月销售额从20万美金到200万美金，石头科技怎么做到的？
12491近年来，在中国的一二线城市，扫地机器人已经成为众多家庭的智能新宠。北京石头世纪科技股份有限公司（下简称“石头科技”），也凭借产品实力在这个行业里闯出了成绩——在一众势头猛烈的大品牌之中，他们仍抢占了10.1% 的线上市场占有率¹。
“身为小米生态链中的一员，我们在国内的品牌知名度还是比较高的，”石头科技跨境电商负责人李总这样打开了话匣子，“随着品牌不断发展，我们不再满足于国内开花，而期望能与知名国际大牌比肩，在更广阔的海外驰骋……”
已是国内知名品牌的石头科技
踌躇满志，想要实现品牌出海的石头科技，很快把目光投向了亚马逊。
亚马逊是最适合我们公司定位的跨境电商网站。
“亚马逊是个大品牌，它本身就积累了巨大的流量；而且亚马逊注重产品创新，适合我们这种产品线比较单一，但追求将产品做到极致的公司。”李总解释道，“再加上以往做外贸分销的话，我们无法直接管控经销商们的实际售价，500块的产品他们可以定价300块，这不利于（石头科技）形成健康市场销售体系。而现在我们选择在亚马逊上自己运营，可以规范市场价格，同时亚马逊提供的Transparency和Brand Registry等品牌保护服务，也创造了一个健康良好的品牌成长环境，有助于我们打造国际品牌。”
勇于尝试新事物的石头科技团队
不仅如此，亚马逊的众多海外站点，也被他们视为扩展全球版图的捷径之一。“所以，综合来看，亚马逊最适合我们。”李总总结道。
起步比别人晚，我们需要快速提升精细化运营的能力，来弥补差距。
石头科技从国内开花到海外香的转变，始于2018年。
“相较于同行，我们在亚马逊上已经算起步蛮晚的了。”李总颇有感触地说，“所以我们从上车开始，就知道要尽快提升精细化运营能力，把错过的时间赶紧追回来。”
正当李总与团队探讨如何进一步加强运营时，亚马逊线下论坛及朋友们的介绍，把专属客户经理成长计划“送”到了他们面前。
公司决策层认为，这正是石头科技缩小差距的好机会，于是迅速拍板加入了专属客户经理成长计划。很快，团队和品牌的发展变化证明了石头科技的选择没有错：
对他们帮助最大的，就要属 1对1的定期Review——专属客户经理主要从流量走势、转化趋势、销售表现等方面进行分析，并给出行之有效的相关建议。
“虽然我们也会做数据分析，但专属客户经理给我们提供了另一种思考角度，”李总分享道，“譬如说之前有款产品，上架一段时间后的转化率却越来越低了。专属客户经理与我们探讨，对产品的各个颜色转化率进行了分析。”
专属客户经理帮助石头科技发现转化率更高的产品
“更重要的是，通过专属客户经理成长计划，我们学会了如何科学、高效地运营，”李总继续说道。在专属客户经理的指导下，李总和团队学会了系统性控制广告的投入产出比，也摸清了优化关键词排名的有效方法。此外，专属客户经理还帮助他们进行各种活动申报，大大增加了品牌的曝光度。由此，石头科技不仅在DOTD卖出1600多单，月销售额也在半年内从20万美金飙升至200万美金，实现了10倍的增长。
有了专属客户经理，石头科技的运营团队加快成长
“在处理一些紧急状况的时候，专属客户经理成长计划的优质卖家支持团队也帮了不少忙，”李总说。原来，在品牌影响力逐步扩大之后，石头科技也遭受到了一些恶意攻击，导致账号被审核或关闭，十分影响销售和品牌信誉。“优质卖家支持团队帮我们及时地解决了这些账号安全问题，对维护品牌形象也是大有裨益的。”
后来者可以居上，极致的产品就是我们脱颖而出的法宝。
不管是在国内发展，还是涉足跨境电商，石头科技一直坚持：做为用户带来极致体验的好产品。这种信仰，既给了他们“后来者可以居上”的自信，也是他们与国际大牌一较高下的底气。
“在我们公司，50%的员工都来自研发/测试团队。”李总说，“我们深信，唯有创新、优质到极致的产品，才能在同类中脱颖而出。”
那么，何为“极致”？石头科技给出了独到解释：
首先，产品质量要好到极致。
坚持用业内顶尖材质做产品，别家的同类型产品使用寿命也许只有一年多，但石头科技交付给用户的产品，正常使用寿命可达三年左右。
石头科技对于产品质量精益求精
其次，产品创新要做到极致。
“比如在产品智能导航方面，我们是率先做出激光导航扫地机器人的公司；还有在地图智能分区上，我们也走在了同行的前面。”李总说到这里，显得有些自豪。
更重要的是，要把用户体验提升到极致。
“在做产品创新前，我们一定会先去了解终端消费者的心理需求，”李总说。石头科技不仅通过大数据对国内外家庭环境做深入调查，还同时结合亚马逊上的用户反馈，把核心用户群体的真实想法反馈到产品创新上——这样做出来的产品到底好不好，从亚马逊的用户反馈中便可见一斑。
李总告诉我们：“在扫地机器人这个品类，我们的用户评分保持在4.3以上，而其他品牌的评分可能是维持在4.0左右。产品优质与否，用户的真实体验是不会骗人的。”
经过一年多的经营，石头科技在亚马逊上已经越走越顺，不仅刚刚开通了欧洲站，后续也会拓展中东等新站点。
说到对未来的展望时，李总表示：“虽然，现在我们国内销售额与海外销售额对比比较悬殊，大概在8:2左右， 但相信在亚马逊上再经营两三年，海外各站点的销售额将会反超国内，成为公司营收的大头。我们会紧跟亚马逊在全球各个站点拓展品牌，成长为一家让世界尊重的科技公司！”
¹数据来源：光大证券2019年智能扫地机器人行业研究报告
专属客户经理成长计划服务系亚马逊全球开店服务+项目的一部分，目前面向在亚马逊海外站点上线的拥有一定跨境电商运营经验的中国专业销售账户卖家开放。
该服务采用一对一专人服务模式，能够针对不同行业、不同发展阶段与不同需求，为卖家提供定制化的专业建议，助力企业快速成长。
