“外贸SOHO第一年，我是怎么拿下大客户的？”这7大客户开发方法和未来新趋势，创业前一定要知道！
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关于作者：
外贸星作家——黄分莲，从国际贸易专业毕业后，先后在两家外贸企业历练。目前是一名外贸SOHO，主要面向打印机出口市场。为人踏实肯干，正能量十足。“记录外贸大时代”主题征稿大赛优胜作者。
外贸星作家——庞杰，资深外贸老鸟，主攻东南亚市场多年后沉淀下宝贵的客户开发之道，时常以让人意想不到的方式收获客户。“记录外贸大时代”主题征稿大赛优胜作者。
外贸SOHO并不是件容易的事情，一个人就是一支军队，不仅要有统筹大局的能力，更要有独立carry各个环节的能力。
SOHO第一步，自然就是开发客户了。要是在起步阶段，就能获得几个稳定客户的支持，你也能够更快、更平稳地度过这个阶段。那么，客户究竟在哪里？在什么渠道？线上还是线下？私域还是公域？
本期，两位外贸人分布从不同的角度，分享了他们开发客户的方法。作者黄分莲认为受大环境影响，依靠客户下单、单纯OEM加工的时代可能已经要过去了，而新趋势可能是……而庞杰则分享了他开发客户的几个主要平台，以及这些平台的优缺点、适用范围，内容十分详尽，干货满满！
现全文分享，以飨读者。
大学时，我主修的国际贸易专业，毕业后顺理成章地进入了一家台资企业，成了一名真正的外贸业务员。
两段外贸公司工作经历
练就一身硬功夫
在公司的几年，我主要负责线下开发的部分，不时也会参加展会。从售前、售中、出货，再到售后，一系列的流程做下来，加班是常态，不分时间和地点。虽然辛苦，但好处是，我也在一线实操中，磨练出成体系的做事风格。
几年后，我去了一家从事打印行业的外贸公司。凭借着新公司的平台优势，我通过跑展会，2个月的时间就完成了10万元的订单。当然，我自己也在不断开发客户。8个月后，我的订单量基本就能维持在每个月一个小柜子的水平了。
算下来，这份工作收入稳定、而且比之前的还更轻松，稳定留下来其实是个很不错的选择。
但年轻是不甘于满足现状的。2020年，尽管老板再三挽留，我还是决定离开做SOHO，开启自己的创业之路。
SOHO一年的体会：
“变废为宝”或将成为新趋势
万事开头难，头4个月我几乎只能零零碎碎接一些小单，转机是在2021年的8月，一位文莱的老客户找到我，试订了样机和系统的材料。他和我是在3年前的一个展会上认识的，机缘巧合下，大家一直保持着联系。
了解到我在从事打印机出口，他联系到我，告诉我“文莱数码打印机很普遍，但缺乏提供售后服务的公司，因此维修费比购置一台新机的费用还高”。他希望填补这块市场空白，想让我来为他提供售后服务的技术支持。
最终，大家一起努力把这件事给跑通了，后续就是在正确的路上持续深耕了。客户开心地表示：“如果不是疫情，一定过来中国，请我们吃美食”。
从这件事上，我得出2点经验：
第一，做SOHO的第一个年头里，很难，但要始终坚信着、期待着。一个自带正能量的人，他一定会吸引到和他一样积极的人，双方会从最初的不认识到见面合作，渐渐成为无话不谈的朋友，最后在某些时候，给到你帮助。记住：疫情无情人有情，用心维护客户，总有一天你会获得回报！
第二，近几年，虽然国内外形势极其复杂严峻，但我们也要看到，中国外贸有着强大的潜力，中国外贸企业的竞争力、产业链，创新意识、开拓市场的能力都很强，外贸发展长期向好的趋势没有改变。大家要相信自己，不要轻言放弃！
从我自身的体会来看，我认为：
受大环境影响，依靠客户下单、单纯OEM加工的时代已经要过去了。对于大众化的中小传统外贸企业来说，借助国际物流和快递业，为消费国提供“变废为宝”的服务会成为新的出口趋势。
创新寻找机遇，改变迎接未来，共勉！
后疫情时代，跨境出口的风口正在悄然改变，黄分莲从自身的实际体验出发，建议苦于开发客户的外贸SOHO不要气馁，可以尝试从“变废为宝”的方向出发，去寻找机会。
接下来，让我们一起看看另一位外贸人庞杰，从开发渠道的选择上，给外贸SOHO的一些建议。
我们公司客户主要集中在东南亚地区，也没有开发南美的计划，但前不久，居然有一个智利客户找到我们询价。我们很纳闷，仔细查询后才发现，这个客户居然是通过SEO渠道来的。
惊喜之余，我也意识到，开发客户不能拘泥于一个渠道，多种渠道同时进行，很可能会收获意想不到的惊喜。
接下来，我给大家介绍一下自己做外贸这些年来，常用到的客户开发方式。
1
B2B平台
B2B的平台主要有国际站、中国制造，环球资源等。这些平台上客户资源丰富，我每天都能收到比较多的询盘。
但缺点是优质询价比较少，而且大部分是客户群发的询价，所以成单率比较低，而且现在平台的费用也比较高。
我认为，B2B平台比较适合产品单一的公司，而且要办关键词付费会员，否则如果仅仅是基础的入门会员，效果可能不是很理想。
2
海关数据
现在市场上售卖海关数据的比较多，大家拿到的海关数据都是一样的，没有什么差别。而且每个公司利用海关数据的目的不一样，有的用来开发客户，有的用来监测同行的出口情况。
我曾经通过海关数据开发过一些客户，不过现在，从海关数据上面直接开发到客户是比较难的。因为同一个数据可能好多同行都在使用，也就是说，同一个客户每天可能会收到来自不同供应商的开发信。
我的建议是：直接找公司的负责人。如果开发信是发送到公司的公共邮箱，比如sales@、info@等，效果可能会比较差。
3
Google关键词点击付费
现在Google关键词付费比较贵，有的热门关键词高达几十元一次点击。走这种方式，每天的成本少则几百元，多则达到上千元，
但优点是精准度较高，我建议大家通过Google关键词付费开发客户时，可以选择一些比较特殊的关键词，那样精准度会更高，比如产品是钢铁，可以多设置一些牌号的词，效果可能会更好一些。
4
Google搜索关键词
Google搜索关键词与Google关键词点击付费是不同的。Google搜索关键词是不需要付费的，只需要利用各个国家的Google地址，然后输入关键词就可以搜到一些客户。
虽然同时也会搜到一些同行，不过从长远看，同行也可能是潜在客户，毕竟一个公司不可能生产所有的产品，大家有兴趣可以去尝试一下。
5
SEO(搜索引擎优化)
SEO这种方法是需要专门的网站，外贸公司自有的公司网站无法达到优化的效果，需要业务人员不断的在优化网站上面发布信息与图片等，或是交由SEO公司执行，方法与B2B操作类似。
缺点是，达到理想效果的耗时比较长，但如果坚持长期做，能达到搜索引擎的前几页，效果也挺好的。
6
社交媒体
社交媒体有领英与脸书，大部分客户在领英上面都会有账号，所以潜在客户还是很多的。
我们在领英上面就开发出过一个巴基斯坦的客户，这个客户没有在领英上面直接发布询价。但我看他的个人介绍是某工程公司的设计人员。
于是我主动找到他沟通，并给他免费邮寄了一个样品，客户拿到之后比较满意，就开始批量采购了。
