跨境电商2021的确定性在哪？｜出海问答

第26期同学会是我们2020年度的最后一期，我们进行了跨境电商主题研讨会。这也是我们今年第四次深入探讨跨境电商这一重要赛道，想来聊聊品牌出海这件事。结合今年爆火的DTC、RCEP等事件影响，跨境电商也被字节跳动这样的巨头摆在战略要位。这一期同学会，我们邀请了相应的电商创业企业、品牌方、上下游产业以及投资人，一起探讨了2021年跨境电商和品牌出海的确定性。【出海问答】为您精选了其中的重点部分，进行了脱水整理。

文中涉及部分参与本场同学会讨论的行业从业者：

4Kmiles(Amazon SPN)  廖骏

这边的话我这边了解到是两种情况，一种情况的话就像今年有很多这种跨境电商已经在走上市，包括在做一些上市的准备工作，那么这些行业这些公司其实之前都是做比较专注的，那么无论说在供应链还是在品类，还在品牌，还是在打造整个的运营体系方面，其实都是一步一个脚印的。另外一种情况是，很多的跨境电商行业的话，他们的企业在倒闭，原因就是因为今年的钱可能会比较好赚，所以导致很多企业它会盲目的扩大再生产。但是可能会出现货会断货，或者质量有问题，以及说货发到亚马逊之后，亚马逊这边能不能入仓。

疫情这段期间，确实促进整个的跨境行业的高速发展。但同时的话我们也要考虑到说对于我们整个出海来说的话，你的供应链、品牌、运营的专注，这一方面的话是非常重要的。那么这个时候，随着2021年疫苗出来以及慢慢疫情会慢慢趋于稳定，我们跨境电商这行业还是要回到我们原来的这种运营的老本行，需要我们把产品给专注运营好，把我们品牌给做好。

Hibobi 黄飞龙

第一块就是我们认为今天作为一个跨境的电商平台，全球化的能力很重要。

第二块我们认为，作为一个品牌，在你的人群之内去扩细分品类的能力是很重要。把品牌往多渠道去发展的能力很重要，比如说现在整个业态里面既有APP跟独立站，线上线下应多维度渠道的来发展。

第三块我们会认为中国的供应链能力最重要。其实疫情这个事给我们带来了一个系统性的红利。现在红利背后其实是今天中国供应链本身。除了在过往大讨论的效率跟规模化能力之外，我们在供应链的整个工业化的应用跟设计的升级，其实是我们更长周期的红利。供应链能力是一个企业出海的天花板。

 某头部出海品牌电商 

我觉得最重要的一个词就是加速。 首先是市场方面，用户的行为习惯改变了，就是说电商的渗透率提升的速度比原来变快了。 第二个就是，因为市场相当于短时间迅速扩大，那就是对于玩家来说带来很多机会，然后就加速了一些国内的玩家进入出海这个行业。然后另外一个加速就是说原来没有关注出海领域的创投机构一些资本基金，他们加速了就是布局这一块的速度，对于这个行业的从业者来说，因为疫情和资本的促进，导致机会的时间窗口变短了。

另外用户对线上越来越适应，会诞生一些新的品牌，但是品牌背后支撑的一定是供应链，就是说供应链在以后会变得越来越重要。

Noviland 蔡文昊

我觉得短期内国际运力不太会有一个太大缓解，可能到明年的第二季度第三季度可能会有一定程度上的缓解。针对供应链布局，有一个趋势是说需要一个相对更快速或者说能够紧密合作的第三方的仓储合作伙伴。这样的合作伙伴拥有一个能快速去去存储你的货物，帮你去按时的发货，或者说去解决现在一个备货周期长和市场变化快的问题，尤其像亚马逊现在有很多限制部分进仓的现象，更需要第三方仓库能把第二批三批的货物按时补进去。

Miniso  李林

我们虽然发现线上业务可能对于利润的贡献并没有那么大，但是他对于我们整个现金流和业务规模以及用户教育方面来讲的话，其实是有不可替代的作用。

经过疫情我们会发现说其实商业的本质并没有变，需求供给连接反正就那些东西，但是它通过不同的这种渠道和形式，实现我们当时的路径。

我们认为说对于一家公司来讲的话，学习力是第一生产力。因为其实整个电商业务占我们整个公司的比例其实不是非常的高，但是疫情之后，它的现在的重要程度，以及我们在为此投入的学习时间、人力、财力等等一系列的事情，包括战略的调整都非常的重要。 我们认为不要去活在过去的世界，因为过去的话我们主要是开店，过去我们整个公司提出来的目标是做“百国千亿万店”。而现在我们更多的是希望说我们的整个的客单价可以去到什么程度，我们能够每年提供多少件商品给我们的用户，那么包括我们在一些细分的垂直品类，能不能把我们的产品做到头部，

所以我认为品牌力这个事，它是一个需要持续去加码的东西。供应链的话，我认为出海的公司供应链的整合能力都非常强。但是我认为说在环境发生变化了以后，适者生存，我们的学习能力以及我们的调整的能力，还有我们自我革命的能力，也是非常关键的。

Noviland 蔡文昊

首先成本驱动是肯定可以成为竞争力的。我们认为成本驱动也不仅仅只是就是说在生产层面的一个成本，而是说你整个产品到终端的一个成本，就是说也包括尾程的这样一个成本。尤其我们看到在一些品类，成本的依然会成为一些我们叫壁垒，比如就是一些大件、超大件类的产品。

像这些大件、超大件产品它其实还是仍然是成本驱动，这个成本驱动不仅仅是说你生产产品的成本，也涉及到你尾程的成本。如果你有一个很强的尾程的成本控制能力，以及退换货和客服这部分，自然是对你的产品是有一个很好的一个竞争力的。

红竖琴 杨培锋

对于这个问题的回答，我认为还是要要有一些地域性的思考。因为在不同的国家，实际上对于成本的理解是不一样的。

成本的优势实际上是体现在整个中国区域的，在这个基础之上，比如说你要是把产品出口到像印度中东等等一些国家，成本在短时间之内，它实际上是能够迅速打开市场是毫无疑问的。

但是在美国这边市场来讲的话，远远就是成本驱动的这种电商成长空间其实很有限了。 在这个成本优势的基础之上，其实还是要有产品的差异化，因为你产品你只有差异化，你才能更好的去围绕差异化去做品牌。所以说拿美国市场欧美市场来讲的话，你一定是要有在产品的差异化上做足够的功夫，围绕差异化你去做品牌的定位，品牌的故事，才能很好的跟消费者建立连接。现在像私域流量，直播、红人KOL这种模式，都是现在做品牌的很多方式。

Facebook 孙煜征

我认为在亚马逊上，性价比是特别重要的。因为亚马逊的模式就是product centric。店铺品牌商家不重要，在性价比以外的功夫，不能为自己增加销量或者降低流量成本。所以在亚马逊上就是主打性价比。因为北美电商市场的现状就是亚马逊一家独大，那就导致了现在出海电商主打性价比的局面。

但是看中国电商，尤其以天猫为代表，品牌和商家是特别重要的。侧面验证了中国电商大玩家的品牌和店铺运营能力。但是为什么出海北美，大家做品牌，没什么回报呢？因为北美目前没有太多品牌电商的流量渠道。如果不做亚马逊，那alternative就是做个Shopify之后，在ins/Facebook/google上广告买流量。这样的流量成本是很贵的。而以大多数电商产品的复购率，提高品牌，也不能直接转化为销量，所以很难成功。

但是Facebook shops，google shopping，tiktok电商为代表的一系列流量平台，也开始介入电商生意。那必然会带来一波流量红利，和对头部商家/品牌的流量倾斜。这些流量平台的流量是巨大又便宜的，如果中国商家手握性价比+品牌运营能力+抓上这一波流量红利，一定能快速成功一批。

4Kmiles(Amazon SPN)  廖骏

我认为还是有的。因为作为整个一个电商来说的话，它其实很大的核心的话，就是性价比。它这个产品为什么别人能够会在电商上面买，而不是说是在线下买。

那么一方面的话作为中国的产品来说的话，他很难在海外去建立所谓的这种影响力或者个人或者IP或者这种品牌，因为确实在这种文化的侵入以及和消费者情感连接方面做的还不是非常够的。所以在这个角度上来说的话，我认为作为中国以供应链为代表这种跨境电商来说的话，他如果能够更好的把成本作为做得更好，以及说在产品功能上通过消费者很多评价反馈做更多改进的话，那么这种情况的跨境电商我觉得还是一个主流潮流。

酷客智能 陈才

个人认为成本驱动还是主要关键因素，特别是标准和功能性产品。然后即使是品牌产品，成本控制也非常重要的。

红竖琴 杨培锋

国内传统电商的发展路径对跨境电商的发展来说有很大的参考价值。

我们现在整个中国品牌出海市场的高速的一个成长期，有点像整个日本品牌出海这么一个过程。日本就是六七十年代拼产品的质量，拼价格，到最后拼日本品牌，在全球范围内扎根。我个人感觉就是说整个中国其实是在走这条路。

阿里天猫成长的路径，早期有一些不是很标准的淘宝卖家，到后来淘宝TP（Taobao Partner，即淘宝合作的外包服务商）的出现，到后来这样类型的服务公司被并购或者上市，上市后这样的服务公司市值也非常高。所以在出海这一块，我觉得会有一批这样的这种服务商的出现，这些服务商的出现会带动一批真正有基础还有供应链优势的这些产品出海，能够帮助他们在海外去深耕。

在国内的电商平台，通过早期渠道通发展起来的渠道品牌，也就是所谓的淘品牌，这个归根结底还是要看这个产品本身的这种可持续性，就是产品迭代的能力。品牌可能通过渠道短时短时间站起来，但品牌的持续增长还是需要产品的研发能力，产品为王。

 某头部出海品牌电商 

从土壤的角度来看，国内很多品牌都是诞生在淘系里面的，尤其是像完美日记这样的品牌，这是比较好的例子。

对海外来说，亚马逊对品牌来说没有那么的友好。比如说像安克，它真正就是说把品牌做到很多人都知道，它也是因为它铺了一些线下的渠道，然后通过一些社交媒体做了很多合作，去提升它的品牌的影响力。如果是说走亚马逊这条路的话，肯定也是要去跟很多站外的这些KOL跟站外的媒体去合作的。

然后另外一个就是说我们都知道海外是有Shopify，Shopify上诞生了很多的品牌。然后这些品牌他们前期是因为供给和需求一个很大的差异，然后他们伴随着新的媒体渠道，主要就是Facebook和Google，成长起来。但是慢慢平衡在变化，它的供给和需求的差异没有那么大了。所以当供给是不具有稀缺性，成本优势和性价比就会变得比较重要。所以现在很多大卖家他们也在做，我说的是那种Shopify的卖家，他们也在做转型上，Starlink他们基本上都会去想我要去深耕供应链，我觉得这会是一个大趋势。

然后从亚马逊的玩家来看的话，我接触到的一些他们都会去追求一些站外的合作和流量，所以两个其实是互补的，也就是说Shopify的这拨人，他们会去深入供应链，然后做亚马逊，他们本身供应链能力是很强的，具有研发能力的，或者是跟工厂深度绑定的，他们在营销和内容上会去下很大的功夫，我觉得这会是一个比较大的趋势。

我觉得会有两种品牌，一种是渠道品牌，其实SheIn我理解就是说它更接近渠道品牌一点，然后未来这样的渠道品牌会越来越多，可能是自有的APP或者通过Shopify。然后另一种就是说我们说它有品牌议价，有品牌内涵，这种品牌对于中国人在做其他市场来说会更有挑战。因为我们从文化上来说，我们是讲中文，然后其他国家要么讲英语，要么讲一些其他的语言。从文化渊源上来说，我们去掌握他们的很在意的社区的价值点是很难的，比如说像Lululemon，还有这样的品牌，它是通过社区成长起来的，它有一些独特的内涵，因为他们的生活方式跟我们不一样，我们去抓那个点会比较困难，但是中国很多出去的留学或者是工作的这些优秀的人，他们回来以后结合好中国的供应链优势，是有机会做一些这样有品牌内涵和品牌溢价的品牌的。但是我觉得比例上来说肯定还是渠道品牌会更多一些。

企业转型 DTC 的原动力是什么?需要具备什么核心能力？

Miniso  李林

未来如果我们想要让我们的生意变得稳定，而且能够持续创新，去为当地的消费者提供他们的满足消费者的需要，品牌是需要的。 我们认为DTC可能会是一个相对比较主流。

 

我们认为 DTC的原动力就是要准确的把握消费者的需求，首先洞察需求这个是第一步。如果我们想要真正的就是把 DTC的业务做好，本土化的策略要能够落地，我们就必须从C端去出发。例如我们要整合当地的供应链，例如我们要带着我们的供应链的伙伴一块到当地去，那么例如我们要共同去研究说怎么样去提升整个体系的效率，然后把成本降下来。

 

Hibobi 黄飞龙

我们会认为有个上帝视角，用户要什么是最重要的，而不是今天我转型的底层是我有什么样的供应链能力，其实那一点都不重要。

我认为今天我们已经站在我们叫巨人肩膀上的。今天我们看到的供应链能力是全球化最领先的了。所以坦率来讲，我们需要做的就是在不同的区域做一些差异化的东西。比如说我们认为在东南亚市场，可能它是线下的效率高于电商的；在印度我们现在看到也是属于线下效率会高于电商的。而在中东、拉美我们看到是线上的效率是远大于我们前面的两个市场，包括北美也是，所以我们一定会做一些在本地市场的差异化的部署。

我认为几个核心竞争力很重要。第一就是市场的用户洞察能力，它决定了你在市场所有的布局是否是match当地用户的心智跟需求的。第二就是在产品合乎用户的理性消费需求外，有一些更感性的偏内容侧的东西，他也非常重要。其实我们认为今天我们不是在创造，我们只是在探索用户的需求并且解决它。

其实我们坦率讲，我们在卖货阶段，就关注两个指标，第一个指标就是我们会看的是用户的复购数据，只看一个月的。因为我们觉得你给我的复购数据的变量是非常小的，他无论上下波动一定是你在干了什么事情，所以我认为关注用户的复活很重要。 第二就我们的很多是客诉，客户今天在哪些点上是核心进行了不满意的信息反馈，这是最核心的因素。所以我们短期内我们只看这两个核心指标，少犯错误就把用户的所有痛点都挖出来，然后逐个解决。看短期的用户数据波动找出问题，想尽办法靠近用户，让我们离用户更近，并且快速的找到跟解决他们反馈出来的问题。

 某头部出海品牌电商 

我首先是非常认同前面说做品牌做产品跟用户沟通是非常重要的，因为我们要洞察客户的需求，这个是第一个。

然后我觉得另外一个就是说企业去做DTC的一个原动力是他要把整个链路掌控在自己的手里，换句话说，其实他掌控的是自己的命运。比如国内淘系统的很多服装品牌，它做到一定的阶段，它就要去做线下店，因为淘宝天猫不允许它长那么大，就是说它的流量是被别人掐住脖子的，所以这是一个。然后另外一个就是典型的例子就是香港的利丰，他们做供应链做服装都是非常牛的，但是慢慢随着趋势的发展，他们不知道消费者需要什么，然后他们没有自己的渠道，就会变得库存积压非常多，然后企业整个周转就会出现问题。因为这两方面原因是企业去追求DTC的原动力。

然后从成本上来说，因为省掉了很多中间环节，成本结构是比较有优势的。然后在我们来说的话，它会根据每个市场的情况去制定市场的政策，去调整它的运营策略，要针对这些用户的特征，在运营上做一些针对性的策略。

坚果资本 Calvin

首先来说就是我们自己会比投的比较早期，比如说像天使轮到a轮b轮一些项目，所以从创始团队来说的话，我们其实更倾向于学习能力强，稳定性高，整个团队大家一起谈过打过仗的这种团队，而且对于整体的一个经营思路都比较清晰，具备一定的行业认知，主要这一点的一个原因也是基于说这个行业其实是不断变化，不管是需求端的变化，供给端的变化，乃至市场不同渠道的一个变化。包括其实今年疫情，大家可以看到很多真正活下来的团队，本质上是因为他们做的比较专注，比较扎实，有比较好的现金流。 其次的话因为他们扎的比较深，所以他们的整体的不管是供应链还是物流，都可以根据整体一个市场的变化做出一个比较好的调整。

第二点来看的话，我们还是比较倾向于产品力比较强，具备长期发展思路的一个品牌。因为这些品牌它们可能不一定说是面向一个全球市场去做一个铺很大的量或者追求短期的规模，他们可能生根于就是一个垂直的品类，或者一个垂直的市场，然后不断的根据单点的一个突破去迭代自己的团队。具体来说的话就是这些团队可能他们供应链会扎的比较深，针对用户的需求，他们有比较强的一个研发能力，这样子他们的产品的一个议价能力就高，也可以通过复购率退货率这些具体指标去评估和迭代自己的产品和团队。

最后一点的话，整个团队所选的一个品类，还有整个市场的一个规模以及整体的一个竞争格局，也是我们会比较去关注的一些要素，主要就是这些点

中国品牌如何从产品溢价做到品牌溢价? 

Miniso  李林

做品牌的话就必须要有自己的真正的品牌的基因，换句话讲，我们真正的这种价值观他可能跟我们日常去做公关宣传是不太一样的，而是整个组织内的所有的人要认同，包括你的上下游的伙伴要认同。 所有给我们用户去提供服务的这些人的话，要去认同这些事，并且把它作为一个执行的最高纲领，实际上这方面我觉得阿里系的人其实提的还是比较多的。

从我们的角度来讲的话，我们认为如果想还是那句话，我们要想真的是做到这种品牌的溢价，那就要先把这个品牌树起来，要想竖起来的话，我们就要有差异化，那么差异的话其实它不是在产品的性能，不是在外观，不是在设计，而是在文化上。

 某头部出海品牌电商 

它要它的成长过程首先还是要有销量，就是说我通过产品的销售去触达一些消费者，然后有一个消费者的基础之上，我再去做一些品牌的活动，创建自己的品牌资产。 我通过一次营销活动，然后用消费者记住了，然后第二次通过一个KOL又让他记住了每一次印象它都会有一个价值的沉淀，累积起来就是品牌的品牌资产。我觉得这个是适用于大部分，就是以产品销售起家的这种品牌。

产品要做一个差异化，如果是说偏标品的，可能是要有一定的自己的研发的能力。 如果是说像服装这样的品牌，他可能要去做一些联名，然后要去买一些这种插画师的一些画作，把别人的品牌资产借嫁接到自己的身上，我觉得这种营销活动会是一个比较好的方式。

我理解的品牌电商平台的核心优势，如果是说跟本地的一些零售的卖家，比如说Zara，HM或者是美国的一些线下品牌相比的话，它的优势是它的商品和品类的丰富度，就是Zara他每年的上新量也很大，但是每一个实体店的承载能力是有限的，它受限于物理空间，所以他最多也就能展示4000-5000个SKU。但是电商平台，能够展示几万、甚至几十万商品，可以覆盖更多的品类，对于消费者来说电商平台的丰富性、便利性是线下快时尚巨头所不具备的。然后跟大部分海外Shopify的卖家相比，国内玩家的最大优势是在供应链，谁的供应链管控的好，谁的客户体验就会更好。

（Jenni Rimaniuk的品牌资产模型）

4Kmiles(Amazon SPN)  廖骏

我会觉得如果从产品溢价做到品牌溢价的话，作为中国的卖家或者中国的商品来说的话，可能下面三个事情是需要去做的。

第一个的话就是怎么做这个产品的更新换代升级和消费者的需求做定制化。

第二点的话，现在中国的卖家的话越来越意识到就是说做品牌的这种重要性，那么这种品牌并不仅是在这种站内，也包括说在站外，那么所以说我们现在DSP的话，这种是帮助了很多中国的卖家。

第三个的话，我觉得中国现在做了很多火的像这种红人社交，这种其实慢慢已经渗透在海外。所以怎么能够找红人做社交这种媒体，然后让流量能够更好的来自于自然流量，那么对于海外来说消费者来说的话是非常重要的，因为他们会觉得这样的新可信度会比较高。

所以现在我可以看到中国现在很多的品牌，它通过一些小的细分市场，以及通过一些小的细分的公司，去做海外这种社交和媒体视频的打造，以及请海外的红人去做宣传。

 

Hibobi 黄飞龙

中国的商品出海，然后它有两个阶段。一个就是产品溢价阶段，就是集中解决用户的某个痛点，这是非常简单粗暴的产品逻辑的东西。再到从产品溢价到品牌溢价这个阶段。但是我认为品牌阶段不一定要溢价。

建立与消费者的共情是在树立品牌阶段要干的事情。我认为最后用户真的愿意为你那一点点溢价买单的时候，是有品牌的沉淀跟共情在里面，但是我觉得真的做品牌不一定要非得讨论溢价，而是跟你当下的定位，跟你产品力本身为依据要就是这些点。

如何评价一个品牌电商项目的好坏?是否有量化的标准? 大家认为在哪些细分品类有机会成为下一个品牌出海的独角兽？

五源资本 胡海川

其实我觉得看出海的品牌，跟在看国内的消费品牌其实它本质都一样。

渠道能力很重要。当他有全渠道的一个能力的时候，它整个的market share和品牌能力在消费者那边会强很多。我觉得大家一定会想投资一个能够在全渠道去建立market share的单品牌公司，而不是一个在一个渠道上面建了一堆品牌和商标的公司。

我觉得好的品牌会提前想好很多问题。他可能一开始卖货卖的可能并不快，但是它是一步一步的在把那些作为一个品牌最重要的东西在一点点夯实，去把它浸在人的心里面，然后这个货可能还是慢慢在卖。对，我觉得这反而是成了一个非共识。

就做品牌来看我觉得国内和国外没有那么本质区别的，只不过说大家因为我们在国内因为我们有优势有劣势，所以大家的路径会不一样，但是如果真的讲品牌的话，我觉得在哪都一样的。

 

红竖琴 杨培锋

其实我认为在所有的细分品类里面都有可能成为一个独角兽，这是我的观点。原因是说因为你做的是一个品牌之路，你品牌之路你必然是说要走到全渠道。就是这些大中型小型的线下渠道其实是有很多机会的，而不要把目光只局限于亚马逊。 所以就是说这些细分品类里面有不同的品牌跑出来，而这些品牌又能够在一个市场里面覆盖多渠道，如果在这个基础之上能够去覆盖更多的区域，独角兽自然而然的就出现了。比如说天猫也好，京东也好，也可以去卖到其他的国家和区域里面去，其实这就是一个其实这就是一个品牌全球化的进程，在这个基础之上，如果是说看得更远一点，更远一点，就是说你在这个品类里面你去深耕。深耕品牌，在这个品牌基础上去去扩充一些细分的品牌，扩充一些 category。

 

4Kmiles(Amazon SPN)  廖骏

品牌电商很重要的一个标准是看复购和好评。作为一个电商这个产品的话，其实很难有这种线下体验和消费者情感链接的。那么如果说通过的好评，通过我的产品的复购，能够让用户能够觉得我对这个产品非常满意，我觉得对于中国的出海电商来说已经是非常大的一个进步了。我们通过这种这种无论做私域流量也好，还是做我们的消费者的营销也好，还是做品牌的这种slogan建设也好，其实你的最终目的就是要降低你的获客成本，让你所有的客人来了之后，第二次他来买你产品之后，他还会想到你，我觉得这一点就已经非常成功了。

那么回到细分品类的话，今年确实很多的一些资本市场也在比较关注这个品类，从我自己看的话，我会认为小家电是一个很好的品类。现在很多小家店都做了很多创新，它已经开始在去引领和创造一些需求，让用户觉得我的一些痛点可以得到满足。我觉得如果从这点上来说的话，那么很多时候我们在买产品的时候，是为了满足我们不断提高生活需求和我们日益对人心的这种放松更加放大这样一种这种需求，所以不像我们以前的话，可能只是满足于某些功能。所以从这点上来说的话，我会认为小家电是一个很不错的细分品类。

关于客户服务体系的话，我认为在一个平台上面来说，很多时候是没有办法去搭建完善的客户服务体系的。因为在这里面的话，很多客户的终端客户数据都是没有的，甚至说在很多时候你的一些账号被封，或者你的客户满不满意的情况下面的话，很多时候都是由平台来你决定的。所以我觉得很难，但是我觉得平台是一个很好的去借力的，就当一开始的时候，你没有太多的这种那么太多这种能力的时候，就因为整个出海跨境它对能力要求比较高的，因为它跟国内电商会非常不太一样的地方，就在于说出海的难度非常大，因为它的环境环节非常多，包括物流，包括仓储，包括供应链，包括消费者，包括用户习惯，包括你的产品设计改造，很多方面。所以作为一个出海的跨境企业的话，一开始的时候就利用一个平台来做是比较合适的。当如果一个平台做到一定阶段的时候，这时候他通过平台上面的很多review已经看到很多数据，包括说通过和同行的交流方面，获得很多对客户服务体验的一些洞察。那么这个时候我觉得可以通过一些DTC，通过一些独立网站，通过一些Facebook或者Instagram这样的一些能够直接接触到客户服务体系的这样的一些平台，然后去建立客户服务体系，我觉得是非常重要的。

 某头部出海品牌电商 

第一个就是说一个品牌电商的项目的好坏，我觉得一个很重要的东西就是这个团队他的初心和他的价值观是怎么样，是否是想做一个很长久的生意，是否有耐心去把供应链做好很重要。

然后第二个就是说细分品类，但是服装和家居我有简单的考虑过，这两个品类其实都是比较好的品类。服装的品类它的特点首先是需求大，就是说购买频次高，如果我们要做一个独立网站的话，因为独立网站就相当于单独一个渠道，它是一个单独的渠道，它一定是品类足够丰富，然后消费频次是足够高的话，否则你的复购率和你的转化率上不去，这是服装品类比较好的。然后另一个比较好的品类家居。它比较好的点在于就是说它的购买场景是一致的，就是说卧室、客厅、厨房，包括浴室。但是对于家居品类来说，它里面有塑料的，有纺织的、有钢，有钢铁的，就是金属的。所以就是说你去碰供应链的时候会发现它更复杂，它的成本结构，它的工艺流程都不一样。就是一个团队他要想清楚的问题就是说我要提这个品类，我这个品类首先在购买，当然他的人群是不是集中的，然后在供给端是不是集中的，如果太过分散的供给端，对后期的规模增长会有很大的挑战。

关于退货率的问题，一般会来自于这么几个问题，第一个是色差，第二个是尺码，这是最大的两个原因。这两个原因如果是说你对自己的产品比较自信的话，其实它的退货率是ok的。第二个就是说你的退换货政策，就是说如何在你把退换货政策友好的情况下，又把退换货比例控的很低，这个是一个比较大的挑战。其次从渠道来讲的话，到了一定规模之后，可能合适的做法是我在海外搞一个仓库，然后就是说这些货我经过质检之后没问题，可以进行二次销售，我就进行上架的二次销售，或者是当地有渠道直接就给他处理掉。

跨境电商未来的机会点和增长点？2021 年是否是海外直播电商元年? 资本在新一年将如何看待和投资跨境电商? 

红竖琴 杨培锋

我是一个非常坚怎么这么坚定的这种品牌支持者，我是认为还是要走品牌的路线。

就拿美国市场来讲，我觉得这场疫情确实是已经改变了消费者的习惯，包括人们生活方式的习惯。而且把从整个的digitalization数字化的进程和这种虚拟的进程，按照现实的速度来讲，应该是往前推进了大概10年左右的时间。

我觉得大家要在这种从消费端来讲去做一些思考，就是说基于未来几个趋势，比如说数字化、全球化和虚拟化进行一些思考。我觉得在这些改变消费者的行为背后的这些品类里面其实是有一些品类机会的。

2021年是否是海外直播电视上的原点，我认为这个答案一定是肯定是的。但是大家对于海外电商直播的期望值要有一个比较客观的认识。所以就是说这个趋势是肯定在的，但是千万不要把它理解成跟国内这种这种火爆的程度是一样的。

坚果资本 Calvin

第一个点的话从坚果还有我自己这边，还是说坚持优质的这些DTC品牌，特别是一些垂类品牌，在未来3-5年会有一个甚至更久都会有一个持续市场的红利。不管是供应链端渠道端，还是说我们中国整体在人才端的一个供给。然后我觉得国内团队的一个供应链优势，运营优势，包括我们整体的人才的一个成本优势，和我们的规模效应都不会在短期内出现大的变化。尤其是我们从国内的消费品到国外的来看，我们会发现很多国内一些做的不错的消费品牌，也不断的在往国外去去拓展。

第二个来看的话，我觉得还是有一个比较大的问题，就是我们出海的一些品牌，如何去突破单一品类的一个流量瓶颈。因为我发现我们国内出海品牌，真正做DTC其实是少数。不得不面临的一个问题就是我们的场景化本地化以及我们的一个系统化，其实我们的布局程度还是比较浅的。D2C最重要的一点是怎么去跟国外的一个消费者建立比较直接的一个联系方式，包括我们的品牌，所以这一点我觉得未来还有很多需要持续提升和优化空间。

大观资本 Richard

我们今年其实更多的在看跨境电商上下游的复能的项目。 包括从跨境电商整个链条上下游的一些层面上面一些，包括像物流，包括像智能客服的赋能企业。我们今年自己造了一个词，所谓叫出海自动化，然后我们觉得在整个出海的赋能这一块，因为越来越多的中国企业从外贸可能要开始真正开始做所谓的品牌出海，他们其实很多更需要这种技术，然后包括 It这种方面的支持，然后我们认为其实在赛道上面往下摸索，跨境电商和SaaS，然后包括像独立站，在这个方向上面，我们认为还是有很多的想象力存在的，所以这一块我们也会持续的加注。

然后另外一方面就是所谓本身品牌或者说跨境电商的高地，从市场的角度来说，我个人还是比较关注于欧美。美国好像通过这一场疫情，其实完成了整个10年的一个迭代，这样的我们其实因为我也在硅谷，所以有这种感同身受，所以我我们过去经常讲说中国出海挣到钱的，不管是APP还是电商，很多其实都是在美国。整个美国和欧洲这两个大的头部市场，我觉得还是值得我们非常关注的，所以我们也会长期的在中美之间或者是中国欧洲之间继续去寻找这种好的投资标的和不管是品牌，还是说是卖货，还是说是上下游的产业链上的东西。