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高收入就能掩盖烂生意?醒醒吧,那个年代已经过去了

1394
2023-08-17 22:23
2023-08-17 22:23
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自打国内有SaaS起,创业者就被灌输了一个奇怪的反生意逻辑:做SaaS无利可图,是很正常的。

还别说,这种事还真有过,就在不久前。但可惜的是,国内SaaS创业只赶上这个风潮的尾巴。现在资本市场的风向已经变了,盈利已经压过了增长要求。就连高增长的Salesforce,也在2022年9月承诺,将营业利润增长5%,此时它的营收将近300亿美元。
对于一个成熟的SaaS企业,如果降低增速,利润确实可以增长。比如BOX上市时,它以70%的速度增长,利润率为-80%;但它把增速降至10%时,其利润率达到30%。
降低增速,对国内SaaS走向盈利管用吗?笔者深表怀疑。
国内SaaS现在谈增长还是太早了,因为大多都不具备增长的条件和能力。况且所谓的增长,主要还是依赖新客户销售的拉动,如果降低增速,公司立马就会进入颓势。
那样既没面子,也不好向投资人交代。
实际上,国内SaaS公司不盈利,与增速没什么关系;而是因为陷入了获客和留存(流失)两个大泥潭,而且越陷越深,无法自拔
我们知道,SaaS获客的三原则,即经济性、规模化和高质量。
所谓获客经济性,是指低获客成本CAC;正是因为高CAC,才使盈利变得更加遥远。优秀SaaS企业的CAC,也不是本来就低,而是通过销售实践逐渐降低的。而打乱仗的企业,CAC可能会越来越高,特别是钱多的时候。
规模化获客,是SaaS商业模式的要求,它的另一个说法是获客效率。像销售软件那样,三年不开张,开张吃三年的干法,在SaaS行业是行不通的。
而且,效率与成本是负相关的,即效率越低,获客成本就越高。
获客的质量要求,虽然不关乎销售,但是却影响留存。而且,获得不对的客户,本身就是增加了成本,让盈利不会发生。
一家SaaS公司获客三原则的背离,基本都指向一件事,那就是不合适的销售模式。在订阅销售模式和交易型销售模式中,国内绝大多数SaaS公司都选择了后者。
所以才导致CAC居高不下,而获客质量低劣。
在流失的泥潭中,SaaS公司的损失其实更大。因为流失破坏了SaaS以续费为主的收入结构,使SaaS商业模式都不成立,还谈何盈利?
实际上,即使是头部的SaaS企业,流失也不可避免。但靠着扩展,也就是增购,照样可以有很高的NRR。
在一个良好的收入结构下,因为有续费和增购的殷实家底,所以并不需要玩儿命地销售,那只是为了抢夺市场,阻止竞争对手获客做的动作。
陷入流失泥潭的公司,别总是抱怨客户不懂你、不识货、不爱付费。最好还是先检视一下自己,为了帮助客户成功,投入了多少,效果如何?
SaaS的盈利,并不是一种财务上的可能性和经营目标,而首先是一种能力。
要养成和获得这种能力,先从获客和留存的泥潭中跳出来再说。

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