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一个类目,一个站点,一年成为超级大卖:传统外贸勇决转型,制胜跨境电商

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eBay在中国致力于推动中国跨境电子商务的发展,为中国卖家开辟直接面向海外的销售渠道。通过eBay在线交易平台,中国企业和个人用户在eBay全球平台上将中国制造的产品销售给世界各地的消费者。
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2020-07-07 10:01
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eBay
eBay在中国致力于推动中国跨境电子商务的发展,为中国卖家开辟直接面向海外的销售渠道。通过eBay在线交易平台,中国企业和个人用户在eBay全球平台上将中国制造的产品销售给世界各地的消费者。


目录:

  1. 公司介绍

  2. eBay为桥,助推转型

  3. 打造小于10款爆款破冰,成就百万美金卖家

  4. 传统外贸企业转型跨境的18般武器

  5. 后疫情时代如何发展?听eBay点评

公司

介绍

上海隽繁机械设备有限公司(以下简称“隽繁”)来自上海松江,2015年起即专注于工具类目的外贸,是一家传统外贸企业。2019年,隽繁勇决投入跨境电商,于去年4月入驻eBay平台,率先在eBay英国站开店,在短短一年时间里,华丽蜕变为eBay金鹰卖家,一年销售额突破1200万元,疫情期间更是逆势上涨,销售增长了200%。


eBay客户经理与上海隽繁团队

作为一家专注一种类目,一个站点的电动工具类垂直卖家,隽繁如何在不断变换的跨国贸易环境中,顺势转型跨境电商?传统外贸企业转型需要具备哪18般武艺?让我们来看看。

eBay 2020电动工具战略品类

eBay为桥,助推传统外贸转型跨境电商

受国际大环境影响,近年来传统外贸举步维艰,汇率不稳,退税退坡,小型批发客户购买力下降,利润被逐步吞噬,依靠传统外贸订单的出口制造企业皆倍感压力。“一单吃一年”的辉煌过往不复存在,而在今年疫情的突发考验下,外贸撤单或延期高达50%以上,成了压垮骆驼的“最后一根稻草”。而那些早一步布局转型跨境电商的传统外贸卖家,在这次疫情中表现出的稳定性和成长性得到了正向回馈

疫情期间销售额猛增,发货现场直击

隽繁便是一个典型案例。基于自身及其他工厂了解到的工具类产品出口数据,隽繁发现跨境电商B2C的业务增势迅猛,潜力无限。


欧洲和美国DIY文化盛行,加之专业匠人的高昂人工费催生对高效率的极致追求,当地工具类产品消费量巨大,且新功能层出不穷,使市场不断细分并持续扩容,是当仁不让的下一站“蓝海”。据eBay《小工具撬动千亿大市场》报告显示,2016年,全球动力工具市场规模达到289亿美元,并在未来5年中保持5%左右的复合增长率。预计2025年,全球动力工具的市场规模可达464.7亿美元,其中“中国制造”的市场份额将越来越大,而电动工具是其中占比最大的分类。凭借代工(OEM)起步的强大配套产业和规模效应,中国工具也在不断追随新兴热潮,其在全球市场及eBay平台上的销售额正在逐步上升。越来越多的中国卖家已经关注到这片大市场,并借助中国电动工具“世界工厂”的地位深耕类目,进一步建立品牌。


在全方位调研后, 2019年4月,隽繁便决心开始转型加入跨境电商,入驻eBay,注册电动工具品牌,从设想到执行,决策层到执行者都是高度统一,并且行动迅速。


动力工具一直是eBay上

最热门的促销类目之一


eBay英国站和美国站动力工具促销页面

得益于供应链优势,打造小于10款爆款破冰,成就百万美金卖家

转型跨境电商的这一年,对于隽繁而言,也是突破舒适圈后机遇与挑战并存的摸索阶段。


多年来,在海外订单严苛的训练下,中国传统外贸制造业具备扎实的产品制造能力。事实证明,因为中国“世界工厂”的地位,传统外贸企业具有做跨境电商的天然优势,有着供应链优势的外贸企业也能在跨境领域较快异军突起

隽繁最深层次的优势,就不得不提其多年深耕制造业积累的供应链资源。5年来,隽繁在机械制造行业沉淀了丰富的工厂资源。转型跨境后,隽繁深入考察20余家工厂,精选出5家工厂作为核心供应商。筛选标准是什么?


从事外贸多年,对工厂鉴别经验丰富的隽繁总经理陈总看厂重点看以下几个方面:

✔ 具备目的国要求的产品认证。


✔ QC把关严格,不良品率低,减少客诉成本,并打造良好口碑。


✔ 接单灵活——避开MOQ很高的传统外贸模式工厂,合作能够接受跨境电商少量多频次订货,提供柔性供应链。


✔ 快速改进——具有一定规模以及一定的产品研发力,擅长落实客户的具体需求,可以根据海外消费者反馈对产品进行快捷的升级和创新设计。

机械制造工作车间

据陈总介绍,与5家核心供应商的深度合作中,让隽繁具备了产品的研发和供应链资源的双重优势。在这个基础上,根据eBay大数据优化销售结构,精细化选品,上架电钻、云石机、电锤等高增长类目,迅速占领了市场,迎来销售高峰。

传统外贸企业转型跨境的18般武艺

作为转型跨境电商的成功案例,隽繁的经验非常值得传统外贸企业借鉴。


首先,决定选型跨境电商后,隽繁迅速组建起专业eBay运营团队,招募对跨境电商行业熟悉的专业人员负责跨境项目,涵盖运营、物流、供应链、售后等方面,负责开发供应链、选品等环节,人员分工明确,从制度和流程上提高效率。


对自身运营水平进行衡量后,隽繁决定首先入驻eBay英国站,就市场规模来说,虽然美国站更大,但同时美国版图也大,需要在东西岸分别建海外仓,对于刚起步的新手卖家来说,在物流和运营上面临很多挑战。隽繁的入门决策规避了前期风险,为今后开拓更多站点打好了基础。


通过eBay客户经理天宇的邀请,隽繁加入eBay新卖家金鹰计划,获得eBay平台从招商入驻、官方培训、跨境物流、跨境支付、平台售后等方面一系列优质资源的重点扶持,加快了跨境生意的步伐。隽繁会积极参加eBay金鹰计划线上及线下的培训,额外邀请eBay官方培训机构定期培训,让员工快速学习店铺管理备货管理方面的知识。


隽繁会专注在工具类产品的研发设计,主导产品的品牌注册、包装设计及产品认证等方面,其他产品制造环节则交给工厂。并且组建专员与工厂对接协调,亲自到工厂验货,把控产品的质量。


在备货方面,隽繁有一套自建的ERP系统,涵盖了产品管理及补货管理,采用数据管理化来倒逼自身与工厂的协调。隽繁会根据补货预测数据,及时与工厂协调交货期和交货情况,保证产品库存的稳定性,调整生产节奏跟上跨境B2C的销售情况。


在选品上,隽繁走小而美的精品路线,根据消费者反馈不断地开发产品跟上市场的动态需求。从市场反馈到出新品,与工厂深度绑定也会提效整个生产的闭环,更快迭代出新。


在物流方面,工具类产品因其体积大、产品偏重,海外仓无疑成不二之选。自入驻eBay后,隽繁选择与万邑通合作,通过稳定高效的本地化发货服务,提升海外消费者的体验。作为金鹰卖家,隽繁也获得万邑通提供的专属扶持,享受海外仓仓租减免及尾程派送费的折扣,为金鹰卖家快速启动业务和布局全球提供更有力的支持。


在库存备货方面,通过万邑通海外仓系统的库存动销数据,可让隽繁更好地结合自身ERP系统的补货算法去预估备货,高效协调补货。产品的周转率及转化率等数据反馈出产品的问题或优势,隽繁都会第一时间反馈到工厂,工厂可同步更快地做出改变和调整,逐步提升产品的销售,一系列环环相扣实现更好的良性循环的流程。


在产品的售后服务上,隽繁也投入了很多精力。除了使用万邑通海外仓提供的退换货服务外,客户针对产品使用上的问题,隽繁都会通过电话或者视频远程指导客户,解决客户问题,并提供固定的寄送维修点从而维护优质的用户体验


隽繁见证了疫情期间eBay平台电动工具的逆势飞涨,后疫情时代,隽繁也将紧跟eBay平台政策,持续投入,将工具类产品销售拓展至欧洲之外的其他市场,让更多消费者可以购买到优质的中国产品!

后疫情时代如何发展?听客户经理点评

拓站点:隽繁入驻eBay一年,在英国站点销售情况良好,在海外仓/VAT/选品方面都有着比较不错的表现。建议该企业在英国站基础上持续开拓欧洲各站点,首选开发德国站点。只要配备德语相关人才,在已有品类及产品有优势的情况下,合理优化刊登与定价,该企业必定会在德国市场有所作为。


品牌化建设:隽繁已经注册了自己的R标,在做品牌化路线的道路上已经迈出了第一步。不过受限于产品设计与传统业务里的产品差异化太小,同质化竞争可能会导致经营后期单量流失。希望该企业走品牌化发展路线,首先在产品设计与包装上凸显出品牌化特点,其次,开发出差异化的产品,在生产工艺方面凸显自己的特色。在产品为王的大前提下再适当考虑市场宣传。


拓类目:对于动力工具而言,市场巨大,子产品线相对较少,且规格参数标准化程度高,非常适合跨境卖家深度开拓。除了整机市场,动力工具附件和配件更是中国供应的一大优势:据《2018年中国五金制品行业进出口年度报告》描述,动力工具全球市场大约有289亿美元,其中60%约为附件和配件——标准化适配性高,价差巨大,产品生命周期长,小件+高毛利,可以说是理想的跨境电商选品。 


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