【亚马逊峰会|卖家说】王牌产品背后的内外站流量组合拳

“

世界在你眼中有些不同

你打破地域边界，货通全球商海

你突破自我思维，实现技能满点

你力求贸易无边，成就品效合一

无边世界，赋予了每个跨境人无限可能 

——亚马逊全球开店

卖家说：站外引流与品效合一

李欣Cynthia

出门问问海外线上业务负责人

亚马逊为卖家提供了与千千万万的费者接触的机会，是促成成交（购买）的不二选择，而卖家如何把握住机会，在众多的产品中脱颖而出，成为买家的最终选择？从“电商卖货”到“树立品牌”的必修课，李欣从几个方面展开了分享：建设品牌的思考、流量和用户的思考、品效合一，评估引流是否有效，如何调整？

首先，必须思考如何树立品牌？品牌其实就是要让产品与买家之间产生情感联接，我们要了解获客漏斗模型，买家可以分为认知、考虑、购买、忠诚这四个阶段。做好产品是第一步，然后就是利用亚马逊的站内促销工具，站内的流量是最直接和精准的，因此站内的促销工具是需要花大精力去研究和利用的。

在投好亚马逊广告的基础上，还可以利用站外去做客户沉淀，并且通过好的内容和体验去吸引更多的客户。

将站内外结合，不断的扩大品牌影响力，获取用户的漏斗。

案例分享：KOL营销

1

怎么找？

可以通过搜索品类关键词，在内容及社交媒体，直接搜索竞争对手品牌、同品类大牌、高关注度产品品牌，他们都找了哪些KOL，这是一个最直接的办法，可以看到哪些人是可以为你所用的。

然后在通过观看KOL的相关视频，来判断内容制作的质量，通过历史内容的播放量、点赞量等数据，来决策该KOL是否适合推广目标产品。

如果合适，可以通过KOL在页面上的邮箱，向他发出邀请测评的邮件。

2

怎么谈？

多点心思，让邮件千人千面，而非群发

KOL在乎认同感，仔细观看他发布的内容，并热情洋溢的与他交流细节和创意。

讲讲公司背景和理念，突出产品的卖点和优势，会获得好感度分

并非大公司大品牌才能打动KOL，创业公司的梦想和愿景，也能打动KOL，只要你足够真诚和热情；除此之外，公司产品在亚马逊的BSR排名、星级、大促表现等可量化指标，可以成为背书，这也是KOL选择公司和产品的重要依据。

互利双赢，KOL也有自己的目标KPI

展望双方合作，如何帮助他吸引更多的粉丝，还能为已有粉丝提供福利和惊喜；可以举例曾经合作过的更大、更知名额KOL合作案例，可显著的提升合作的意愿度。

如果KOL回复了邮件，就代表成功了一半，后面的洽谈会容易很多。因此，如何与KOL建立联系，获得沟通机会，敲门砖很重要，也就是我们发出的第一封邀约邮件，事实也证明的确如此，在修改了首封邀约邮件之后，回复率提高了两倍以上。

3

怎么砍价？

对于KOL价格的把控，首先需要清楚内部的预算，对于追转化的campaign,可采用暗折coupon code的方式追踪成交，对于拉动新客的campaign，可通过预估7天之内产生的观看量来核算CPM成本。

我们就可以得出一个公式：

KOL费用=产品成本+关税+物流费用+测评费用

CPM=KOL费用/7d预估观看量

Mega KOL应该控制在50美金，Macro及Micro应该更低（Bench mark：亚马逊站内Video in search 广告的CPM是50美金）

贵的不一定是最好的，我们需要通过各种工具来复核各项数据和报价，最终得出评估结果，找到最适合推广产品的KOL。

最后李欣讲到品效合一的关键：在跟踪和购买如此容易的移动互联网时代，任何不谈“转化效果”的品牌广告都是“耍流氓”。数据驱动是传统品牌广告和新型的“增长黑客”式营销的最大的区别。

树立品牌就是要大品牌词搜索，更多的消费者直接搜品牌词，这需要不断复盘，“做什么能让品牌词搜索越来越大”品牌词搜索不断增长才能验证站外引流的有效性。

野蛮生长的时代已经过去，我们需要不断向精细化运营迈进。