对话纵腾集团李聪：跨境物流打响新的效率之战 谁能胜出？

当跨境电商行业的红利回归常态，寻求增长的途径无论如何也绕不开重视客户体验。而物流作为关键基础设施，则是所有与客户体验相关的环节中最能决定发展水平的一环。

无论是稳健发展的亚马逊，还是快速崛起的“出海四小龙”（Temu、SHEIN、TikTok、AliExpress），都在奋力加强自己的物流能力，以达到降本、提速、提升客户体验的目标。与此同时，第三方物流服务商经历着从量变到质变的过程，跨境电商卖家则从物流运输思维转向供应链管理思维。

注：上文提及的新政为：自2024年3月1日起，亚马逊物流针对卖家选择的不同入库配置选项收取不同等级费用，费用从高至低依次为主动合仓主动分仓自动分仓，入库地点分拣处理费从高至低依次为美西美中美东，卖家若选择“亚马逊优化的货件拆分”，将库存发送至4个以上的仓库，即可无需缴纳入库配置费。

“亚马逊对速度的关注也会给其他零售商带来竞争压力。几乎所有平台都将加入这场基础设施改造带来的货源与配送时效的‘军备竞赛’，之前平台（卖家）与物流服务商之间单纯的价格赛马机制，将被兼顾与服务商建立长期契约合作关系所平衡。”李聪点评道。

鼓励服务商配合建设基础网络设施、提供更有竞争力的服务商品，无疑是这场竞赛的重要指向。然而，就像纵腾一直奉行的理念：做跨境物流，现在的投入不仅有现实需求，还要为实现未来的优势打基础。换句话说，在这个长周期的产业当中，你当下的竞争力可能更多是来自于几年前的布局和持续投入——这是时间壁垒。

在这方面，纵腾“提早布局”、“敢投入”所换来的优势便凸显出来。比如，早在2015年，纵腾便看准海外仓的发展前景，成立谷仓海外仓；2018年又收购了跨境专线物流公司云途物流，将跨境电商主流的两种运输方式（海外仓和专线）结合，开启综合型跨境电商物流企业的探索之路；2023年更是通过2架自有飞机实现从跨境电商专线到跨境电商快递的时代。

发展过程中，纵腾先后获得了多轮融资，总额超过数十亿元，投资方包括了国内外知名的风险投资机构和产业资本，如普洛斯、钟鼎资本、字节跳动、高瓴资本、淡马锡等。在运联智库发布的《2022中国跨境电商物流TOP50榜单中，纵腾营收排在了第一位。

如今，当跨境电商行业进入新一轮增长周期，该如何从物流供应链的角度重新审视这个庞大而复杂的生态？身在其中的平台、服务商、卖家，又将如何构修建新的护城河？以此出发，亿邦动力与纵腾集团副总裁李聪进行了一场深入的对话，探讨了跨境电商供应链网络升级、卖家成本与效率平衡、第三方服务商生存挑战、海外仓发展趋势、“全托管”模式影响、大件物流潜力、国内快递出海等话题。

01

亿邦：亚马逊FBA从3月份开始实施的分仓收费政策预示着亚马逊区域配送系统正式开始运行。这对第三方物流服务商以及卖家会带来怎样的影响？

李聪：首先要意识到，至此，亚马逊履约网络已经开启了新一代升级。美国市场被分成8个配送网络，区域库存基本上相互独立，履约时效大幅提升，更大比例的订单将可做到2日达、当日达，且尾程配送费用将有所下降。当然，前提是卖家更多地为这个网络分摊库存成本、转运成本，服务商为跟上步伐也要加大基础设施投入，配合整体网络运行。

FBA头程服务商：原本从美西注入的货物将被分为更小的单位发往全国8大区更多仓库节点，且入库准确性要求进一步提高；中国集货和到岸后的操作费用、陆地运输费用、协调成本将大幅度上升，但FBA会把这块整体费用的上涨与区域性网络的效率上升和尾程费用的下降对冲。

未来更好的入仓方式就是FBA头程服务商在8大区域都有中转仓，能够实现区域间干线集中转运，在各区域内实现入仓分批转运服务，以提高入仓准确率。但这需要头程服务商更多的投资和管理成本，或者卖家要考虑货物通过海运分别发往美东、美南、美西。

第三方海外仓：虽然亚马逊外溢的FBM（Fulfillment by Merchan）需求增长，但由于大多数第三方海外仓仅仅分布两区、少部分3-4区，时效上将被FBA进一步拉开差距。第三方海外仓服务商想要追赶亚马逊的速度，理论上就需要在与亚马逊8大区相同的区域设置更分散的仓群。按一个区域平均20万平方米算，8个区域就要扩建160万平方米的仓，即便目标是6个区也要120万平方米起步，这是现在任何一家中国海外仓服务商短期内都难以实现的。

而实际情况下，第三方海外仓非第一方物流，不能强制客户分仓，所以大规模分区建仓的市场需求并未到位，只能择机而建。但加大分区建设是未来海外仓的一个重要趋势，但投资、管理门槛也进一步提高。

另外，由于要求提高，市场对端到端一体化供应链需求会提升。卖家可能希望第三方海外仓能够承担从中国集货，到海外仓分仓备货，随时向FBA补货的一体化供应链服务。

卖家：总体要求就是单品备货量越高越有利。在库存周转管理、入库准确性、安全库存保障等供应链管理上要更专业。

大卖家相对备货更足，可应付各区域的库存部署，换取更好的交付时效，从而获得流量和费用的支持，同时尾程费用会有所下降。有条件的卖家、品牌商可考虑建设美国本土梯次库存管理（echelon stock inventory），成立调拨总仓，保证入库准确率。

小卖家需集中关注销量更大的SKU和品类，既不能被工厂最低起订量拖累，也要有一定的量分区存储。而铺货卖家缩减SKU势在必行。

今年的政策是4仓免分仓配置费，但这只是起点，明年会不会是6仓才免费？如果你去看亚马逊初心，这几乎就是必然的。所以，今年是亚马逊区域配送的起点，而不是终点，卖家只有加速奔跑才不会在下一阶段变得被动。不超越FBA进化速度，就会被FBA淘汰。

而且FBA还对低于最低库存提出了惩罚性措施，就是要有安全库存。还要周转快。  这样势必要求卖家能力更强，只经营更有优势的SKU，跟目前各大美国零售商做的事情是一样的。

亿邦：就像“蝴蝶效应”，一个FBA收费政策变化，背后却是这么大的影响。怎么从底层逻辑去理解它呢？

李聪：这是亚马逊的一个既定长远战略。早在2016年，亚马逊就启动了一个名为“亚马逊供应链优化技术组织（SCOT）”的项目，平台上每一笔订单背后都有其所开发的数学模型在工作，该模型的一个主要特点就是仓库容量限制——为提高FBA的经营效益而设置了一个空间的相对天花板来倒逼效率提升。

了解了这个原理后就会发现，FBA对卖家的库容政策越来越严、各种先进技术投入等动作，就有迹可循了。而过去几年来，这个项目也取得了重大突破，比如，2023年美国FBA面积几乎没有变化，销售额却实现2位数增长。其中的代价就是要求卖家库存周数压缩到4周，也就是卖家在FBA限定下，实现了形式上的“高速周转”，为FBA在去年节省了至少几百万平方米的仓库。

如果只从表面看（FBA分仓收费政策），就会简单地理解为FBA又涨价了，但深层看，这是亚马逊通过多年来的基础设施建设，把电商物流的门槛提高了，对其他平台也形成降维式的打击，甚至可以挑战线下零售店的配送时效。

在电商份额上，亚马逊在美国是“遥遥领先“，所以他所图的是线下零售份额，而最大的差距就是交付时效。于是，亚马逊生态中的卖家、服务商，都需要进行一场淘汰赛，留下的玩家需要增加自己的经营投入，跟着亚马逊的飞轮更快转动，避免被淘汰。而这种看似没有尽头的螺旋上升，客户体验进一步做到以往不可想象的极致，只有这样才能提高美国整体的线上电商渗透率，争夺更多线下转线上的份额，

亿邦：商家当下在跨境物流上需要面对哪些新的挑战？应该具备怎样的供应链能力才能更适应行业发展趋势？

李聪：市场竞争肯定是越来越激烈的，平台对商家的要求也会越来越高。大家应该注意到，亚马逊近期的前台算法已经从A9转向AI算法COSMO，而后台物流网络改为区域配送网络。这两者几乎是同时起步。大家可以品出什么味道吗？

亚马逊在无声处开启了自身平台的一次彻底进化，那就是从销售最好的产品，转向围绕客户需求，从千人千面展示延伸到后台，把预测客户需求的货物靠近消费者的供应链网络。数据化驱动的供应链网络和客户需求预测展示的互为表里的模式已经成型了。

这种转变既带来挑战，也带来机遇。比如由于配送时间缩短，以往杂货超市一些日用品种在亚马逊的需求度提高了，而购买频率相对低的商品可能分仓的步伐会相对慢一些。

短期看，直接导致卖家淘汰加速的可能是FBA的进化，长期看，你必须生产具备充分比较优势、差异化的产品，并且有足够的实力实现达标的库存管理。从亚马逊的政策导向出发，所有卖家需要有非常强的供应链管理能力，供应链要非常准确，周转要快，安全库存的底还要确保，达不到要求就要付出各种额外成本，包括处罚，于是，对供应链管理能力的要求是成倍增加的。

这方面，中国跨境电商企业与欧美成熟的零售商相比，还有很大的进步空间。比如，一些海外的大型零售商，他们具备规模优势，对工厂有足够的话语权，有能力布局独立的供应链网络，且在供应链管理技术等方面有成熟的经验，可以主动进行供应链规划。

反观中国跨境电商卖家，大部分由于规模小，可能每次的订单量甚至还达不到工厂的最低起订量，小订单也无法受到船公司的重视，经常遇到很多意外延误和不确定性，为了避免这些延误，就需要多准备几周的库存。这就必然导致周转没那么快，竞争力下降。当然，其供应链管理和技术能力还有待加强也是不争的事实。

02

亿邦：过去一两年，“全托管”模式的兴起、出海“四小龙”的活跃，对跨境电商物流服务行业有什么影响？

李聪：在“全托管”模式下，平台把物流全链条通过分段、集中采购的形式让第三方服务商来承担运输的角色，每一段、每个环节可以选择最好的服务商，然后把这些服务商拼凑起来，对每个环节进行精准控制，包括成本和效率的控制，变成一个最好的供应链。

它的一个出发点是，目前市面上很多全链条的物流服务商，水平达不到平台所需要的标准，所以平台要自己下场去扮演这么一个整合者的角色。

客观来说，如果平台长期扮演这样的角色，第三方服务商会逐渐成为只专注于某个环节的承运者。比如，“四小龙”平台今年就更多的选择跟航司直接包机、定舱位，减少对货代的采购，因为它更需要实际的运力承担者和操作者来承担主体部分，第三方货代则负责相对次要、货量弹性补充的部分。

这样的话，大量没有关键物流节点资源能力的服务商就会被踢出局，以后更多的就是在每个环节有基础设施能力的玩家成为平台的服务商。对于服务商而言，不需要做全链条、把短板都补起来，只需要把某个长板做到最好就可以了。这类服务商显然比全链条的服务商要更多，选择上更丰富。

对服务商而言，为平台服务，可能单量大、收入增长快。不过，由于能够被平台列入官方服务商的数量有限，你要想获得订单，就必须在基础设施建设上做扎实，做到时效更快、成本更低。而那些剩下的服务商会更加内卷、加速淘汰，因为客户量变少了。

当然，为平台服务，不好的是，你也会在一定程度上失去主动权，因为你没有直接客户、可替代性很高。且平台的账期相对较长，现金流压力大，导致服务商对基础设施投入的决心不够充分，就怕平台半途撤梯子。

也就是说，平台下场做物流，一方面会推动行业在物流网络固定资产方面的建设，以竞争性谈判、网络化带来降本优势；另一方面，促进整个物流行业集中度大幅提升。

从效果来看，目前这个阶段可以降本增效，但是有提速、降本的天花板，因为基础设施投入进步不大，且慢，服务商没有获得长期契约合作关系之前是不敢贸然大规模进行长期的基础设施配套建设投入的。这种局面要一段时间才会改变，因为面对亚马逊的提速，这是所有平台要去考虑的压力。毕竟跨境电商市场主要份额还是在亚马逊，其周边的溢出物流服务份额占据主体。

亿邦：今年3月中旬开始启动的Temu“半托管”，引入有海外仓备货的商家，又把物流交给卖家自己去处理，这又会对物流服务行业有什么变化？

李聪：对于第三方物流服务商，尤其海外仓服务商，肯定是一个很好机会，可以分到中国平台对海外仓需求的红利。

对平台来说，海外仓备货模式是拓展平台业务、提高竞争力的重点之一。很多品类必须用到海外仓，而平台自己短时间内没办法建那么多海外仓，所以要开放出来。毕竟海外物流基础设施是一个天生的壁垒型的东西，需要长时间的持续建设。

但海外仓发货模式的半托管也面临着一些问题，包括定价策略等管理模式还要经过市场的验证。比如，做海外仓还能不能做到那么低的价格？国内存在产能和库存过剩，所以国内备货+直发可以做到价格极致。但一旦货物运输超过上万公里，放到美国海外仓，海外会形成成库存和产能过剩吗？

答案是否定的——备货在海外的产品不会那么过剩。因为任何人要把货物搬到美国，都是投进去就不能退回来的，而且备货在海外的产品还有合规性方面的各种问题要解决，沉没成本高，所以海外不会形成像国内这样大规模的库存过剩。全托管那么激烈的价格竞争会有所缓解。

03

亿邦：跨境电商海外仓服务这几年增长很快，从你的观察来看，大家的竞争点是什么？

李聪：海外仓今年面临的最大问题是仓库租金处于高位回落徘徊，而空置率也在逐步回升。从以往经验看，要等空置率见顶之后一年半到两年，租金才会降到最低点。所以大型海外仓在扩仓这块是相对谨慎的。一旦租入仓库，租约往往超过7年，甚至10年。

目前多数腰部海外仓仓库面积都是在二三十万平方米，要想发展，即使租金在高位也要扩仓。但如果过两年租金就降下来了，现在的仓库成本就被动了。稳健的做法就是有点像基金定投，定期稳定地扩展仓库。

如果你是2018年开始布局的，每年稳定的增长扩仓那还好，你在每个价位租下来的仓库比例都差不多，整体租金水平就比较平缓，且低于市场水平。但如果你是近两年（特别是2021-2022年）才开始建仓的，那你高价位租金的仓库面积占比很高，遇到租金回调那压力就非常大了。

比如，今年A和B两家服务商同样以高价扩10万平米仓，这10万平米在A家占10%，在B家占40%，未来一两年如果租金继续回调，B家租金的成本压力就比较大。

所以，应该看到的是，物流是个投入大、周期长的产业，海外仓企业在建设的时候需要考虑周期性波动择机建仓，不能只考虑满足于当下的业务膨胀来扩仓，否则很容易被周期吞没。美国因为之前十年仓库租金和售价涨幅很大，所以早建的仓、已经达成规模优势的海外仓相对优势明显，而后入者需要等待市场考验。

亿邦：从跨境电商产品品类来看，大件商品出海似乎是个相对蓝海的市场，因为从物流供应链角度来看，它的门槛更高，需要商家“出FBA”的能力。因此，也出现了一些专门做大件物流、大件海外仓的服务商。你认为这是一条好的赛道吗？

李聪：第三方的大件物流服务商一直存在，因为亚马逊FBA大件的收费比较高，所以会有明显外溢出来的需求。

2021-2022年的时候，其实没有太多人提自己是“大件物流企业”，因为那个时候市场处于家具产品类目的去库存周期阶段，仓库里的货都周转慢，大件滞销严重，所谓的大件物流服务商没法讲故事。最近一年，家具品类正好走到被动去库存阶段后半段，2023年全年家居产品库销比迅速下降，主要是卖家通过打折、促销把库存甩掉，推动了大件货物出货量增长，所以大件物流服务商形势大好，带来很大收入和利润。

对大件服务商来说，尾程配送价格优势只是一种外部资源，不是能力；真正要打造的核心竞争力应该是从库内操作开始的大件操作自动化、专业的大件配送能力，甚至是安装能力。

亿邦：那当下海外仓服务商应该怎么做才是理性的？

李聪：亚马逊仍有外溢的仓储需求，这个毫无疑问，现在确实也需要扩仓，但扩仓需要有长期规划，更谨慎、更全面。

另外，扩仓不能集中在一个区域，要适当的考虑FBA的八个区去做区域化布局。也就是说，不要在美西最贵的地方使劲儿去垒库，要有战略规划的在新区域去做一些部署，既能够增加仓储能力、保持增速，又能将仓储资源分散开来，然后成本又可控。

无论如何，基础设施网络建设还是需要的。就像现在大多数海外仓只有两个区，那如果能做到四个点，效率会更高。这就需要有一定前瞻性地尝试部署，而不是仅仅考虑现有业务。纵腾是比较早在美南部署海外仓的，但那时候客户反应一般，现在大家逐步看到价值了，但是先期的租金优势是现在租仓的企业拿不到的了。当然，时间选择也比较重要，太早太晚都不好。

智能化也是另外一个很重要的发展分支。特别是现在工资高涨、劳动力相对不足的背景下。当然门槛也提高了。

04

亿邦：国内电商进入存量市场后，以往做国内市场的物流服务也加速布局出海业务，三通一达、顺丰、德邦、京东、百世等都加入，这会给整个跨境电商物流市场带来不一样的东西吗？

李聪：短时间内不会有太大的变化。他们要想真正做深也需要长时间的投入，这是物流产业天然的壁垒。

还有就是要看市场上有没有大的增量出现。如果没有足够大的增量，只在存量市场里谈，现有的利润率是无法满足生存需要的。换句话说，你要拿到足够多的订单才能支撑你去做基础设施的投入。而且，光靠跨境电商订单，量恐怕还不够的，还得开发海外本土订单，否则无法建立起比较有竞争力的快递网。

这种情况下，拼的就是战略性的判断，还要有建设周期。中国模式能否顺利复制到海外，还必须有实事求是的态度，各个地区市场差异还是非常大的。

亿邦：把跨境物流全链条从国内揽收到海外最后一公里派送分成四段来看，今年挑战最大的是哪一段？哪类物流服务商会面临更大的竞争？

李聪：挑战最大的是干线。今年空运干线压力比较大，海外机场海关的压力已经在经受考验了。海运干线，由于今年新增运力创记录，即便是红海危机不结束，到下半年运力也会出现过剩的情况，因为贸易的增速远低于运力的增速，如果红海危机早结束，那运力过剩还会提早出现。

另外，我们讲到的FBA政策变化，会使商家给到头程服务商的分仓订单越来越小，去到每个仓库地点的单子可能就一箱两箱，非常分散的操作，一个柜子的票数成倍增长。而且，货物更分散了就需要更多的货架和空间来分别存放，分别做标志、分别打包。

然后，派送的效益也在下降，因为货物更分散，利润也稀释了。原来送到一个FBA仓库，一辆卡车、两辆卡车都忙不过来，现在分散到五六个仓库，送到每个仓库的都没办法实现整车运输，有的就要走快递而不是走整车，导致费用更高，同时，效率下降了，还需要更多人工操作，租金占用增加、仓库周转能力也会下降。入仓的货物越来越小、越来越分散，这是没办法挽回的事实。

这种情况下，头程服务商所能做的就是涨价、投入更多。

亿邦：从美国市场来看，今年尾程派送市场环境是怎样的？

李聪：整个美国市场的落地配，也就是快递行业，整体产能是过剩的，至少过剩10%以上。一方面，UPS、Fedex、USPS等快递企业前几年大规模投资，导致了产能大增；另一方面，UPS之前因为工人罢工，很多订单转移到了一些区域性的服务商，因此区域服务商也扩充了产能。现在，UPS要把这些订单给抢回来没那么容易，所以出现了很多价格竞争。

当然，劳动力成本上涨，油价也在上涨。这些快递企业采取的策略，首先是压缩供给端服务能力，退仓库、裁员、减飞机改卡车等，来保证供需平衡，确保价格水平，以覆盖工资和其他费用的上涨。所以美国落地配的价格不会大幅度下降。

我们也能看到，去年大量的美国卡车公司业绩都是下滑的。这说明什么？说明整个市场是在去库存阶段，货物搬运次数大大下降，美国整个物流网络都处于一个相对收缩的阶段，希望通过收缩供给来改善经营。

另外，亚马逊在疫情期间大规模扩仓后，经过2022年的缩减，去年就只扩了2万平米——几千万平方米的基础上只扩了2万平米不到，就相当于几乎没扩。但是他通过减低卖家的库存周数，实现了FBA高速周转，相当于FBA的库销比从1.2压到1（个月），这就为亚马逊节约了几百万平方米的仓库空间和数以万计的工人，且这个1也比沃尔玛的库销比1.4要好很多。

对于跨境商家来说，尾程派送的成本，因为通胀的问题，还是会有所上升，毕竟美国的快递成本几十年来几乎每年都是4%- 5%的比例在稳定增长。

对于第三方物流服务商来说，（美国尾程派送）总体产能过剩的情况，没有太大的全网机会。但基于亚马逊FBA已经实现区域网了，所以，未来区域网的尾程派送前景可以看好，这里机会也多。

05

亿邦：从纵腾的业务布局来看，2024年有哪些侧重点？

李聪：今年，我们的业务重心：

• 一是在航空干线上加大投入，确保其稳定性，比如，今年多了2架包机，未来还会继续增加；

• 二是在节点资源、海外仓布局上继续加大力度，增加数量的同时，也会注意区域布局的颗粒度；

• 三是服务对象上，会更多引入中国品牌出海的企业、有to B+to C融合需求的企业。

目前看来，在电商卖家的服务和电商平台的标准化履约产品方面，纵腾已经基本成熟了。接下来，（我们）不只满足于电商平台的业务，要为客户多渠道的发展提供细节上的服务优化，同时，会更多的考虑如何满足专业客户群体、专业品类的需求。比如，有的客户规模增大后，需要拥有独享的仓库，并且要求仓库具备稳定的运营能力；有的客户由于产品的特殊性，需要配备专业的物流运输仓储能力。

我们相信，未来，中国品牌出海的增长会是一个“大江大河”，而跨境电商是汇入其中的一个支流，所以，作为服务商，我们的服务水平也要不断提升，从跨境电商卖家群体到更多的品牌商群体。

亿邦：纵腾如今被认为是跨境电商物流领域的“一哥”。回顾整个发展历程，你们自己认为建立起了怎样的竞争优势？下一阶段有什么目标？

李聪：我们一直坚持长期主义，重视有价值的重资产投入，提前布局未来基建，这是一个大前提。所以，截至目前，纵腾在全球已拥有140万平方米的仓库，近30万平方米的中转货站，自主可控的洲际货机达到4架。我们相信，随着固定资产和整个运营系统的投入越来越大，自主性会越来越强，并越有助于提高效率和稳定性。

我们给自己的定位就是“全球跨境电商基础设施服务商”。过去多年来，我们已经建立起了从头程到尾程落地配的整个端到端的跨境物流链路，是少数同时拥有专线物流和海外仓的服务商之一。

面向未来，我们肯定还是多关注行业发展需求、做得更精细化一些，更靠近一线客户的需求变化，做到更好的客户体验。