J&T CEO Robin Lo：如何四年做出印尼最大的快递公司 | 航海时氪
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写在最前面：
这是36氪出海【航海时氪 | 对话】系列的第九篇专访。在这个系列中，我们通过对话巨头、明星公司和投资人，还原他们眼中真实的海外市场。
欢迎关注36氪出海的微信公众号（ID：wow36krchuhai）并加入出海千人社群来获得更多出海信息。如果你希望在这个系列中看到某个公司，欢迎通过微信 13662092137 告诉我。
Robin Lo 喜欢长久的事业。
这是他离开手机行业，跟随老板 Jet Lee 创业印尼快递公司 J&T 的原因之一。从手机分销商一路做到 OPPO 印尼的 General Manager，9年的手机行业经验让 Robin 发现这不一个“长青”的事业。
Nokia、BlackBerry、Samsung……各种品牌的出现和消亡周而复始。“相比之下，DHL、UPS、Fedex 以及众多中国的物流公司，都已经在市场中存在 20 年以上了。物流行业是一个更加长青的行业，公司难以被取代。”
2015年，东南亚电商物流公司 J&T 成立。CEO Robin 介绍，目前整个印尼每天的电商交易量在300万-400万单左右，J&T 占据了其中的100万单，尽管市场中有存在30年的老牌竞争对手和一些新入场的玩家，但 J&T 已经是印尼最大的快递公司了。
关于J&T 为什么能够快速“上位”，Robin 给出了两个关键词：老东家 OPPO 和好时运。
作为印尼市场出货量第一的手机品牌，OPPO 遍布东南亚的关系网络降低了 J&T 最初在印尼开展业务的门槛，也降低了公司在东南亚地区扩张的难度。
而说公司时运好，则是因为抓到了正确的入场时机——随着电商行业驶上快车道，电商物流需求随即爆发。
Robin 是第三代印尼华侨，他认为自己的思维方式“一半中国，一半印尼”。作为一个印尼 local，Robin 不相信在中国常见的烧钱模式在印尼物流市场能够行得通，同时他不认为中国互联网生态中常见的“站队巨头”是必须的。
Robin 的另一半中国思维，让他比一般印尼 local 更加关注中国市场的情况。36氪出海近期在北京采访了 Robin，当时他正在参加清华五道口金融 EMBA 项目。
在聊天中，Robin 时常将中国和印尼市场进行对比。他尝试通过观察中国市场，推测印尼市场未来几年的发展路径，早做准备。
以下是36氪出海对 J&T CEO Robin Lo 的采访节选，我们聊到了J&T 和 OPPO 的关系，印尼的物流和电商行业，以及中国和印尼两个市场的差异。enjoy！
OPPO、阿里巴巴和印尼最大的快递公司
36氪出海：怎样形容 J&T 和 OPPO 的关系？
Robin：我们是不同的公司，但有紧密的关系。OPPO 是我们最大的客户之一。OPPO 印尼前 CEO Jet Lee 是 J&T 的创始人和股东。
36氪出海: J&T 怎样定位自己？
Robin：J&T 是一家电商物流公司。在 J&T 之前，我是 OPPO 印尼的 General Manager。
当时印尼有很多物流公司，但他们会在高峰期——斋月期间停运10天左右。那正是我们销售的高峰期。所以我们想，为什么我们不开一家物流公司呢？刚开始，我们只运送 OPPO 的产品，但渐渐的，我们也开始服务其他客户。
J&T 成立于2015年，目前已经是印尼最大的快递公司了。我们的日订单量在100万左右。业务已经可以覆盖印尼全境。
能够快速发展的原因，首先，我们请 OPPO 帮我们介绍了遍布印尼的关系网络，这让开始这门生意更简单；第二，电商在印尼的发展上了快车道。如果看数据，电商单量基本每年翻一翻。
去年我们进入了马来西亚和越南，今年我们进入了菲律宾、泰国、柬埔寨和新加坡。印尼我们目前有3万人，整个东南亚大概7万人。
36氪出海：J&T 在中国被打上的标签经常是“印尼版顺丰”，你同意么？
Robin：我觉得不是。我们的价格没那么高，尽管J&T正在提高价格。印尼的快递价格远低于合理价格，所以我们希望价格更加合理。公司希望可以长期发展，不想烧钱。目前每单平均 1.9 美元，合理的价格在 2.5 美元左右。
刚开始的时候，市场中只有一个大的快递公司 JNE，没有其他的竞争对手。当我们进入市场之后看到有新的入局者。他们中的一些拿到了 VC 的融资，烧钱做大量的促销。
这不是一件可以长期持续的事情，因为这些烧钱的对手更加关注 Branding、Marketing 而非业务的运营。因为他们需要数字的增长，而一旦数字停止增长，谁还会投资他们？
36氪出海：业务链条中，哪些自己做？哪些和第三方合作？
Robin：在 J&T，基本所有事情我们都自己做。我们自己运营所有的车队。一些车是买的，一些是租的。快递员都是公司的员工，我们不用外包，因为外包的服务质量没有办法保证。
库房不都是我们自己买的，一些是租来的。为了提高整体仓储的效率，我们尝试安置了自动分拣系统。
36氪出海：COD 的妥投率是什么情况？
Robin：相比4年前刚刚开始的时候，有了很大好转。2015年，因为我们是一家新公司，电商公司并不愿意和我们合作。所以他们把最难做的那部分工作交给我们做。当时，妥投率大概只有50%。现在妥投率已经有 95% 左右。
电商平台也在不断提升系统，4年内，不好的用户已经上了黑名单，所以不能再从电商平台买东西了。
36氪出海：中国的生意「云路」是做什么？
Robin：云路对我们来说是一个需求的聚合器。目前有很多中国-印尼的跨境包裹。想要和我们合作的客户，可以在中国和云路合作，之后云路再将包裹递给我们。J&T 投资了云路。
36氪出海：和阿里巴巴的 JV J&T Alibaba 呢？
Robin：实际上是 Jet Commerce Alibaba，不是 J&T Alibaba。和阿里巴巴合作的是 J&T 的代运营子公司 Jet Commerce。
36氪出海：东南亚并非统一的整体，各个国家间扩张的成本高昂。怎么解决这个问题？
Robin：对我们来说扩张成本没那么高。我们可以借助 OPPO 在各地的网络，将物流业务扩展到各个地方。
36氪出海：OPPO 的网络具体指什么？能够提供哪些具体的帮助？
Robin：主要是人。如果你在各地有OPPO 的团队，你可以告诉各地的团队，我要在这里开 J&T 的业务，能不能帮我找人？然后进行下一步。会非常快。
36氪出海：在东南亚各个国家布下业务网点之后，下一步的计划是国家间的跨境业务么？
Robin：目前我们还是做各个国家的本国业务，之后本国业务稳定了，再考虑做跨境。
36氪出海：和各大电商平台的合作情况怎样？
Robin：在印尼我们和所有人合作，Shopee、Tokopedia、Lazada、Bukalapak 等。
36氪出海：在中国，快递公司通常需要站队。在印尼会不会也出现这种情况？
Robin：不，还没有。印尼我觉得还是一个自由的市场，可以和任何公司合作。
36氪出海：J&T 的融资什么情况？
Robin：我们只做过内部的融资，股东包括 Jet Lee 和其他的投资人。
千岛之国的物流、电商和 super app
36氪出海：中国的快递发展和电商发展基本是同步的。目前印尼处于什么样的发展阶段？
Robin：我觉得还在早期。虽然电商飞速发展，包裹数量每年翻一番，但距离完全发挥市场潜力还很远。印尼有2.6亿人口，但每天的电商交易量大概是300万-400万单。电商的发展面临最大的问题是支付。
36氪出海：移动支付服务 OVO、Dana、Gopay 等也不能解决这个问题么？
Robin：这些只覆盖了一小部分的人口。印尼只有30%的人口拥有银行账户，那么其他人如何用 OVO、Dana？如果印尼政府解决支付网关的问题，那么电商的增长将更加迅猛。
如果和中国做对比，中国是世界工厂，有大量的商品。然而印尼的商品非常有限，在印尼的电商平台上，基本 80% 的商品来自于中国进口。
另外，印尼的互联网覆盖率不好。在雅加达，有时候在楼里就没有4G信号了。
36氪出海：在千岛之国做快递和在中国做有哪些不同？
Robin：在印尼，60%的生意都在爪哇岛。要去到其他的岛屿，我们会用到飞机，然后再用卡车衔接。这和中国非常不同。
如果对比来看，中国一个快递员一天可以送200-300个包裹，印尼平均是60个，原因在于人口分散。爪哇岛、市区这个数字也许很高，但到小岛上，一个快递员一天只能送10-20个。
36氪出海：目前发展最大的阻碍是什么？
Robin：在印尼、菲律宾，最大的障碍都是空运。这两个国家航线的货运空间非常有限，无法满足电商的快速增长，货运飞机也非常有限。
为什么印尼会没有足够的货运航空可以合作呢？很简单。印尼生产的中心只有爪哇，这意味着如果货运飞机飞向其他城市，回程大概率是空的。这样成本就很高，所以没人愿意做货运航班。
36氪出海：Kargo 融到东南亚最大种子轮，印度的B2B物流今年前5个月融资62.5亿美元。怎么看 B2B 物流行业？
Robin：目前在印尼，B2B 行业实际上是在缩减的。B2B 更偏向传统的生意。随着电商的增长，传统零售都在被电商所冲击，利润减少，销量却没有上升。
B2B 行业在印尼很难提高，因为整个行业正在变差。这时候你要做服务 B2B 行业的生意么？
36氪出海：总结一下，能够快速到达现在地位的秘诀是什么？
Robin：对我们来说，就是 Lucky。在正确的时间进入了市场。我们的对手在市场中已经30年了，但电商市场 2010 年才开始增长。2015年我们进入市场时，市场正好处在增长的阶段。
36氪出海：你参加清华五道口金融EMBA“一带一路”项目是想从中国学些什么？
Robin：未来如果我们想要继续扩张，有很多需要从中国学习。现在印尼每天只有400万的订单数量，但我们的团队还不能说他们工作的很轻松。这意味着提高自己非常重要。在中国，我们可以看看是如何每天处理1.8亿电商订单的。
36氪出海：东南亚的电商平台们 Lazada、Shopee、Tokopedia、Bukalapak，他们目前什么情况？
Robin：Shopee 是单量最多的。Tokopedia、Bukalapak 可能 GMV 更高，因为他们的客单价更高。Tokopedia 的 GMV 只比 Shopee 大一点。
36氪出海：Gojek 的 Go-send 是竞争对手么？
Robin：不是。Go-send 目标的是 C2C。给朋友送点东西，用 Gojek。Gojek 能做当日达的业务，但Gojek 的司机只能拿一个包裹，送给一个用户。
设想一下，如果有一个电商卖家有1000个包裹送给1000个顾客，会发生什么？1000个 Gojek 司机会在你的库房外面排队。
36氪出海：怎么看东南亚的 super app 们？
Robin：每个人都觉得这个事情不错，但我还不知道未来他们会变成什么。我觉得我们需要专注在一个事情上，因为如果目标分散，通常做不好。
36氪出海：J&T要尝试其他的服务么？
Robin：现在不。一个人只擅长有限的事情，你不能让一个人做所有事情。
现在在印尼，我们的对手提供次日达的服务。我们没有，我们只有常规的服务，大概2天到达。原因在于，即使提供次日、当日达服务，很多人也不愿意付钱。
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Robin Lo 喜欢长久的事业。
这是他离开手机行业，跟随老板 Jet Lee 创业印尼快递公司 J&T 的原因之一。从手机分销商一路做到 OPPO 印尼的 General Manager，9年的手机行业经验让 Robin 发现这不一个“长青”的事业。
Nokia、BlackBerry、Samsung……各种品牌的出现和消亡周而复始。“相比之下，DHL、UPS、Fedex 以及众多中国的物流公司，都已经在市场中存在 20 年以上了。物流行业是一个更加长青的行业，公司难以被取代。”
2015年，东南亚电商物流公司 J&T 成立。CEO Robin 介绍，目前整个印尼每天的电商交易量在300万-400万单左右，J&T 占据了其中的100万单，尽管市场中有存在30年的老牌竞争对手和一些新入场的玩家，但 J&T 已经是印尼最大的快递公司了。
关于J&T 为什么能够快速“上位”，Robin 给出了两个关键词：老东家 OPPO 和好时运。
作为印尼市场出货量第一的手机品牌，OPPO 遍布东南亚的关系网络降低了 J&T 最初在印尼开展业务的门槛，也降低了公司在东南亚地区扩张的难度。
而说公司时运好，则是因为抓到了正确的入场时机——随着电商行业驶上快车道，电商物流需求随即爆发。
Robin 是第三代印尼华侨，他认为自己的思维方式“一半中国，一半印尼”。作为一个印尼 local，Robin 不相信在中国常见的烧钱模式在印尼物流市场能够行得通，同时他不认为中国互联网生态中常见的“站队巨头”是必须的。
Robin 的另一半中国思维，让他比一般印尼 local 更加关注中国市场的情况。36氪出海近期在北京采访了 Robin，当时他正在参加清华五道口金融 EMBA 项目。
在聊天中，Robin 时常将中国和印尼市场进行对比。他尝试通过观察中国市场，推测印尼市场未来几年的发展路径，早做准备。
以下是36氪出海对 J&T CEO Robin Lo 的采访节选，我们聊到了J&T 和 OPPO 的关系，印尼的物流和电商行业，以及中国和印尼两个市场的差异。enjoy！
OPPO、阿里巴巴和印尼最大的快递公司
36氪出海：怎样形容 J&T 和 OPPO 的关系？
Robin：我们是不同的公司，但有紧密的关系。OPPO 是我们最大的客户之一。OPPO 印尼前 CEO Jet Lee 是 J&T 的创始人和股东。
36氪出海: J&T 怎样定位自己？
Robin：J&T 是一家电商物流公司。在 J&T 之前，我是 OPPO 印尼的 General Manager。
当时印尼有很多物流公司，但他们会在高峰期——斋月期间停运10天左右。那正是我们销售的高峰期。所以我们想，为什么我们不开一家物流公司呢？刚开始，我们只运送 OPPO 的产品，但渐渐的，我们也开始服务其他客户。
J&T 成立于2015年，目前已经是印尼最大的快递公司了。我们的日订单量在100万左右。业务已经可以覆盖印尼全境。
能够快速发展的原因，首先，我们请 OPPO 帮我们介绍了遍布印尼的关系网络，这让开始这门生意更简单；第二，电商在印尼的发展上了快车道。如果看数据，电商单量基本每年翻一翻。
去年我们进入了马来西亚和越南，今年我们进入了菲律宾、泰国、柬埔寨和新加坡。印尼我们目前有3万人，整个东南亚大概7万人。
36氪出海：J&T 在中国被打上的标签经常是“印尼版顺丰”，你同意么？
Robin：我觉得不是。我们的价格没那么高，尽管J&T正在提高价格。印尼的快递价格远低于合理价格，所以我们希望价格更加合理。公司希望可以长期发展，不想烧钱。目前每单平均 1.9 美元，合理的价格在 2.5 美元左右。
刚开始的时候，市场中只有一个大的快递公司 JNE，没有其他的竞争对手。当我们进入市场之后看到有新的入局者。他们中的一些拿到了 VC 的融资，烧钱做大量的促销。
这不是一件可以长期持续的事情，因为这些烧钱的对手更加关注 Branding、Marketing 而非业务的运营。因为他们需要数字的增长，而一旦数字停止增长，谁还会投资他们？
36氪出海：业务链条中，哪些自己做？哪些和第三方合作？
Robin：在 J&T，基本所有事情我们都自己做。我们自己运营所有的车队。一些车是买的，一些是租的。快递员都是公司的员工，我们不用外包，因为外包的服务质量没有办法保证。
库房不都是我们自己买的，一些是租来的。为了提高整体仓储的效率，我们尝试安置了自动分拣系统。
36氪出海：COD 的妥投率是什么情况？
Robin：相比4年前刚刚开始的时候，有了很大好转。2015年，因为我们是一家新公司，电商公司并不愿意和我们合作。所以他们把最难做的那部分工作交给我们做。当时，妥投率大概只有50%。现在妥投率已经有 95% 左右。
电商平台也在不断提升系统，4年内，不好的用户已经上了黑名单，所以不能再从电商平台买东西了。
36氪出海：中国的生意「云路」是做什么？
Robin：云路对我们来说是一个需求的聚合器。目前有很多中国-印尼的跨境包裹。想要和我们合作的客户，可以在中国和云路合作，之后云路再将包裹递给我们。J&T 投资了云路。
36氪出海：和阿里巴巴的 JV J&T Alibaba 呢？
Robin：实际上是 Jet Commerce Alibaba，不是 J&T Alibaba。和阿里巴巴合作的是 J&T 的代运营子公司 Jet Commerce。
36氪出海：东南亚并非统一的整体，各个国家间扩张的成本高昂。怎么解决这个问题？
Robin：对我们来说扩张成本没那么高。我们可以借助 OPPO 在各地的网络，将物流业务扩展到各个地方。
36氪出海：OPPO 的网络具体指什么？能够提供哪些具体的帮助？
Robin：主要是人。如果你在各地有OPPO 的团队，你可以告诉各地的团队，我要在这里开 J&T 的业务，能不能帮我找人？然后进行下一步。会非常快。
36氪出海：在东南亚各个国家布下业务网点之后，下一步的计划是国家间的跨境业务么？
Robin：目前我们还是做各个国家的本国业务，之后本国业务稳定了，再考虑做跨境。
36氪出海：和各大电商平台的合作情况怎样？
Robin：在印尼我们和所有人合作，Shopee、Tokopedia、Lazada、Bukalapak 等。
36氪出海：在中国，快递公司通常需要站队。在印尼会不会也出现这种情况？
Robin：不，还没有。印尼我觉得还是一个自由的市场，可以和任何公司合作。
36氪出海：J&T 的融资什么情况？
Robin：我们只做过内部的融资，股东包括 Jet Lee 和其他的投资人。
千岛之国的物流、电商和 super app
36氪出海：中国的快递发展和电商发展基本是同步的。目前印尼处于什么样的发展阶段？
Robin：我觉得还在早期。虽然电商飞速发展，包裹数量每年翻一番，但距离完全发挥市场潜力还很远。印尼有2.6亿人口，但每天的电商交易量大概是300万-400万单。电商的发展面临最大的问题是支付。
36氪出海：移动支付服务 OVO、Dana、Gopay 等也不能解决这个问题么？
Robin：这些只覆盖了一小部分的人口。印尼只有30%的人口拥有银行账户，那么其他人如何用 OVO、Dana？如果印尼政府解决支付网关的问题，那么电商的增长将更加迅猛。
如果和中国做对比，中国是世界工厂，有大量的商品。然而印尼的商品非常有限，在印尼的电商平台上，基本 80% 的商品来自于中国进口。
另外，印尼的互联网覆盖率不好。在雅加达，有时候在楼里就没有4G信号了。
36氪出海：在千岛之国做快递和在中国做有哪些不同？
Robin：在印尼，60%的生意都在爪哇岛。要去到其他的岛屿，我们会用到飞机，然后再用卡车衔接。这和中国非常不同。
如果对比来看，中国一个快递员一天可以送200-300个包裹，印尼平均是60个，原因在于人口分散。爪哇岛、市区这个数字也许很高，但到小岛上，一个快递员一天只能送10-20个。
36氪出海：目前发展最大的阻碍是什么？
Robin：在印尼、菲律宾，最大的障碍都是空运。这两个国家航线的货运空间非常有限，无法满足电商的快速增长，货运飞机也非常有限。
为什么印尼会没有足够的货运航空可以合作呢？很简单。印尼生产的中心只有爪哇，这意味着如果货运飞机飞向其他城市，回程大概率是空的。这样成本就很高，所以没人愿意做货运航班。
36氪出海：Kargo 融到东南亚最大种子轮，印度的B2B物流今年前5个月融资62.5亿美元。怎么看 B2B 物流行业？
Robin：目前在印尼，B2B 行业实际上是在缩减的。B2B 更偏向传统的生意。随着电商的增长，传统零售都在被电商所冲击，利润减少，销量却没有上升。
B2B 行业在印尼很难提高，因为整个行业正在变差。这时候你要做服务 B2B 行业的生意么？
36氪出海：总结一下，能够快速到达现在地位的秘诀是什么？
Robin：对我们来说，就是 Lucky。在正确的时间进入了市场。我们的对手在市场中已经30年了，但电商市场 2010 年才开始增长。2015年我们进入市场时，市场正好处在增长的阶段。
36氪出海：你参加清华五道口金融EMBA“一带一路”项目是想从中国学些什么？
Robin：未来如果我们想要继续扩张，有很多需要从中国学习。现在印尼每天只有400万的订单数量，但我们的团队还不能说他们工作的很轻松。这意味着提高自己非常重要。在中国，我们可以看看是如何每天处理1.8亿电商订单的。
36氪出海：东南亚的电商平台们 Lazada、Shopee、Tokopedia、Bukalapak，他们目前什么情况？
Robin：Shopee 是单量最多的。Tokopedia、Bukalapak 可能 GMV 更高，因为他们的客单价更高。Tokopedia 的 GMV 只比 Shopee 大一点。
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Robin：不是。Go-send 目标的是 C2C。给朋友送点东西，用 Gojek。Gojek 能做当日达的业务，但Gojek 的司机只能拿一个包裹，送给一个用户。
设想一下，如果有一个电商卖家有1000个包裹送给1000个顾客，会发生什么？1000个 Gojek 司机会在你的库房外面排队。
36氪出海：怎么看东南亚的 super app 们？
Robin：每个人都觉得这个事情不错，但我还不知道未来他们会变成什么。我觉得我们需要专注在一个事情上，因为如果目标分散，通常做不好。
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Robin：现在不。一个人只擅长有限的事情，你不能让一个人做所有事情。
现在在印尼，我们的对手提供次日达的服务。我们没有，我们只有常规的服务，大概2天到达。原因在于，即使提供次日、当日达服务，很多人也不愿意付钱。
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