FBA进入存量市场，同行开始抱团取暖，下一步会如何？（晓生主题交流会第十三期精彩观点集锦）
75492019年时间已经过半，今天恰好迎来了一年一度的亚马逊Prime day会员日。在往年的亚马逊Prime day会员日前夕两个月左右的空海运爆仓现象在今年似乎都没出现。FBA物流从卖家境内仓到境外亚马逊仓的干线运输加清关派送业务今年明显呈现出了旺季不旺的态势。
1、FBA物流市场旺季不旺背后的动因：
亚马逊平台过去5年时间内在中国的迅速崛起，吸引了大量的传统外贸及制造业工厂的入局。在2015-2017这三年时间应该是大批新卖家集中入驻的高峰期，我们可以看到各种平台官方的招商会，或者支付、金融、软件、物流、协会、媒体、培训等第三方机构协办的招商会议遍地开花，鼎盛高峰期的时候，我们甚至可以看到每个星期都有行业内的千人盛会。
来到2019年我们明显的直观感觉就是行业内的各种招商会议和峰会大幅减少，以前每周都能看到的各种大型会议活动，现在几个月才能看到一次。在深圳、广州、义乌、宁波、杭州、厦门等跨境电商比较活跃的城市，我们已经很少看到平台的大型招商会了。尤其是在广东区域，很多制造业工厂和外贸从业者都或多或少对亚马逊平台有所耳闻，行业普及阶段已过。
当下我们看到更多的是电商平台和各类服务商正在将市场拓展方向下沉到二三线城市的产业带，招商的方向更多往具备产品设计和研发以及制造能力的工贸一体型的卖家拓展。相比于目前许多传统的泛品类铺货的贸易型卖家，工贸一体型卖家在产品的设计、研发、生产、专利、商标等环节链条更长，且由于大多数缺乏电商运营的基因，业务体量的快速成长需要更多的时间经验沉淀。
一方面是新卖家入驻亚马逊平台的速度相比于平台集中爆发期有所放缓，另一方面我们也看到了随着电商货物占据传统进出口外贸货物的比重不断加大，越来越多的传统空海运货代开始进入了跨境电商物流领域。由于FBA物流业务的门槛相对较低，大量的传统空海运货代都在发力拓展FBA业务，据不完全统计，仅深圳就有大大小小的从事FBA物流业务的货代公司至少三五百家，放眼全国有上千家之多。
随着从事FBA物流业务的货代企业数量急剧增加，大量新入局的企业为了短期内将货量迅速积聚起来，以求通过规模效应获得更低的单位成本优势，同行之间的价格战愈演愈烈。以美国市场为例：FBA海派的价格最低已经去到了5元/KG左右，FBA空派的价格最低也跌破了20元/KG。在整个市场逐步进入存量阶段的时候，狼多肉少的局面逐步凸显，整个市场从群狼共舞进入到了虎口夺食的阶段。
2、同行抱团取暖凸显行业变局：
从去年到今年以来，市面上陆续出现了许多以资源整合、渠道共享、成本共摊、场地共用、系统互通、等各种模式下的同行抱团取暖的现象。业内先后也相继出现了货兜、百运网、小飞匣、斑头雁、海鸥派、拼满满等各种依托于互联网和科技手段进行整合的跨境电商物流平台型企业。类似于国内专线物流的壹米嘀嗒、德坤、聚盟等集约化的互联网货运整合平台在跨境电商物流的FBA领域是否成立？
我们目前市面上看到的跨境电商物流领域的整合平台可以从成本、规模、效率的维度加以分析。FBA物流从境内卖家仓到境外FBA仓这一运输环节，运费成本最高的一部分其实是干线运输的成本。找个十家八家每天有几吨到十几吨货量不等的货代同行把货物拼在一起，确实可以凭着一定的货量优势在上游的干线运输环节拿到更具成本优势的价格。除了干线运输环节以外，在目的港的通关以及送仓环节也可以通过规模聚合效应降低成本。
很多做FBA物流的货代企业，都会租用一个很大的仓库用来集货，特别是做FBA海派需要装柜的企业，仓库普遍都在上千平米以上，每年的仓库租金支出高达百万，这还不包括仓库内的一线操作人员的薪水支出。在行业利润日渐微薄的情况下，降本增效成为了大家的共识。比如目前通过场地共享、投入设备、提高效率、降低成本的共享仓或者公共仓模式也已出现。
无论是渠道端的资源整合、成本共摊模型，还是说操作端的场地共享、设备共用模式，都始终有一个无法规避的现实问题，那就是大家所有的货代同行在终端市场上依然是竞争对手，大家彼此的客户群体很有可能高度重合，如何确保自己的客户不被其它合作伙伴撬墙角的问题出现？
除了在终端市场获客层面存在的直接利益竞争关系之外，还有一个更深层次的问题就是整个系统和组织的价值观的一致性。目前市面上的各种资源整合类的组织之所以在近一两年相继出现，究其本质原因是因为大家的生意都不好做了，仅靠企业内部的自身资源要继续去持续发展发现变得很难了，所以都开始不同程度向外去做延伸和拓展了。前几年行业红利期的时候，大家都忙着赚钱，鲜有各种资源整合的平台或者组织出现。
把一帮本就存在利益竞争关系的同行聚合到一个平台上，短期内是由于大家有降本增效、抱团取暖的共同现实利益诉求，长远来说，整个平台或组织是否能站在更大的视野格局上来看待行业整合大势下的价值观的一致性尤为关键。
无论你是以揽收、干线、通关、仓储、配送中的任何一个环节为切入点来整合，这始终是一个弱连接，因为第三方集约化的整合平台话语权始终比较若。菜鸟、亚马逊、京东等电商平台能够强势整合物流的前提是其掌握了商流（即商品订单和物流订单的话语权），无商流，不物流。
3、FBA物流市场步入整合期的行业变局：
FBA（Fulfillment by Amazon）, 就是指卖家把自己在亚马逊平台上销售的产品库存直接送到亚马逊境外当地市场的FBA仓库，境外终端买家客户下订单后，就由亚马逊系统自动完成货物的分拣、打包、贴标、出库、发货动作。
目前大部分的跨境电商物流企业为亚马逊卖家提供的“FBA物流”或者“FBA头程”指的是从境内货源地的卖家或者工厂仓库发往境外FBA仓库这段的通关+干线+送仓运输，并非亚马逊FBA物流的全部。
准确的讲，FBA物流是亚马逊电商平台官方的物流服务产品体系，并非市面上大量的第三方货运代理的自有产品。市面上大量的从事FBA物流的货代企业其实是在为电商平台和卖家提供的一部分配套服务。这部分配套服务对应的竞争有来自于亚马逊官方的FBA物流（即之前的龙舟计划）。
亚马逊官方的FBA物流具有可以锁仓的增值服务，同时还有平台的强大背书。鉴于许多的电商卖家大部分都在货值低申报、产品侵犯知识产权、缺少相关鉴定认证等层面存在不同程度的灰色地带，平台官方的FBA物流目前更多还是承接一些比较正规的货物，短期内尚未形成一定的市场规模。随着境外国家对于电商行业的立法和监管的不断健全，行业的合规性的不断提升，亚马逊FBA官方物流服务卖家群体的比重有望进一步提升。
FBA物流市场目前尚处于一个高度分散的阶段，行业聚合度偏低，各种资源整合类的模式目前都面临着行业标准不一的尴尬局面。比如报价模式都相差很大，有含税价格和不含税的价格，还有些是一口价，有一些又有各种的附加费用。大家各自的内部操作系统和作业流程也是相差很大。目前市面上尚未看到一套比较灵活实用且接近操作实际需求的标品版的FBA货代操作软件，很多企业都是买一个第三方软件然后再进行二次开发，不断修修补补。
FBA物流市场的整合期已经到来，电商平台、头部企业、互联网平台、甚至软件企业、支付企业等等，都想着如何聚沙成塔。回归到物流的本质我们依然会发现，其实大量的交易场景依然是在线下发生，要想通过将所有的线下不标准的流程通过线上标准化，要走的路相对而言还会比较漫长。各种撮合性质的交易平台存在的市场空间有待进一步观察。在行业标准统一的问题上，电商平台和海关等监管部门所拥有的话语权将更大。
跨境电商物流领域的规则制定者往后很大可能性已经不再是物流从业者本身了，今天我们站在物流的角度再去看待行业未来的变局，已经不是那么客观而又完整。如今的头部放眼未来三到五年或许尚未定论，能够颠覆这个行业和时代的力量也许往往并不在我们身边。
心怀敬畏方可砥砺前行，搬砖路上且行走好走远！
感谢大家的热情参与，我的分享到此结束，在这里我也想顺便对于当下的市场现状做一个问卷调研，调研的结果到时候会分享给大家，以便帮助大家更好的去做市场的决策：
感谢大家的支持，希望大家可以配合填写调研问卷。
问
@万通利Leon
请问怎么评判一个欧美专线公司的渠道，是否足够稳定。欧洲专线目前市场价格特别混乱，无法评判是否稳定。针对欧洲包税渠道，是否有特别核心的筛选标准。
答
王永强（Steven Wang）
是否足够稳定得拿数据说话，系统中把平均的签收时效、丢件率、扣关率、航班拉货率等调出来加以分析。
包税渠道只有相对稳定之说，常在河边走哪有不湿鞋。核心的筛选标准你非要找一个的话就是看谁掉坑出事的概率低。
问
@Terry/CYM
请教下我们目前干线运输资源丰富，这个时候切入做FBA集货好，还是做新兴市场小包件好？
答
王永强（Steven Wang）
具体得看你的干线运输资源匹配程度，就拿FBA来说，空运核心的基本点就是几个大机场，比如LAX、JFK、LHR、FRA、CDG、AMS、LGG。
问
@一路
请问FBA市场随着同行竞争加剧，信息越来越对直客透明，提升自身竞争力主要要提升哪些方面？
答
王永强（Steven Wang）
目前FBA市场的直客价和同行价已经相差不是太大。FBA物流本身同质化比较严重，要找核心竞争力的话，还是得从帮卖家去做一些贴标、换标、中转、退货、分销等增值服务入手。
问
@龚铭
中国未来的专线是否会整合成为一家国际巨头？抛开亚马逊的话又如何？
答
王永强（Steven Wang）
你说的专线如果说是FBA专线的话，我觉得还是得取决于亚马逊电商平台，毕竟亚马逊在2018年已经成为全球最大的物流公司了。
抛开亚马逊那就是专线类的小包企业，这一类的企业凡是体量大的基本上高度依赖平台线上订单。最终的整合可能平台在其中扮演的角色更大。
2019年时间已经过半，今天恰好迎来了一年一度的亚马逊Prime day会员日。在往年的亚马逊Prime day会员日前夕两个月左右的空海运爆仓现象在今年似乎都没出现。FBA物流从卖家境内仓到境外亚马逊仓的干线运输加清关派送业务今年明显呈现出了旺季不旺的态势。
1、FBA物流市场旺季不旺背后的动因：
亚马逊平台过去5年时间内在中国的迅速崛起，吸引了大量的传统外贸及制造业工厂的入局。在2015-2017这三年时间应该是大批新卖家集中入驻的高峰期，我们可以看到各种平台官方的招商会，或者支付、金融、软件、物流、协会、媒体、培训等第三方机构协办的招商会议遍地开花，鼎盛高峰期的时候，我们甚至可以看到每个星期都有行业内的千人盛会。
来到2019年我们明显的直观感觉就是行业内的各种招商会议和峰会大幅减少，以前每周都能看到的各种大型会议活动，现在几个月才能看到一次。在深圳、广州、义乌、宁波、杭州、厦门等跨境电商比较活跃的城市，我们已经很少看到平台的大型招商会了。尤其是在广东区域，很多制造业工厂和外贸从业者都或多或少对亚马逊平台有所耳闻，行业普及阶段已过。
当下我们看到更多的是电商平台和各类服务商正在将市场拓展方向下沉到二三线城市的产业带，招商的方向更多往具备产品设计和研发以及制造能力的工贸一体型的卖家拓展。相比于目前许多传统的泛品类铺货的贸易型卖家，工贸一体型卖家在产品的设计、研发、生产、专利、商标等环节链条更长，且由于大多数缺乏电商运营的基因，业务体量的快速成长需要更多的时间经验沉淀。
一方面是新卖家入驻亚马逊平台的速度相比于平台集中爆发期有所放缓，另一方面我们也看到了随着电商货物占据传统进出口外贸货物的比重不断加大，越来越多的传统空海运货代开始进入了跨境电商物流领域。由于FBA物流业务的门槛相对较低，大量的传统空海运货代都在发力拓展FBA业务，据不完全统计，仅深圳就有大大小小的从事FBA物流业务的货代公司至少三五百家，放眼全国有上千家之多。
随着从事FBA物流业务的货代企业数量急剧增加，大量新入局的企业为了短期内将货量迅速积聚起来，以求通过规模效应获得更低的单位成本优势，同行之间的价格战愈演愈烈。以美国市场为例：FBA海派的价格最低已经去到了5元/KG左右，FBA空派的价格最低也跌破了20元/KG。在整个市场逐步进入存量阶段的时候，狼多肉少的局面逐步凸显，整个市场从群狼共舞进入到了虎口夺食的阶段。
2、同行抱团取暖凸显行业变局：
从去年到今年以来，市面上陆续出现了许多以资源整合、渠道共享、成本共摊、场地共用、系统互通、等各种模式下的同行抱团取暖的现象。业内先后也相继出现了货兜、百运网、小飞匣、斑头雁、海鸥派、拼满满等各种依托于互联网和科技手段进行整合的跨境电商物流平台型企业。类似于国内专线物流的壹米嘀嗒、德坤、聚盟等集约化的互联网货运整合平台在跨境电商物流的FBA领域是否成立？
我们目前市面上看到的跨境电商物流领域的整合平台可以从成本、规模、效率的维度加以分析。FBA物流从境内卖家仓到境外FBA仓这一运输环节，运费成本最高的一部分其实是干线运输的成本。找个十家八家每天有几吨到十几吨货量不等的货代同行把货物拼在一起，确实可以凭着一定的货量优势在上游的干线运输环节拿到更具成本优势的价格。除了干线运输环节以外，在目的港的通关以及送仓环节也可以通过规模聚合效应降低成本。
很多做FBA物流的货代企业，都会租用一个很大的仓库用来集货，特别是做FBA海派需要装柜的企业，仓库普遍都在上千平米以上，每年的仓库租金支出高达百万，这还不包括仓库内的一线操作人员的薪水支出。在行业利润日渐微薄的情况下，降本增效成为了大家的共识。比如目前通过场地共享、投入设备、提高效率、降低成本的共享仓或者公共仓模式也已出现。
无论是渠道端的资源整合、成本共摊模型，还是说操作端的场地共享、设备共用模式，都始终有一个无法规避的现实问题，那就是大家所有的货代同行在终端市场上依然是竞争对手，大家彼此的客户群体很有可能高度重合，如何确保自己的客户不被其它合作伙伴撬墙角的问题出现？
除了在终端市场获客层面存在的直接利益竞争关系之外，还有一个更深层次的问题就是整个系统和组织的价值观的一致性。目前市面上的各种资源整合类的组织之所以在近一两年相继出现，究其本质原因是因为大家的生意都不好做了，仅靠企业内部的自身资源要继续去持续发展发现变得很难了，所以都开始不同程度向外去做延伸和拓展了。前几年行业红利期的时候，大家都忙着赚钱，鲜有各种资源整合的平台或者组织出现。
把一帮本就存在利益竞争关系的同行聚合到一个平台上，短期内是由于大家有降本增效、抱团取暖的共同现实利益诉求，长远来说，整个平台或组织是否能站在更大的视野格局上来看待行业整合大势下的价值观的一致性尤为关键。
无论你是以揽收、干线、通关、仓储、配送中的任何一个环节为切入点来整合，这始终是一个弱连接，因为第三方集约化的整合平台话语权始终比较若。菜鸟、亚马逊、京东等电商平台能够强势整合物流的前提是其掌握了商流（即商品订单和物流订单的话语权），无商流，不物流。
3、FBA物流市场步入整合期的行业变局：
FBA（Fulfillment by Amazon）, 就是指卖家把自己在亚马逊平台上销售的产品库存直接送到亚马逊境外当地市场的FBA仓库，境外终端买家客户下订单后，就由亚马逊系统自动完成货物的分拣、打包、贴标、出库、发货动作。
目前大部分的跨境电商物流企业为亚马逊卖家提供的“FBA物流”或者“FBA头程”指的是从境内货源地的卖家或者工厂仓库发往境外FBA仓库这段的通关+干线+送仓运输，并非亚马逊FBA物流的全部。
准确的讲，FBA物流是亚马逊电商平台官方的物流服务产品体系，并非市面上大量的第三方货运代理的自有产品。市面上大量的从事FBA物流的货代企业其实是在为电商平台和卖家提供的一部分配套服务。这部分配套服务对应的竞争有来自于亚马逊官方的FBA物流（即之前的龙舟计划）。
亚马逊官方的FBA物流具有可以锁仓的增值服务，同时还有平台的强大背书。鉴于许多的电商卖家大部分都在货值低申报、产品侵犯知识产权、缺少相关鉴定认证等层面存在不同程度的灰色地带，平台官方的FBA物流目前更多还是承接一些比较正规的货物，短期内尚未形成一定的市场规模。随着境外国家对于电商行业的立法和监管的不断健全，行业的合规性的不断提升，亚马逊FBA官方物流服务卖家群体的比重有望进一步提升。
FBA物流市场目前尚处于一个高度分散的阶段，行业聚合度偏低，各种资源整合类的模式目前都面临着行业标准不一的尴尬局面。比如报价模式都相差很大，有含税价格和不含税的价格，还有些是一口价，有一些又有各种的附加费用。大家各自的内部操作系统和作业流程也是相差很大。目前市面上尚未看到一套比较灵活实用且接近操作实际需求的标品版的FBA货代操作软件，很多企业都是买一个第三方软件然后再进行二次开发，不断修修补补。
FBA物流市场的整合期已经到来，电商平台、头部企业、互联网平台、甚至软件企业、支付企业等等，都想着如何聚沙成塔。回归到物流的本质我们依然会发现，其实大量的交易场景依然是在线下发生，要想通过将所有的线下不标准的流程通过线上标准化，要走的路相对而言还会比较漫长。各种撮合性质的交易平台存在的市场空间有待进一步观察。在行业标准统一的问题上，电商平台和海关等监管部门所拥有的话语权将更大。
跨境电商物流领域的规则制定者往后很大可能性已经不再是物流从业者本身了，今天我们站在物流的角度再去看待行业未来的变局，已经不是那么客观而又完整。如今的头部放眼未来三到五年或许尚未定论，能够颠覆这个行业和时代的力量也许往往并不在我们身边。
心怀敬畏方可砥砺前行，搬砖路上且行走好走远！
感谢大家的热情参与，我的分享到此结束，在这里我也想顺便对于当下的市场现状做一个问卷调研，调研的结果到时候会分享给大家，以便帮助大家更好的去做市场的决策：
感谢大家的支持，希望大家可以配合填写调研问卷。
问
@万通利Leon
请问怎么评判一个欧美专线公司的渠道，是否足够稳定。欧洲专线目前市场价格特别混乱，无法评判是否稳定。针对欧洲包税渠道，是否有特别核心的筛选标准。
答
王永强（Steven Wang）
是否足够稳定得拿数据说话，系统中把平均的签收时效、丢件率、扣关率、航班拉货率等调出来加以分析。
包税渠道只有相对稳定之说，常在河边走哪有不湿鞋。核心的筛选标准你非要找一个的话就是看谁掉坑出事的概率低。
问
@Terry/CYM
请教下我们目前干线运输资源丰富，这个时候切入做FBA集货好，还是做新兴市场小包件好？
答
王永强（Steven Wang）
具体得看你的干线运输资源匹配程度，就拿FBA来说，空运核心的基本点就是几个大机场，比如LAX、JFK、LHR、FRA、CDG、AMS、LGG。
问
@一路
请问FBA市场随着同行竞争加剧，信息越来越对直客透明，提升自身竞争力主要要提升哪些方面？
答
王永强（Steven Wang）
目前FBA市场的直客价和同行价已经相差不是太大。FBA物流本身同质化比较严重，要找核心竞争力的话，还是得从帮卖家去做一些贴标、换标、中转、退货、分销等增值服务入手。
问
@龚铭
中国未来的专线是否会整合成为一家国际巨头？抛开亚马逊的话又如何？
答
王永强（Steven Wang）
你说的专线如果说是FBA专线的话，我觉得还是得取决于亚马逊电商平台，毕竟亚马逊在2018年已经成为全球最大的物流公司了。
抛开亚马逊那就是专线类的小包企业，这一类的企业凡是体量大的基本上高度依赖平台线上订单。最终的整合可能平台在其中扮演的角色更大。
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