想要获得客户信任需学会对症下药
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15221. 浅度信任：见人说人话，见鬼说鬼话
老虎喜欢控制，你必须表现出服从的样子；
猫头鹰喜欢被尊重，你必须像对待专家一样和他讨论问题；
考拉需要别人支持，你需要不断地把别人的建议、想法和赞同传递给他；
孔雀喜欢赞赏，你需要给他表扬并把他的建议加入你的方案。
2. 中度信任：让客户相信你
一方面，客户不信任你时，是不会买你东西的。而信任又是个费时间的活，旷日持久才能相互了解，这叫关系压力；
另一方面，客户总是要买东西的，不买你的就买别人的，时间拖得越久，客户越着急买，这叫任务压力。
有一年夏天，我和一个外企的合作伙伴共同运作一个项目，客户是一家全国著名的金融机构。在讲标的前一天，他们特意邀请我参加一个会议，主题只有一个：明天穿什么？
包括每个人穿什么、相互之间西装领带的搭配、背什么包、带什么本子、拿什么笔、先后座次等，整整两个小时才讨论出结果。有必要吗？当然有必要。
穿不穿西装，一个100万元的项目会相差20万元，能买好几身西装了。不信你穿件汗衫见客户试试？
当然，穿衣服的原则是得体。卖猪饲料咱就劳动人民打扮，卖咨询咱就西服革履装束，穿对“戏服”！一定要让客户感觉你是来干正事的，你没有第二次机会给客户留下第一印象。
上世纪六十年代，美国一家广告公司有一位销售总监，大名叫Ben Duffy，为了好记，我们就叫他杜斌吧。
一个偶然的机会，杜斌知道了一个消息：美国烟草公司要上批广告（那时候还允许烟草做广告）。这可是几百万美元的大生意！杜斌立马发动所有的资源争取与客户的见面机会。
他的运气不错，很快就通过朋友约到了美国烟草公司主管广告的老大，接下来就是跑过去拜访了。杜斌提前一天满怀信心地来到了客户所在的城市。
但是问题也来了，第二天谈什么呢？按照以往的经验，杜斌的第一想法是谈自己的公司如何英明神武，但是小破公司，有多少英雄事迹值得炫耀？接着他又想谈自己的产品设计如何独具匠心，可是连客户需要什么都不知道，有什么匠心可谈？要不谈谈自己的售后服务如何无微不至？可是广告和服务有啥关系？
杜斌发愁了，实在不知道做什么好。最后一咬牙，就想想客户可能关心什么问题吧！思路一转变，他立马才思泉涌，奋笔疾书，一会就列了十个客户可能关心的事情。
一想，闲着也是闲着，把答案也填上吧！第二天一早，他就带着稿纸来拜见客户了。寒暄过后，客户的老大就问起此行的目的。诚实的杜斌据实相告，说本来的打算就是介绍公司、产品、服务，但是想想这些事其他公司的销售肯定都干完了，自己再干也没啥意思。于是就换了个角度，写了一份报告，把你可能关心的问题列了个清单。
那位老大听完，微微一笑，道：“杜斌啊，不瞒你说，接到你的电话后，我就想，问你点什么呢？于是我也列了个清单！要不我们换换？”
伟大的时刻到来了，杜斌小心翼翼地接过那位老大的清单，越看越高兴：10个问题有7个完全一致。抬头看那位老大，脸上也笑开了花。
“杜斌啊，在你来之前，确实来了很多销售，他们介绍公司、产品、服务。但是，从没有人关心我想要什么，只有你在关心我的利益，你真是个好人啊！”
结局皆大欢喜，在接下来的二十年里，杜斌的公司一直为美国烟草公司服务。
3. 深度信任：让客户的采购角色离不开你
客户为什么买东西？因为客户有需求。
客户为什么有需求？因为客户中有些人觉得问题必须要解决了。
客户为什么觉得问题要解决？因为这些问题不解决就会损害他们的个人利益。
4. 终极信任：让组织间谁都离不开谁
选择理想客户
02
搜集与分析客户资料
他的发展趋势与你的产品之间的关系。
客户的产业机会给你带来的机会在哪里。
相对于这个客户，你的优势和劣势是什么？
03
客户关系分级
04
对合作的明确
05
与客户确定合作目标
06
计划的制定与实施
你怎么利用好某项优势或关键关系？
你在提升服务方面能做什么？
你如何处理客户的业务问题？我们应采取哪些措施？
你怎么做才是执行投资计划？
还有什么额外的销售机会？
我们要采用什么样的销售和营销方式？
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想要获得客户信任需学会对症下药
外贸原力
2022-09-22 10:32
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1. 浅度信任：见人说人话，见鬼说鬼话
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猫头鹰喜欢被尊重，你必须像对待专家一样和他讨论问题；
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一个偶然的机会，杜斌知道了一个消息：美国烟草公司要上批广告（那时候还允许烟草做广告）。这可是几百万美元的大生意！杜斌立马发动所有的资源争取与客户的见面机会。
他的运气不错，很快就通过朋友约到了美国烟草公司主管广告的老大，接下来就是跑过去拜访了。杜斌提前一天满怀信心地来到了客户所在的城市。
但是问题也来了，第二天谈什么呢？按照以往的经验，杜斌的第一想法是谈自己的公司如何英明神武，但是小破公司，有多少英雄事迹值得炫耀？接着他又想谈自己的产品设计如何独具匠心，可是连客户需要什么都不知道，有什么匠心可谈？要不谈谈自己的售后服务如何无微不至？可是广告和服务有啥关系？
杜斌发愁了，实在不知道做什么好。最后一咬牙，就想想客户可能关心什么问题吧！思路一转变，他立马才思泉涌，奋笔疾书，一会就列了十个客户可能关心的事情。
一想，闲着也是闲着，把答案也填上吧！第二天一早，他就带着稿纸来拜见客户了。寒暄过后，客户的老大就问起此行的目的。诚实的杜斌据实相告，说本来的打算就是介绍公司、产品、服务，但是想想这些事其他公司的销售肯定都干完了，自己再干也没啥意思。于是就换了个角度，写了一份报告，把你可能关心的问题列了个清单。
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伟大的时刻到来了，杜斌小心翼翼地接过那位老大的清单，越看越高兴：10个问题有7个完全一致。抬头看那位老大，脸上也笑开了花。
“杜斌啊，在你来之前，确实来了很多销售，他们介绍公司、产品、服务。但是，从没有人关心我想要什么，只有你在关心我的利益，你真是个好人啊！”
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客户为什么有需求？因为客户中有些人觉得问题必须要解决了。
客户为什么觉得问题要解决？因为这些问题不解决就会损害他们的个人利益。
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相对于这个客户，你的优势和劣势是什么？
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