或者不了解的事物。

如果我们用经济学中非常流行的术语就是路径依赖，路径依赖的意思就是什么呢？就是当人们选择一个制度之后，因为惯性的思维，它会一直让你走到黑，让你不能自拔，制度如此，思维也一样，大部分人存在这样思维的误区。怎么样去解决思维的误区呢？我们需要创造性思维。创造性思维讲得非常简单，但是做起来会非常困难。

前天有个朋友是做宝马汽车零部件的，问我如果要卖宝马零部件，关键词选什么。我问他开宝马的，你知道BMW全称是什么呢，我估计没有人知道宝马的全称。你们可以百度一下。在美国他们怎么样称呼自己有宝马车呢？不会进一步思考这个问题，你们想当然会认为美国人说我开BMW，大家可以搜索某些汽车改装网站，他们的术语是什么。比如说把容易改装的日本车叫什么，迷火箭，如果不了解肯定不知道。解决思维盲点很重要的原因，就是大家要进一步多思考，多想一个为什么，这是中国学生最不擅长的学生，因为从小到大都是标准化教育，大家的思维已经僵化了，我们现在做的是国际化思维，我们要跳出来。

这是我同学做的一款东西，耳机上的包裹材料。目的是什么呢？美国人喜欢运动，在运动的时候耳机线很容易打结，这个东西就解决了打结问题，让你运动的时候稍微舒服一点，解决了运动者的痛点，并不是所有人都喜欢用无线耳机。

从东南亚寄过来，他就在家里的车库开始创业，三个月后找我说要找员工登广告，问我有没有这样的渠道。我说三个月就干单了，他说是的，业务量挺大的，我就请他去星巴克，这位大哥跟我讲了两个多小时。怎么样进行选品，怎么样前期准备，如果电商开培训班的话，这可以成为教科书的案例。谢谢！