敦煌网叶煌煌：万亿蓝海的跨境B2B市场，新机遇、新玩法、新市场丨Morketing EC Summit 2020系列④

整理｜Toby Lu

“我们一直在做的跨境电商可能更多的是来自B2C，从数据上来看，2017年整个跨境电商出口的规模大概在6.3万亿人民币，其中跨境B2C是1.2万亿，剩下的5.1万亿是来自跨境B2B，在未来很长的一段时间内，我们的交易主体将是以B2B为主” ，叶煌煌分享。

他谈到，“随着互联网技术的突飞猛进发展，早已改变了传统B2B业态，全球范围内涌现了数量庞大的小微企业，进行着更加小微、高频、灵活的交易。它们所组成的一片还未充分开垦的蓝海市场，是当今世界To B市场的金矿”。

9月17日，由全球营销商业权威媒体平台Morketing主办，以“新常态、新增长”为主题的Morketing EC Summit 2020跨境出口增长峰会在深圳成功举办。

敦煌网招商负责人叶煌煌带来了《人货场的重构，后疫情时代的跨境电商破局之道》主题演讲。他认为，在当前疫情影响之下，跨境电商卖家必须要把握3点，第一是产品，第二是运营，第三是流量，通过这3点进行发力破局。

以下是演讲实录（Morketing Global编辑整理）

所谓“人货场的重构“其实就是疫情导致人、货、场三方面所发生的变化。比如2008年的金融危机，说明两个问题，一是世界一体化，全球经济联系更加紧密，二是，修炼内功的重要性，增加抗风险的能力，自强则万强。2020年，亦是如此。

01.

是危还是机，需要辩证看待

我列举了一些今年疫情导致的市场环境变化，从今年1月份开始。

1月份的时候疫情爆发阶段，在1月31号中国的疫情被世界卫生组织认定为国际公共卫生突发事件，调查显示有77%的卖家存在货源不足的情况，其中51%的卖家已经处于断货的情况，还有49%的卖家的货物只能维持10-20天左右。

2月份，随即发生了大面积的停航，停航比例超过35%。

3月份，我们开始进行复工复产，但是海外的疫情开始蔓延起来。

4月份，中国政府开始对防疫物资的出口进行限制，导致各个平台对防疫物资的限制开始加强。

5月份，在美国因为弗洛伊德事件导致全美暴动，所以人的时效在降低，价格在增长。

6月暴动蔓延加剧，疫情加重，货物被抢，爆仓严重，成本持续增高。

7月物流再提价，海外仓火热。

卖家大量滞销库存，业绩下滑，血亏倒闭，疫情在持续，不稳定因素持续加强，2020年，对所有人来说，太难了！记得08年金融危机发生时，很多外贸企业遇到了前所未有的挑战，成本加剧，订单萎缩，依然记得一个客户说到：经济环境好的时候要研发新品，要推广，要走出去，经济环境不好的时候更是如此，甚至几倍的加大力度，让买家看看在如此不好的环境下，我们依然有实力，依然活得很好。得益于老板的逆向思维，他们赢了，金融危机后，企业上市了。

这说明什么？

任何一场危机都是行业重新洗牌，优胜劣汰的过程，它促使着人货场的演变和进化，危险和机遇并存，取其精华，去其糟粕。所以在大环境不好的情况下，我们更能发现自己的短板和不足，更能看到与别人的差距，不断去转变思路，补足和完善，拥抱变化，与时俱进，这样才能在危机中成长，在危机中把握机会。

全球疫情导致人货场发生了相应的变化，海外买家居隔离家办公，线下零售遭到重创，线上需求日益膨胀，“宅经济”在全球范围内快速崛起。

那么，怎么快速调整和转型？

首先有3个维度，人、货、场，不断在这三个方面优化，结合大环境，打破，重组及优化。

小环境的发展需要依托于大环境，外贸电商发展这么多年，世界经济也在不断变化，为什么跨境电商发展这么快？从宏观经济上来看。一，采购方式发生极大的变化；二，碎片化的订单；三，全球经济不确定、地缘政治不确定；四，国际竞争更加激烈。

虽然疫情对整个跨境电商影响很大，但2020年上半年，海关数据显示，中国跨境电商出口逆势上扬了28.7%。同时我们也看到一些振奋人心的消息，ANKER上市，卖家爆单，平台业绩飙升，也看到有一部分人活的很滋润。

疫情导致人的变化。我们一直在做的跨境电商可能更多的是来自B2C，从数据上来看，2017年整个跨境电商出口的规模大概在6.3万亿人民币，其中跨境B2C是1.2万亿，剩下的5.1万亿是来自跨境B2B，在未来很长的一段时间内，我们的交易主体将是以B2B为主。

这里有一部分数据，大家可以参考一下，在美国的中小企业大概有567万的中小零售商，在欧洲大概有540万，在全球的中小零售商品是4.1万亿人民币，既然b to小b市场有这么大的市场空间，这么大的需求和交易占比，也许小B领域的蓝海就是跨境电商另一片新的爆发点。那一直坚守16年，专注于B to小B领域的敦煌网，就是广大卖家朋友们新的选择。

02.

新市场、新机遇、新玩法

下面给大家看3个关键词，新市场、新机遇、新玩法。

新市场，新机遇，新玩法一直是这几年跨境电商的外部增长引擎。比如新市场，一带一路沿线国家和地区，移动互联网普及及渗透带来了前所未有的发展机遇，独立站，产品专属渠道，网红，SNS，直播及视频等玩法创新迭代及传播覆盖带来了不一样的生机。这些都大大促进了跨境电商在流量红利期消退，竞争激烈的环境中快速发展。

很多跨境电商卖家比较迷茫，一直关注订单数量多少，新增多少，但从来都不关注产品怎么样、供应链如何。

应该把更多的聚焦点放在产品和供应链上，并提前关注和布局新兴市场，做到多市场、多平台运营才能分散风险，也就是鸡蛋不要放在一个篮子里。多一个渠道，多一些机会，尤其在竞争激烈的今天。

在货物的层面，我总结是“小而美”，深耕供应链。所谓的小而美，就是在足够细分的市场中，也能提供精准的、极致的客户体验。比如，疫情导致家居行业有很好的发展，这个行业增长了249.45%，还有家居服和厨房、户外花园等。

笔记本电脑，增长了228.15%，还有游戏周边，美国人在家对于电子游戏的喜好超乎想象，游戏配件增长了135.39%，电动滑板车也卖的很好。

还有自行车的销量，在欧洲和西班牙增长的也特别快，大概有22倍的增长，在敦煌网平台上也有121.05%的涨幅，室内的健身也有107.68%的涨幅。

03.

得供应链者得天下

为什么说“得供应链者得天下”？平台的流量可以使用金钱买到，但是供应链只能从0到1去建立，它是一整套的完整体系。跨境电商看供应链，供应链看产品，在跨境电商中，有70%来自于选品，供应链每一次的优化，都是纯利润。

再说一下场景的变化，移动互联网的渗透让世界的距离更近，同时在疫情的推动下，“宅经济”在全球范围内崛起，进一步促进跨境电商发展。大量的人们开始利用社媒等渠道开展自己的生意，从而导致全球的分销市场快速成长。

例如抖音，抖音的网红流量非常大，他们通过直播带货将流量变现，对于他们来说缺少的不是客户，而是优质的产品和售后。在全球的分销市场规模中，2020年到2025年有一个预计28.8%的份额增长，因为疫情的原因会导致这种增长速度加快。还有，我们看一下在分销市场中，可以通过哪些渠道走，比如我们通过海外eBay的卖家，他们需要大量的产品可以从敦煌网进行采购，原因很简单，因为敦煌网可以接受小额批发，很多中国的线下工厂的最小单量是满足不了他们的要求的，这点敦煌网是一个买家渠道。

我们还有一个MyyShop的独立站，因为今年大家都在谈增长，所以我们推出这个独立站就是未来满足这部分人的需求。

第一，分销市场不断的扩大，越来越多的客户会通过自己的社媒做生意，他们缺的物美价廉的产品，物流交付的保障以及售后问题。

第二，MyyShop会严格筛选入驻供应商及其商品，考核标准超过10个维度，确保能够稳定提供价格有竞争力的优质产品。首批和网站一起上线的产品超过10,000种，涵盖消费电子、家居和户外运动等热销品类，更多产品和品类均在迅速扩展中。交付能力方面，MyyShop上超过60%的产品都位于其遍布全球的超过10个海外仓（目前以欧美为主兼顾部分新兴市场），能够实现就近发货，从而降低成本，提高时效，帮助用户树立良好信誉。MyyShop还提供7x24小时多语言客户服务，目前包括英语和西班牙语。

第三，MyyShop还集成了丰富的在线工具，帮助用户提高运营效率。用户既可以使用建站工具快捷打造自己的线上商店，也可以直接将MyyShop上的产品信息轻松接入Shopify和eBay等平台，快速开始、无缝对接线上业务。基于AI的智能选品功能，可以结合市场趋势，向用户推荐利润更高、更易销售的产品，智慧物流则可以提供性价比更高的物流解决方案。

另外一方面，海外仓可以直接提升客户体验，今年敦煌网也推出了海外仓服务。比如，同一个卖家2020年5月份使用海外仓的GMV比4月份没有使用海外仓增长高达7615.45%，6月份比5月份增长也达721.03%。两个产品一样的卖家，2020年4月份，使用海外仓的卖家GMV比未使用海外仓的卖家GMV提高17625.95%，5月份，两者都使用海外仓后，比例为440.78%，6月份则为8.03%。所以从数据可以看出，现阶段至未来，海外仓的使用大大提升卖家效率。

做了这么多年的跨境电商，我认为有3点是非常重要的：第一是产品，第二是运营，第三是流量。

在产品上一定要做到差异化，比如营销差异化，产品品牌化，垂直化。

在运营上一定要做到精细化，如果在2014年以前，随便上一个产品就可以获得很多订单，但现在就不行了，一定要精细化运营。

在流量上一定要多元化，流量不仅要来自站内还要有站外流量来源，站外需要获取更多的私域流量。

谢谢大家。