旺季复盘| 他如何做到2个月卖掉20万件？

我们做了几年，经验多了对旺季爆单比较淡定了，属于“佛系爆单”的类型。黑五网一那一周，每天来上班第一时间先看前一晚的出单量，如果出现突然爆增的产品，就安排紧急补货。而且欧洲站的时差相对友好，我们也不太需要通宵。

我们公司会陷入“非常嗨”的氛围中，零食、美食配奶茶，都给同事们安排上。黑五当天，我们安排24小时轮流值班，在公司旁边订好酒店，做8小时休息8小时。主要紧盯销售页面，每半小时看一次产品排名，及时调整广告的竞价和预算，确保产品展示在前排位置；全程实时回复顾客邮件，1小时内必须回复，增加顾客下单的决心。

在黑五网一，我们都通宵在公司盯着，监控广告排名和库存，实时观察竞争对手的秒杀效果，买好吃的放办公室就当旺季特别待遇了，我们是埋头苦干型的，哈哈。

我们明显地感觉到用户对手机端的使用比2018年要高很多，占了我们70%+的流量，所以黑五前我们及时专门针对手机端做了一些尺寸更小、方便加载的图片，整体的转化率也变高了，到了40%+。还有最大的改变就是我们守着电脑就把钱赚了！在亚马逊，备货“打包”都提前做好了，整个旺季变得轻松很多！

我们有款产品卖得出乎意料地好，本来预估了八千的量，后来追加到两万都卖断货了。

我觉得7天促销的效果蛮好，顾客接受度非常高。页面上有明显的标识，再加上优惠力度也比较实在，整体的流量和转化都不错。另外品牌推广也很好用，在搜索页也有显眼标识，顾客点击还能跳转到品牌旗舰店页面上，这也帮我们提高了转化。

我们团队都对Prime专享折扣赞不绝口。这个折扣价只对Prime会员可见，一方面能帮我们吸引到这些优质用户，另一方面竞争对手看不到实际的定价，一定程度上保护了我们的价格体系。还有就是展示广告，引流效果真不错，我们春节回来后会加大投入。我们也留意到了这次亚马逊也有直播带货，挺感兴趣的，下次准备也玩一把直播。

大促要爆就一定要做好清晰的规划。我们主要分为备货阶段和推广阶段。

如果要推排名，能报的活动我们一定报；如果优先考虑利润的话，利润率低于20%的我们就正常销售，不强求参加活动了。

如果是爆款，我们一般会报流量大、时效性比较强的LD；平时销售表现一般的产品，可以参加7天促销或者Prime专享折扣。

叠加促销要考虑总体、长期利润。很多卖家朋友会发现在大促期间，做叠加促销可能不赚钱甚至亏损，因此产生迟疑。但从长远来看，大促期间，叠加促销对冲排名很有帮助；大促之后，这个光环效应会继续吸引很多自然订单，这时就能把利润赚回来了。所以说只要整体达到1+1＞2的结果，我们在旺季时还是应该多尝试不同的活动和促销工具。

首先完善A+页面，比如优化图片描述等，能再提一波转化。其次，一般备货量3倍起，有些卖得好的会额外多备5倍，就算旺季没卖完，只要不是季节性特别强的产品，在库容充足的情况下可以一直卖到今年的三、四月份。

只要报上了活动，我们会想方设法地引流，促进转化，确保排名。所以在Listing页面优化，尤其是图片，我们会搭配场景，做一些节日气氛的视觉更新；同时结合站内预热和站外促销来做。说白了就是要让亚马逊知道我这个产品特别热销，等到大促的时候给我推荐更多的流量进来。

一般报上活动，首先要把库存备充足，而且9月份就要开始往FBA仓库发货。第二个是要增加广告预算，调整定价，同时结合优惠券做推广。

我们可能会先去优化整个供应链的无缝衔接，比如通过海外仓来及时给FBA补货。我们有些大件产品通常走海运，万一黑五脱销断货了，从中国再补货过去来不及；有海外仓的话就可以先多备货，直接从当地补货到FBA仓能帮助我们抓住更多的销售，这是2020年我们会优化的。

我们主要还是想弥补图片优化的遗憾。因为我们做美妆相关产品，更有代入感的场景性图片才能增强顾客的购买欲望。这次黑五网一，本来应该从9月初就开始规划拍图，10月中旬完成页面更新的，但我们后续没跟进。下次一定得先优化好图片！

如果能重来，我们会着重提前做好清晰规划，确保推广有持续性。这次黑五网一我们推了蛮多应季新品，但没有做到持续性推广，大促前我们都推到前五名了，后期没有持续稳住，排名掉下去销量就少了很多，导致整体ACOS反而变高了，这些在今年都可以优化。

新的一年，运营上熟门熟路了，我们会继续保持状态做好2020，“小目标”是2个亿人民币！我们的规划是: 

首要任务是提前跟供应商做备货和议价，特别针对Prime Day开始做大宗采购，并根据产品差评做改进。

我们2020年要把销售额做到1亿人民币！今年会重点考虑开发新品，比如带科技感的美妆工具。另外我们现在已经开始和一家广告公司洽谈，准备升级品牌形象和设计，包括页面视觉、品牌LOGO包装等，希望新的一年能够有更多新的突破！

我们年前的重点是做好维护，备好库存。开工后要开始为夏季旺季做准备了，今年目标是2个亿人民币的销售额！