最容易被人取代的业务员，往往缺了这点

业务人员的职业性主要体现在两个方面：

第一，了解客户，或者有方法有思路了解客户；

第二，了解竞争对手，或者有方法有思路了解竞争对手；

在日常工作中，我们可以把这两项工作统称为背景调查，利贸咨询研发的CCSA模型就是解决这两个工作难题。

谈客户就如同谈恋爱，当女孩子的选择很多的时候，男人不仅仅要知道自己有什么优势，还更要尽可能地知道可能存在的竞争者是谁，并且要去研究其优劣势。

但是外贸生意并不是国际大型招标，并不可能每笔生意都能知道竞争对手是谁，甚至在绝大部分情况下我们都不知道谁还在跟客户联系，而且就算是知道谁是竞争对手，也不太可能花费大量的人力物力财力去深入研究，所以，竞争者分析需要满足以下条件：

1.客户是公司级客户，也就是邮箱是企业邮箱，甚至能够明确的知道客户名称；

2.公司有投入海关数据，可以清晰的检索出客户已经存在的供应商；

3.公司内部有人比较了解竞争对手的各种状况，尤其是存在的一些可能会给客户带来损失和困扰的问题；

4.业务人员在跟客户的沟通过程中要有意识的调研竞争者状况；

5.接待客户来访时，必须知道客户会去哪几家竞争对手；展会必须知道现场有哪些参展商；这部分在场景植入中会提及；

所以，竞争者分析是一项没做未必减分，但是一旦做了并且获取到相关信息就会加分，甚至让谈判顺风顺水的工作。

而CCSA模型最重要的一部分是对于客户的分析。

对于客户的分析主要是从，产品层面，公司层面和私人层面来进行。

产品层面的分析，利贸咨询独创了ANA模型：

利用ANA模型可以对客户的产品进行全维度的分析，形成对客户富有价值的解决方案（solution），植入到邮件，电话，接待客户，展会，地推等所有场景中。

可以让工作更加有成效。

例如，客户来询盘询问A产品，但是我们A类产品在市场上没有任何优势，通过分析客户既有产品的十个维度，我们发现B类产品更适合客户的需要，可以在回复的时候，把B产品重点渲染；

例如，发开发信的时候，传统的信函往往是建交，介绍自己的公司，或者根据自我认知推荐我们认为的新产品，这样往往没有多少回应，如果可以真正的分析到客户的十个维度，可以让我们的邮件更容易被回复；

例如，展会客户来了，来访的客户到了，地推见到了约见的客户，如果我们能适时拿出适合客户的方案，会极大的提升成交率；

……

这些都已经在利贸咨询的服务中一一实现。

所以，外贸企业应该充分重视产品分析在整个业务中的地位，客户最关心的还是自己的生意，而生意的核心则是产品。

一个完善的solution基本上应该包括三个方面的内容：

1.客户产品现状；

2.我方推荐产品或者款式；

3.推荐原因，这个才是最关键的，并不是说这是我们的新产品，客户就会关注，就如同上面所说，客户只关心这个产品可能会给自己带来什么；

公司层面，需要调研的信息包括，客户的销售模式（线上，还是线下），成立年限，性质特点（中间商还是终端用户）

主营类目（我们的产品是不是客户的主要盈利来源）

位置区域（我们的产品在不同的区域会不会有不同的特点）

公司规模（这个决定了对方的决策流程是长还是短）

这些维度的不同会让客户表现出对于供应商要求的不同倾向性，找到这些倾向性会极大的加速订单谈判。

私人层面，需要调研的信息一般是身份和习惯。

这些维度主要是为了寻找共同话题，迅速拉近距离。

背景调查CCSA模型所调研到的信息，充分的植入到外贸场景中，便是非常清晰的客户沟通推进线路。