突发｜4招应对亚马逊补货限制，还能将现有库存利润最大化？
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继下架非医疗生活必需品listing、限制非必需品入FBA仓库之后，疫情给亚马逊造成的危机仍在继续。
7月13日，“成功备战旺季期间的相关变更（美国）”的后台公告，引出了亚马逊美国站限制补货这一惊人消息。虽说距离政策公布已经过去了几天，可事件持续发酵的热议度却依旧不减。 （截图/卖家后台亚马逊美国站公告） 在FBA限制入库的阴霾稍有消散之际，“限制补货”政策却再度袭来。对于IPI小于500的卖家来说，“限制补货”和“仓储限制”看似只关乎卖家所能使用的补货数量和仓储空间，可二者叠加实则危机重重。 需要提醒卖家注意的是，如今，成功创建发货计划却因爆仓、物流迟滞而无法入库的事件比比皆是。倘若亚马逊卖家在限制补货和限制仓储上面临双重压力，既无法创建补货计划，又面临仓储限制，则卖家要面临的后果将不堪设想。 据万邑通渠道及市场负责人Jason Fan回复，就这次亚马逊做出政策调整的美国站来看，万邑通目前在美国海外仓的库容非常充足。当然因为疫情的影响，叠加货量的暴增，部分时段（比如每周一）的入库和出库操作能力会有所挑战，在尾程派送的环节，从目前的监控数据来看，美东地区USPS、UPS等服务商的揽收、转运和妥投情况明显好于美西地区。万邑通会定期把服务水平和运营计划提前、透明地告知客户，关键是让卖家心中有数，沉着应对，协同处理好自己的销售、刊登、客服，以灵活应对多变的外部环境。 当下，亚马逊卖家的生存现状主要划分为以下几种： 👉 1.恐疫情不可抗力影响，颇具先见之明提前做足备用发货计划或习惯预留多余发货计划的卖家，面对新政威胁暂且还算滋润； 👉 2.余下库存充足，足够撑过亚马逊限制仓库补货的半年期； 👉 3.库存即将告竭，限制补货又卷土重来，卖家更多寄希望于在途货件能够及时入库避免断货危机； 👉 4.少数筹备年终节日大促的卖家，转而将消费场景相近的货件散发到亚马逊其他站点进行销售，直言“忍痛割爱”暂时舍弃亚马逊美国站 频遭生死劫！ 亚马逊下半年走势引卖家担忧 上半年，亚马逊频频更新的政策背后是卖家艰难求生的无可奈何。特别是海外疫情确诊人数日渐攀高的现实下，疫情“黑天鹅”因素附加给亚马逊和卖家的不利影响还在进一步扩大。 据美国约翰斯·霍普金斯大学疫情实时监测系统显示，截至美东时间7月14日下午5时34分，美国已有新冠病毒感染病例3407798例，其中包括死亡病例136252例。与该系统24小时前的数据相比，美国新增感染病例55102例，新增死亡病例740例。据《纽约时报》报道，美国日增死亡人数在经历了数周的下降之后又开始回升。 （截图/支付宝全球疫情播报） 与日俱增的新增确诊人数和疫情现状，无疑是亚马逊出台系列政策的主因。可海外市场不断蔓延的疫情走势，以及亚马逊美国站反反复复的运营变动，使铺设了亚马逊全球多个站点的卖家有了更多的担忧。 体量诱人，可疫情下局限颇多。当下卖家讨论度较高的几点担忧主要集中于： ▪ 半年后，平台能否在规定周期内为卖家按时开放补货限制； ▪ 卖家在规定数量内的补货能够及时入库，不排除会再次发生爆仓等情况； ▪ 限制过后，亚马逊是否会完全禁止卖家创建发货计划，或限制非医疗必需品不能创建发货计划； ▪ 参考此前IPI从350逐步增加到500的提涨程度，下半年IPI 500的绩效分数恐会上涨； ▪ 亚马逊美国站点头程物流运费或将迎来新一轮的小高峰，最后一公里派件时效恐大大降低； ▪ 这些限制政策以及备战旺季期间的相关变更，从亚马逊美国站点扩展到欧洲站点的可能性较大，届时卖家能够收割的市场范围将大大缩小…… 多重考验，卖家如何 “逢山开路、遇水架桥”？ 事实上，亚马逊限制补货的消息一出，便有卖家研究出了“对同个ASIN创建多个跟卖链接，每个跟卖链接发满发货上线”的应对措施。不过，鉴于亚马逊对滥用变体的惩戒力度，小编并不建议卖家铤而走险。 形势不容乐观，那么对于现阶段仍想运营好亚马逊的卖家而言，又该如何破局呢？ 对此，业内人士结合行业现状和卖家实操提供了如下建议： 01 首先，建议关注库存绩效指标IPI。卖家可以登录卖家中心（Seller Central），然后点击进入库存（Inventory）>库存计划（Inventory Planning）>绩效表现（Performance）查看各自的IPI数值。IPI的评估一般是从季中开始的，大约在7月19日前后，如果卖家的IPI低于500分，则需要提前为下个季度的分值评估做好准备。比如，即刻创建库存移除订单（removal orders）计划处理滞销库存或冗余库存；关闭或删除不活跃的listing，以及删除有问题的或无在售信息的亚马逊库存；尽可能多的提高产品的评价和好评，也可借助折扣或优惠提高产品的转化率，提高库存动销率。 02 其次，“为避免经济损失，不建议卖家盲目补货”业内人士直言“如果卖家IPI分数不够且现有库存超过仓储限额的话，所超部分需要按照每立方米支付超额费（overage fee）。一旦卖家盲目补货，则会容易陷入仓储限制和支付超额费用的‘死循环’中”。 03 再者，在亚马逊美国站“失守”的背景下，一方面卖家应吸取教训适当在其他站点上创建备用的发货计划，避免亚马逊其他站点“重蹈覆辙”；另一方面也可就仓储渠道多多开发FBM以及第三方海外仓资源； 04 最后，也是最重要的一点。对于还有库存的卖家而言，则建议卖家调整运营策略和推广计划，将现有库存的利益最大化。 “有一点很重要，首要卖家要明确：当前海外市场的卖家因疫情没货，中国卖家基本也面临着补货难的问题，此时海外市场的现状是需求还在，但是供给变少了。那么，如何在供不应求的有利形势下，将现有库存玩出极致则考验卖家的功底。” 举例来看，对于拥有20000个产品仓库的户外运动卖家而言。 ▪ 第一步，不建议卖家给产品打折销售，而是要在配合产品上新之际投入更多的站外推广；推广的侧重点可放在新品的卖点上，也可借助网红打造产品稀缺性、产品超前的属性和独特卖点，放大产品的曝光量； ▪ 第二步，从店铺装修文案或海报文字上，间接传达产品剩余库存不足和行业普遍补货难的现状，创造类似于“饥饿营销”的可能性玩法； ▪ 第三步，产品端配合服务端，为身在疫情煎熬中的卖家送关怀，可以是话语性的鼓励问候或实际的赠品，提供买家的订单转化率。 “提醒卖家注意的是，这种类比‘饥饿营销’的玩法比较适合刚需产品的卖家，且卖家还需关注广告投入的产出投入比，避免因投资不慎遭受财产损失。所有玩法都是参考，卖家需因地制宜吸引借鉴，忌讳照抄照搬。”业内人士最后说道。 2020年注定是不平凡的一年，旺季在即，幺蛾子却不断，卖家们都在屏住呼吸观望动态，希望能尽快找到破解之策。Payoneer派安盈将持续为大家关注时事，提供一手资讯，与各位卖家共度难关。
