客户说 | 小品类大生意，成为千万级卖家，他做对了这三件事

亚马逊铺货“捞钱”的时代已经过去了。随着市场、消费者以及平台的不断成长，品牌化、专业化、垂直化的卖家在跨境行业表现出了更强的增长势头。

带着大家关心的长期主义、精品化、垂直化等议题，易小仓采访了千万量级的精品垂直类卖家——张奇，带大家一起解锁小品类大生意的三大秘诀。

2012年，亚马逊总部发起“全球开店”计划，向中国卖家全面开放。

2013年，张奇辞去了外贸公司IT工作，开启跨境电商创业之路，成为了最早的一批亚马逊中国卖家。

在机缘巧合下，他进入了一条小众品类的赛道——乐器。而没接触过一天乐器的他，没想到这一干就干了8年。

做跨境的头两年，对张奇来说是一个熟悉乐器和跨境行业的摸索时期。

随着对跨境行业的了解，2015年，张奇发现公司面临一个严重问题：虽然有了一些供应商，但还是不知道哪里有质量更好、价格更优的货。

为此，他做了一个大胆的决定：把所有的中间商全部砍掉，直接去找工厂。现在再回忆起来，张奇都觉得无比庆幸。

他说：“虽然当时公司还很小，但我们还是决定做自己的供应链，去找最靠谱的供应商。如果当初我们没有走这一步，可能早就死掉了。”

自建供应链不是一件容易的事情。张奇谈到，中国的供应商和产品确实多，但是中国供应链却是世界上最难做的。

为什么这么说呢？中国工厂没有整齐一致的标准，再加上当时很多是小作坊模式，随机性非常大，价格变动、为赶大客户的货延期小单等情况时有发生。

从全国各地找供应商、工厂，亲自去试去磨合，到与工厂有了紧密的合作，张奇花了两年的时间。

这期间也有试错，交过不少学费，但他表示:“只有真正看着产品是怎么做出来的，你才知道这其中所有的问题，以及将来所有的发展变化和可能性。更重要的是，你会发现把供应链做好以后,业务好做了很多。”

与此同时，张奇也增开了更多的站点和平台渠道，公司销量在这期间直接上了一个数量级，销售收入翻了10倍，迈上百万量级。

乐器作为一个小众品类，客群较小，几乎没有旺季爆单这一说。对此，很多人在选品的时候就会自动忽略，对这个市场的增长也持怀疑态度。

张奇也坦然地表示：“在供应链做好了，平台也铺好了，销量也完成了一个数量级的增长后，我们很快迎来了公司二次增长的瓶颈期。这时候，我们便开始怀疑这个小众的市场还有没有发展前景，于是中间就动摇了，去做了别的品类。”

折腾之后，张奇发现还是乐器品类更适合自己，同时也发现公司并没有把乐器这个品类彻底做好。

正因为有过蹉跎，更觉得专注可贵。抽身回来的张奇，更加明确了公司深耕乐器品类的发展战略，开始更深入研究乐器品类。

他启用国外供应商，选出更高质量、更高客单价的产品，拓展到了更高端的消费群体，从而发现了更广阔的增长空间。

这也让张奇公司的销量翻了三四倍，销售收入又增长了10倍，达到千万量级。

张奇笑谈道：“跨境电商行业有很多的诱惑，决定好做哪个品类后就要坚持做下去，中途不要看着别人赚快钱就很羡慕。跨境行业变化多端，今天还在爆单，明天也可能Listing变狗。我们总是容易看到冰山角上的成功例子，却很难看到冰山脚下成千上万个倒下的店铺。”

“眼看他人起高楼，眼看他人宴宾客，眼看他人楼塌了”。

曾经风头一时无两的大卖，困于铺货和资金问题，轰然倒塌，令人唏嘘不已。

现在的跨境电商，早已不是当年1688找货源倒卖的景象了，很多卖家的钱都压在了一批批的货上。

回看跨境创业的8年路程，张奇也一再强调现金流非常重要。他认为，现在的跨境电商正逐步走向重资产，现金流的管理也将越来越重要。

而1688找货源倒手卖的轻资产方式在将来会越来越行不通，这类卖家可能能赚一点钱，但由于积累少、门槛低，缺乏护城河保护的原因，随时有可能被新卖家取代。

对于想要入局的新卖家，张奇表示：“跨境人不管赚不赚钱都很忙，但没钱的时候是真的很惨，发不出来工资的那一刻，前面再多的努力、未来再多的规划和前途都是泡沫。因此做跨境一定要准备足够的钱，而且这个钱能够支持你把下一阶段的事情做完，即见到效益的时候。”

今年，在经历了库容限制、评论封号、欧盟税改、账号关联、价格战等一系列风波后，卖家的跨境出路在何方？

业内人士很多都认为：精品化、合规化发展是跨境电商的未来发展趋势，而高客单价的产品更能增强企业抵御不确定风险的能力，让公司获得更大的发展。

而张奇更早走在了这条道路上，也印证着这一增长曲线。

有人说“天下武功唯快不破”，但也有人更加坚信“与其去挖很多条小溪流，不如花时间挖一条又深又宽的护城河。”

或许，像张奇这样，专注一个品类做深、做精，更便于建立起自己的供应链与店铺护城河，也更能做成一门长久的生意。