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“做生意还是要选to b，友好稳定且直接”

阿里巴巴国际站

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2023-10-19 11:39

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阿里巴巴国际站

近期，我们就#出海赛道选哪条# 这个快闪话题，与几位商家聊了聊。

昨天给大家分享了多年电商经历的外贸商家，对出海赛道选择的洞察。今天，以中国“智能智造”为出海产业基础的杭控集团，联合创始人刘晓庆带来了她对出海选to b赛道的新看法：友好稳定且直接。

①“外贸机会大，同时to b对出海初创企业者比较友好。”

为什么做外贸，为什么选to b？分享之前，我很仔细的想了一下，用一句话来说就是：“天时地利人和”。

“天时”，全球需求渐长。

我们看到中国真的越来越强大，在数字中国的发展背景下，中国品牌运用新的技术并创造新的品牌价值，从而更好的服务全球消费者，这是未来全球市场对中国供应商不可阻挡的需求趋势。所以，我们想乘势而起，做全球生意，抢全球商机，精准卡位，结合中国“智能智造”产业突出设计、研发、生产方面的优势，精准布局了海外目标市场。

“地利”，在初创期，找到一个「优质且适合自身发展的跨境电商平台」。

想要抢全球生意，但一开始的时候，我们只是抓准了行业出海的先机，觉得这个行业的全球化生意有赚头，可是大家也知道，初创型企业的电商基础、资金基础以及供应链基础都比较薄弱，就希望找到一条轻资产，而且团队运营和业务压力不大的赛道去起步，于是我们瞄准了拥有成熟服务体系，多元化提效产品的to b跨境电商平台去做起步。

“人和”不必多说，我们团队都有一份将跨境电商做大做强的初心。

相比于C端，B端不用囤货，电商各项操作也没有那么“卷”，更符合我们的基础。

所以，综合了很多因素，我们选择了B端，选择了国际站，事实证明这也是最适合我们定位的一条路。

选择最好的，不如选择最适合的。

②“to b轻资产不囤货，抗风险能力更高。”

to c受市场波动和不确定因素影响大，生意风险太高。

to c的模式更容易受到市场波动的影响，多数时候表现为价格上突然就“卷”起来，引发的价格战导致利润微薄。一旦在这个情况下再发生其他变化，很容易导致入不敷出和资金链断裂。对于成熟的企业而言，这些生意情况可能不算什么，但如果是初创型出海企业，从风险的角度而言，建议大家先选择稳定性较高的b端生意入手，熟悉市场，熟悉运营，熟悉生意，然后再多赛道同期并进，也是更合适的做法。

比如这次印尼限制跨境电商的风波，本土to c的中国企业受当地政策影响很大。作为东南亚外贸“新人”，我也看好东南亚市场的出海机会，如何打开一个国外新市场，我们在这个过程，总结了自己的三步走战略：

第一步是选适合这个国家和市场的需求品。基于供应优势，通过线上to b的方式布局铺品，首先需要进行国别化精准洞察和针对这个市场做精准的推广，去一步一步的进入市场。也可以让本地的c端买家成为你的分销商，通过b端方式把货供应给当地的小b采购商，把你的竞争对手培养成你的合作伙伴。

第二步是通过品牌出海打通市场。在国别化精准推广获得正向的市场反馈后，你获得了渠道成熟、以及市场的精准判断的反馈，属于播种阶段的成功，那么创立自有品牌就是你进入垂直市场的下一步动作。

第三步是产业出海。品牌渠道成熟后，建立本地工厂，就算本地政策突变，对你对生意影响也比较小，因为其实你是在帮忙解决当地的需求，并没有对当地形成价格影响，可以成为你的竞争壁垒。

在第一步还没对市场有精准洞察和了解之前，选轻资产的B端模式做出海，生意风险将大大降低。起码不囤货，收款结款能正常运转，现金流会比较好。

③“没有直面买家的生意是无法第一时间了解市场的。”

这几年的to b经验，也让我更明确了一点，就是如果想要快速了解和打开市场，就必须直面买家。数字工具帮助我们更高效地直面买家，把市场趋势转化为机会，商业节奏掌握在自己手里。

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我们通过小满OKKI、直播等工具，高效准确地了解买家需求，快速简捷地掌握买家特性，从而进行有效的市场引导，提供完善的售后服务，能更深入沉淀买家和市场的采购习惯，进一步掌握真实运营的方法论。

有一些平台的模式是，你只需要把货上架，运营不用你操心，我觉得这种模式看似省心，实际上在脱离买家的生意模式下，你很难了解趋势和真正的市场需求，其次有一点，你的价格主动权不是掌握在你自己手里的，会根据平台整体的走势受到压制，平台可能这段时间主推你的A产品，等我们按照经验做好A产品的推广准备了，可能过段时间它又推了B，供应上也很难能自己掌握主权。

但自己直面买家的话，我们可以整体把控商业节奏，也能深层次地掌握市场和沉淀客户资产。对于买家而言，这种模式也会让他们成长更快，我们有很多从小的采购买家一路合作培养起来变成长期稳定复购关系的案例。2021年合作的一家海外公司，第一次采购的时候只有500台，现在都和我们谈包销了，包销一个款式就要上万台。前几天经营宠物食品的商业朋友也提到，他们将一个5个人的小公司培养成目前他们一年大几千万的稳定合作客户。

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目前，我们已布局了欧洲、北美、东南亚三大核心市场，公司的愿景就是，在2026年前，业务遍及全球超100个国家，创造1万个就业机会，让中国智能产品享誉全球。我相信，通过to b赛道，一步一个脚印，有耐心，有决心，有信心，很快能够完成这个目标。

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