如何打造一家持续经营5年以上的独立站公司？

独立站模式，从2017年左右被尝试，到2020年被高度认可，短短三年就走完了从验证到大规模应用的跨越。2020年Shopify GMV达到将近1200亿美金的历史高位、同时实现将近100%的增长幅度，2021年第一季度实现GMV超过130%的增长幅度，2021年独立站的空间似乎不断加大。小编从2019年入行至今，从来没有今天这般听到每个跨境电商卖家都在讨论独立站，热度可见一斑。

与此同时，超过60%独立站卖家采用和热衷的爆品模式，从2020年至今也碰到越来越的政策问题，爆品公司的稳定性是一个很大的问题，纵观独立站公司，能够保持稳定增长3-5年以上的数量和比重似乎并不大，在此我们就不禁想问：独立站爆品模式能够走多久？会类比COD模式、从顶峰到衰退不到一年的时间吗？如何在独立站的开始阶段，构建一个成功的全阶段：早期起步的成功、中期成长的壮大、后期壁垒的构建，从而打造一家持续经营5年以上的独立站公司？这些问题，在深圳拓扑上周末的跨境整合营销中级班上，由卢聪老师带给学员，部分内容摘抄分享：

以疫情带来的电商行业机会与品类影响出发，通过2020年行业数据看出跨境独立站及平台双向发展的迅猛，同时以Shopify为代表的独立站模式，也越来越多地收到Shopify、Google、Facebook、PayPal等平台的制约、合规及后端履约能力要求不断提高。卢聪老师的内容主要为：

一、独立站的两种模式

二、独立站的流程

三、独立站的四大流

四、独立站的团队与招聘（由于时间关系，第四部分课程中无法展开讲解，我们更改为在上周六中午给学员做讲解）

一、两种不同的独立站运营模式，分别是：以短期转化为目标的爆品模式和以客户体验为导向的垂直精品模式

1、面向最终目的即转化、以带来直接转化为导向的短期运营模式。其突出性代表为

COD模式、Shopify+Facebook爆品模式；

2、以产品质量+用户体验为导向、追求消费者满意、复购与用户传播的长期运营模式。其突出性代表为Shopify、自建站等独立站D2C垂直精品模式。

而根据我们对独立站行业的观察，当前60%以上的独立站是采用的第一种模式，而这一系列公司所创造着行业的销售额可能会超过70%，近几年崛起的独立站大卖也多数属于此类型。但在课堂中，卢聪老师多次强调能够长久存在与发展的独立站公司一定是垂直精品站，而要做好垂直精品站最应该关注的客户满意度，而公司关注客户满意度的重点应该放在订单的后端履约能力上，特别是产品质量、图物相符、发货速度、客服专业度等因素，而后端履约能力的不足，已成为一半以上独立站卖家失败的主要问题。

二、独立站最终要的“四大流”

独立站运营的“四大流”，分别是选品、信息流、资金流、产品流。这四大流，代表着独立站最重要的组织部分，环环相扣，任何一个环节的短缺都会造成独立站的失败。如下是小编摘抄的内容概要：

    1、选品：独立站第一步，决定独立站初期50%以上的成功率。

在选品方法上，卢聪老师提出了“过往经验+数据调研+行业资讯”综合的方法，来提高选品成功率（根据深圳拓扑的测算和验证，运用科学系统的选品方法，独立站选品的成功率可以达到50%以上），选出市场需求明显、利润高、竞争强度低、有复购同时要供应链有优势的产品。在选品的要素上，卢聪老师提出了如下的“五要素”：

（1）产品好卖且量大：市场需求量大、趋势上升、行业竞争强度小，并且最好具有一定的复购属性；

（2）产品利润高：产品客单价高（50-100美金以上）、利润率>=30%；

（3）供应链具有一定的竞争能力，比如产品本身比较独特、稀缺（最大的考虑及对标对象应该是亚马逊，针对欧美市场而言），产品所在行业的门槛较高，比如资金要求、物流要求等

（4）工厂的生产能力，包括生产质量与产能

（5）是否有某些垄断性因素，比如专利及排他性合作协议等

2、信息流：信息流是通过投放广告获取流量，以及通过落地页、促销等形成转化。信息流包括三个方面：（1）流量；（2）落地页；（3）网站运营。

（1）流量主要在于前期采买相对低成本、高转化的流量形成可盈利的运营模式，而后期则应主要依靠品牌、SEO、KOL等方式获取持续而边际成本低的流量。

（2）落地页主要要准确理解消费者需求与痛点，通过图片、视频、文字等全面而准确地描述产品特性及其使用场景，从而打动消费者的消费欲望及需求，打消消费者购买疑虑，提高流量的转化率。

（3）网站运营主要通过促销、活动、免邮等方式，提高用户转化率及客单价。

3、资金流：独立站的线上支付与收款，资金流为王。

资金流决定着独立站业务的生死，没有好的资金流，独立站广告流、产品流都无法正常运转，健康的独立站都必须要有“正向的利润+正向的资金流“。资金流也决定了独立站运转的效率和规模，资金流的安全是由支付的争议率、退款率、退单率所决定的。资金流具体是落在独立站的支付上，主要支付方式为：PayPal、信用卡支付、移动支付及本地支付。卢聪老师分享了PayPal及信用卡通道支付的红线，主要是在于争议率，也提出了资金流的相关数据指标。

在讲到资金流的安全时，卢聪老师重点分析了支付的安全，其最终的也是控制好客诉率。独立站行业有大量公司，在前期测试数据好的情况下，在没有很充分的供应链、物流等支持的前提下，即成倍加预算跑广告，订单量和销售额月销几十万美金甚至几百万美金，最终却由于产品问题、物流问题出现高客诉率而支付方式被关闭、资金被冻结最终造成独立站公司倒闭的不幸案例。所以也特别提到了对于新产品新网站，一定要等货物送到、客户使用过后没有投诉、资金顺利到达之后，才算做运营的结束（切不可以PayPal或信用卡收款来衡量成效）；一定要等整个运营跑通了、计算出来有利润并且实际到账了，再才做扩量。

4、产品流（供应链）：产品质量，决定客户收到产品后的满意度。

产品流是独立站最后的部分，只有在客户收到货物才能体现产品流的影响。正因为偏后，所以60%以上的独立站公司并不重视产品质量与供应链。产品质量决定客户满意度，进而影响客户的反馈（正面或者负面）、复购等，负面的反馈可能带来客诉与争议，从而影响资金流，进而影响信息流（广告预算）和产品流（产品采购）。相比选品、信息流、资金流等因素，产品流（供应链）是最难短期改善的部分，唯有选择优质的供应商并且保持深度的合作关系，才能有效地解决产品流（供应链）的问题。

而要与优质的供应商合作，必须满足三个条件：（1）采购量大；（2）采购量稳定，波动小，最好能持续上升；（3）合适的付款周期，不拖欠货款。而根据卢聪老师的推导，这三个条件最终都指向一个最终要的指标：客户满意度，而要做好客户满意度，最重要的是深挖少数的产品类目，做好产品质量和供应商管理，因此独立站卖家需要重视供应链及采购团队，同时做好物流线路及打造专业的客服团队。