​小小的研磨器，如何做到全球销量900万个？

小小的研磨器，如何做到全球销量900万个，支撑起企业每年2100万美金营收情况的？今日国际站小二给各位商家带来的标杆商家分享，是在小众行业深耕23年的“厨聚”（宁波厨聚厨房科技有限公司，下称厨聚），通过坚持做研磨功夫的中国品牌，如今已经做到“每三个美国家庭，至少有一家有厨聚的产品”的市场情况。甚至通过九月采购节大促获得新的增长洞察和机会点，小众家居行业如何把外贸中的获客难题转为增长机遇，实现高速且长远的可持续发展？

以下是厨聚创始人张国平的分享——

想要实现快速增长，大家想到的办法都是和大公司、大客户做生意，我相信很多外贸公司也是类似的想法，尤其我在做的研磨器是一个很小的产品，单价不高，使用场景有限这类产品想要做起来，早期我也是选择靠和大客户合作打开海外市场知名度。

但在跟美国、德国等当地大公司合作的时候，按他们的要求去做产品，随之带来的不确定性之一就是价格的话语权，砍价都直接从半价开始砍，怎么提高和大客户合作过程中的话语权和确定性？我们思考后的第一想法就是，要提高产品特性才能掌握话语权。

往哪方面去做？研磨器怎么突围市场需求，做大话语权？我们之前就通过一场九月采购节大促发现了属于研磨器的新商机。大促是个场子，它是众多花样需求的生意集合地，认真对待大促带来的生意需求以外，我们觉得像九月大促这种场子，对商家对价值，不仅仅是那一个月生意本身。

大促过程的记录，和大促后复盘能总结到很多信息，我们结合大促期间询盘和滚动数据屏等多维数据发现，大促期间国际站上询问小型研磨器，微小研磨器的数量不管在客户询盘上，还是后台搜索上都增势明显，大促后我们决定就以“微小研磨器”为产品特性的突破口去做产品延展，我们不断打磨产品的结构和外观，为了更好地满足外出携带需求，我们把研磨器做到了极致的小，甚至小到体积不及一只口红，这款研磨器是目前全世界最小的，也是我们现在的爆品，上架不久就卖了40万个的数据向我们证明：大促的场子是个万花筒，欣赏当下绚烂场景的同时，要去观察每一朵花，才是这个万花筒的最大意义。

就算大客户有再多的不确定性，想要占据主要市场，不能对大客户带来的生意不确定性知难而退，洞察市场做新品的同时，也不能把鸡蛋全放在一个篮子里，我们采取的第二个策略是：不能只聚焦手上的大客户，要切入中小客群市场，看似生意降维，其实是拓宽客群的同时降低大客户生意风险。

要如何切入？其实我们也是误打误撞。在发现线上数字化外贸形式可能是大势所趋之后，我们就把战略重心转到了线上，主力投入运营国际站店铺，因为国际站面向的是全球客户，我们因此借助平台结交了新西兰、法国、南美、韩国等地的客户。现在，这些新市场的订单占比，已经接近公司整体份额的一半。

除了通过国际站结交到了许多中小企业客户，其实最重要的是我们得到了开辟新市场的机会和路径，生意也开展得更加顺畅。研磨器的使用场景不多，过去常常出现在西式厨房，用来研磨盐、糖、胡椒等香料，所以我们最熟悉的领域就是西餐市场，但是在入驻国际站后，因为这里各行各业的客户都有，我们也借机丰富了客户结构。

除了以往做厨具、百货的供应商，我们还接触到了做香料的大客户、专门做礼盒的新商家……和更多行业客户建立联系，也倒逼我们丰富自己的产品种类，现在厨聚已经是研磨器类目的头部商家，可以说是没有陪跑的对手。因为平台背书，我们的产品在国际站达到了很高的渗透率，几乎每三个美国家庭就有一家厨房里有我们厨聚的产品。

不要觉得单子小或者客户小是坏事，面对不确定性这么强的外贸环境，海外采购需求也随时在变，就像现阶段进入一个消费降级的需求市场，海外在日常品的采购需求上从「非必需」到「必需品」上，做日常品，快消的外贸商家，如果能给到海外这些中小型的企业去提供日常必需品的备货确定性，不仅能帮助自己，做生意周期内的抗压策略，也能养成一批稳定的需求客户。且中小企业运作灵活，他们的协同效率高，就是在这个过程中我们的生意盘子不仅越做越大，也越来越好做了。

“大促期间，我们是怎么上新的”

例如在大促之前，我们观察了一段时间的数据参谋，搜索数据趋势和行业报告都显示，研磨器在厨房之外还有大量未被满足需求的新场景——有不少买家在国际站上高频搜索BBQ场景下的餐厨需求品，还有今年在国内增速飞快的露营场景下的餐厨需求品，其实在几年前就在海外已经有了很明显的搜索需求……基于数据我们在大促上选取了适合外带的，便携性强的，多场景适配性的餐厨产品在九月大促的场子上进行主打包装和运营后，带来的转化很不错。

第二、在大促期间，要延展爆品的需求场景，紧跟平台趋势，做好场景运营。

如果你认可大促给你带来的，是市场的前瞻性和采购趋势，不仅仅是这一个月内的短期流量，想要最大限度的利用好大促这个场子，通过大促吸引更多新客的兴趣，你不能只停留在品原始功能本身，例如我们的研磨器功能比较单一，就是研磨成末，那他吸引的客群是有限的，如果叠加空间，让它变成既可以用来储存调味品又具备研磨功能的油醋瓶，是不是可以吸引更多的客群注意，而日常其实是不适合发布类似的功能迭代品的，大促的场子就很适合，而且这类产品的设计制作门槛并没有研磨器高，客群也比较相似，可以说是利用大促的场子事半功倍地测了品，也拓宽了客户面。

产品思路清晰，运营也不容忽视。

怎么能吸引到新客对你的店铺产生兴趣？

今年，我们观察到国际站上的颜值经济趋势，开始有了更大胆的玩法，不只是把研磨器作为一种工具类产品，而是将它作为装饰类产品进行推广，通过我们从平台了解到的客户审美，我们设计了小鹿、小猫等造型的研磨器，我们对很多成熟客户做了调研，他们反馈已经被外观设计戳中，抱着大促的折扣以及服务保障可以集齐整套的想法，愿意为有颜值有产品特点的实力爆品买单。

通过大促来导流完成爆发，同时洞察市场趋势，为日常销售做好铺垫，这样才不浪费每次大促的拼尽全力，也能让下次大促效果更好，这样不断良性循环才能真正把“流量”变成“留量”。

数字化平台是现在海外疫情常态化下的趋势，但不是说上了车就能靠着平台流量一劳永逸。我们这门生意能坚持20多年，最重要的是和客户同甘共苦、一同成长。我们有许多超过十年的老客户，因为产品卖得好，有的客户每年都要复购同样的产品，也有的客户出于对产品的信任，会放心地下单我们推出的新品。

所以说，每个创业者都要学会借力，敢于通过平台大促去做实验、做总结。数字化的平台是双刃剑，用得好的人，肯定是做了很多尝试和努力的，用不好的肯定也是过于依赖平台，所以大家绝对不能做甩手掌柜。想要做一门长久生意，就不能只看朝夕。我们的许多老客也在转型，如果当年我们没有及时转型线上和他们一起成长，很有可能就错失了一大笔合作。而因为国际站，我也开始有机会接触年轻的采购商，这届年轻人比我们以前更有创新劲儿，通过国际站和他们交流，也是我看世界、保持终身学习的窗口。