14年B2B老兵，周邦兵眼中的B2B跨境电商未来

杭州捷配信息科技有限公司董事长兼CEO周邦兵

会前采访：

14年B2B老兵，捷配搭建生产协同平台

“全球超过10万家客户，产品销往116个国家和地区，覆盖了80%的一带一路沿线国家，日均2000个订单。”通过信息化手段将用户端和工厂端进行连接，杭州捷配信息科技有限公司董事长兼CEO周邦兵的跨境B2B事业今年有望得到三倍增长。

他在前端搭建的工业品自营平台，实现了计价、下单、支付、生产进度查询、售后等交易全流程在线化，同时后端嫁接了包括自有工厂和合作工厂在内的十几家制造商。

学医出身的周邦兵早在2005年就创办了黄页性质的元器件信息平台，以交易服务为核心的捷配平台正是迭代升级后的版本，而现在，捷配平台正在走向联盟化的生产协同平台，通过开放平台，让更多的生产制造商参与进来，协同生产，大幅度提升行业效率。

将工厂们联合起来组建超级大工厂，捷配不光提供订单，更要赋能。利用信息化、数字化、人工智能技术，让工厂链接在一起，发挥各自强项，形成产业群体优势。

通过数字赋能，周邦兵的制造端事业也从单一的打样订单到批量订单，逐步往MST、元器件、机箱外壳、整机装联等全产业链拓展。

在周邦兵看来，跨境电商是一种渠道和工具，通过与产业的深度融合才能有可持续的发展，“捷配平台是订单驱动和技术驱动的，但落脚点还在供给侧，也就是我们的交期、品质、服务等要足够强大，才能更好地服务客户。”

峰会演讲实录：

从线路板打样市场看B2B跨境电商未来

温馨提示：以下内容整理自速记稿，或存纰漏，敬请谅解。

大家下午好！谈到跨境电商，大家谈的都是to C或者消费品类的跨境电商，接下来我要分享的是非标工业品的跨境电商。

都知道阿里巴巴是从B2B开始起家，但真正成就阿里巴巴的不是B2B，而是消费电商。十几年前阿里巴巴就换了趟车，乘上了消费电商的高铁扬长而去，把我们这些老的B2B远远甩在了后面，我们这些老的B2B人傻傻地坚持了十多年。

我算比较幸运的，2013年我就做了转型，做了一家电路板工厂。2017年我为了研究智能工厂，在安徽广德又办了一家电路板工厂，现在正在转向产业协同制造平台的打造上。

谈到B2B，还是要讲讲B2B的发展的几个阶段。

从以前1.0黄页性质开始，2.0开始融入了交易，到3.0开始有了更多服务，比如金融，物流服务。我认为接下来4.0版本的B2B会和制造业高度融合，一定会和制造深度打通，我认为这是B2B未来的发展方向。因为所有的跨境电商一定需要靠制造业来支撑。未来电子商务的根本一定是在供给侧，所以相信B2B未来的形态一定是与制造业的高度融合。

我们做的是电路板，电路板的市场容量也不是特别大，一年是650亿美金，但这个产品特别基础，它有电子工业之母的称呼，所有的电子产品基本上都是电路板生出来的，所有的电子零部件都要装到板子上才可以发挥作用，可以看到的用电产品全部要用到电路板。

关于市场切入点，to B业务和to C的业务不一样，to B订单小的几百元也有，大的几十万到几百万，即使打样订单用户很痛苦，制造业也很痛苦，还是愿意接这种小订单，从个人工作室到世界五百强的打样订单，都接。

通过打样抓客户，逐步往中小批样、大批样到配套渗透，层层推进，这是to B很好的市场策略。

目前跨境业务主要存在什么痛点呢？首先是时差问题，第二就是非标品，看不到实物。第三就是现在产品越来越个性化、订单越来越碎片化，还有就是交期的问题，传统工厂的交期都非常慢。

我们的运营模式，首先是全网获客，渠道主要有谷歌、Facebook以及电子行业社区论坛获客。对一个高频采购的to B跨境业务来讲，实在找不出不做自营网站的理由。

在线化，就是计价在线，只要客户输入技术参数，价格就出来。现在已经不需要输入技术参数，用户把设计文件上传，就可以自动读取文件参数，系统自动快速报价。

工厂在线化非常重要，商业的根本还是需要供给侧做出来，交期、品质、和价格都需要工厂做出来。（我们）已经初步建成了一个数字化的工厂，在全国相信也是走得比较前列的。

（我们）现在把一些非常有特点的工厂，通过互联网联系在一起，MES系统免费给他们用，把一个个工厂组成了一个协同制造网。（通过）多工厂联网的方式，把大家的产能放在一起。

从单一产品走向了一站式的配套。中国的产业供应链实在是太强大了，用户不仅仅希望是采购一块电路板，而是希望把整个机器都搞定，到他手里就是成品。

捷配未来的目标就是打造一个高度互联网化的、数字化的“富士康”，这个“富士康”主要是为中小企业服务。

从自营走向协同制造平台。中国制造，厉害在产业链配套齐全，再也没有一个国家，像中国这样，全球研发，中国制造。

未来，整个全球制造业一定会是一张网，每个行业都有一个局域网，所有局域网组成一张大网，区域会有区域的网，行业会有行业的网，所有的网相互交集，大家分工明确，数据共享，协同制造。

B2B跨境电商，将催生这张全球超级大网的形成。

首先是订单驱动。对于做生意的人来讲，永远都缺订单，特别是在这样一个特殊的历史时期。（我们）采用的策略就是一点打透，就是从打样开始切入，小订单用户在线化比较容易，可以通过小订单培养用户的使用习惯，这样慢慢用户的大订单在线化也没有问题了，效率就高了。相对来讲，小订单容易撬动，对于2B用户来讲，用户更改大订单供应商非常慎重。

第二就是技术驱动。（我们）采用的技术就是信息技术、云技术、大数据、算法、人工智能，（工厂）现在基本上已经完成了信息化、数据化的过程，已经开始进入第三阶段，就是算法、人工智能的阶段，让机器代替人做决策，让机器代替人去决策什么时候，以什么样的节奏拼版，让机器去决策，如何在不同工序去调动生产制造人员。

最后对跨境B2B电商我的几个思考。首先是小单切入，积累用户，敲门砖，培养用户的使用习惯。

第二，自营平台，它可以起到蓄水池的作用，可以不断积累用户。

第三，就是数字化的工厂。我认为这是价值创造的根本，这是跨境电商的地基。消费电子商务的发展，最关键的还是看供给侧，没有制造业的良好发展，整个消费电商的发展，未来肯定会出现很大的瓶颈。

当下已经从全球研发、中国制造转向全球研发、全球制造。跨境电商可以促进全球供应链的重新整合，让全球化均衡发展。

B2B跨境电商一头连着用户，一头连着工厂，让全球的供应链变“直”，B2B跨境电商大有可为，我的分享就到这里。谢谢大家！