圣诞和新年将至，国外大卖6招教你继续爆单！

虽然黑色星期五和网络星期一的购物潮已结束，但跨境电商的年终旺季还将延续到12月底到1月。12月圣诞预热活动也将开始，而消费者关注的商品价格在这段时间内，也会保持一个较低水平。

来看下多年来的销售价格趋势：

——图源：PriceStats通过纽约时报

那么你怎么能确保你准备好在Q4剩余的时间里更好的进行销售呢？做好以下6件事，可以帮助你充分地把握好Q4最后阶段的促销活动。

在此期间，许多卖家会看到其店铺在此期间迎来了最高流量，这意味着如果你花时间分析它，你将获得大量的购物者数据。

你尝试回答的一些问题：

哪些营销活动/策略有效？什么没有？

查看你的分析并查看哪些来源在黑色星期五来源的流量最多的渠道，应该相当简单。例如：你的Instagram推动导致更高的流量吗？哪些目标网页的转化率最高？什么关键字让购物者访问你的主页？

尽快收集这些数据不仅可以帮助你备战12月圣诞季销售，还可以帮助你备战1月份的销售，对全年的业务都有实质性帮助。特别是如果一个登录页表现得非常出色，那么你应该立即复制该网页的策略，以用于其他广告活动和受众。或者，也许Facebook上的广告投入获得了足够的投资回报率，足以使其投入翻倍。

卖出了什么产品？什么没有产品没有卖出？

黑色星期五周末的销售激增足以向你展示本季度你的“热门”产品。一旦收集到该数据点，你就可以快速创建围绕此产品的营销活动，以充分利用这一趋势。对于那些卖得不好的产品，请尝试削减网络星期一的价格。

这些数据还将帮助你重新进货并计划1月份（以及Q1的剩余时间）。请记住，人们继续购物进入新的一年，所以12月份你店铺里的热门产品仍然很火爆。

哪些因率素影响了产品转化？

网站加载时间慢。令人困惑的结账流程。获得所选产品的点击次数太多。许多小问题可能导致销售损失和或购物车丢失。对于跳出率高且页面停留时间较短的页面，看看你可以采取哪些措施来快速解决这些问题。

你的竞争对手做了什么？

在这繁忙的时间里，很多卖家都专注于自己的业务（理由很充分！），但值得一试，看看你的利基中其他人正在推动的营销类型。向竞争对手学习可以帮助你快速转入新的广告系列，让你的假日季节更好地转换。

在购物热潮之后，关注有限能量的最佳场所之一是培养放弃在线购物车的购物者。像Care Cart这样的应用程序可以帮助跟踪和识别，甚至向没有达成交易的潜在购物者进行营销。为了在今年年底快速获胜，向这些人进行营销可以帮助你在不费力气的情况下提高转化率。

以下是你应该与他们沟通的时间和方式：

在黑色星期五：卖家需要积极地提醒他们的购物车有等待检查的产品。在放弃购物车的第一个小时内发送电子邮件。或者，如果你的网站上安装了Intercom等聊天机器人，则可以在不活动的5到10分钟内对其进行ping操作（发出提示）。

保持内容有用，而不是坚持。在电子邮件中，你可以包含结账过程的常见问题解答，以及退货政策（当然，如果它是一个好的退货政策）。

黑色星期五之后的一天：大约24小时后，发送另一封电子邮件。现在你正处于为网络星期一引诱他们的领域。你可以在电子邮件中显示类似的项目（可能他们没有找到他们想要的东西），并通过显示他们的购物车中的商品可能在库存中运行不足来突显紧迫感。

网络星期一的早晨：这第三封电子邮件可以提供双重任务，作为他们被遗弃的购物车的提醒以及你正在运行的新网络星期一优惠。现在紧迫性非常真实：这些折扣和交易即将到期。如果可能的话，你甚至可以通过提供5％的购物车折扣来激励他们。你必须对这种激励进行数学运算，以确保它对你的企业起作用，但这是赢得它们的最后努力。

许多商家和品牌都会在12月14日举行了一个名为“免费送货日”的销售日。此外还有专门的网站陈列参与活动的产品。这一促销的卖点在于12月14日前下的订单都将享受免费送货，并确保在圣诞节收货。而12月14日后要求按时交付的订单则需要额外付费。

卖家可以告知潜在客户这一活动信息，因为对于一些“购物拖延”的消费者而言，免邮配送的诱惑可以很大程度上激发其冲动购买的可能。

这是一个明智的选择，因为你当然会在12月期间进行假期销售。

你可以尝试以下两个策略：

为他们创建内容：你可以创建的假日内容越多，营销人员可推广的内容也就更多，推广覆盖面也就越大。在这段时间里营销人员不进行任何内容发布的效果和主动在社媒上发布文章的效果是截然不同的。

传达季节的重要性：一些营销信任可能还没有意识到一年中这个时候有多赚钱。通过突出成功故事（可能来自上一季）并展示有多少购物者在那里的统计数据，并提高佣金率来激励你的营销人员。联盟营销的常见做法是在节日期间将费率提高5％，10％甚至15％。如果你还没有，现在是时候了。

虽然产品在11月和12月从货架上下架，但你仍需确保1月份有足够的库存。请记住，数据显示，1 月对于消费者支出来说，这根本不是一个缓慢的月份。人们会继续购物，要么寻找新年的交易，要么花费他们在圣诞节时收到的礼品卡。

再次注意黑色星期五到网络星期一的最热门产品。这将告诉你在进入1月和第1季剩余时间时应该首先补充什么。

在另一方面，看什么产品没卖多少，并使用剩余的一年“积压”销售的开始。将它定位为出售“上一季的模型”以用于清除目的。

虽然重新进货应该是一项考虑到长达一年的指标的科学，但是较小和较新的中小型企业通常会在与假日季节作斗争之后陷入过多或过少补库的错误。

优质的客户服务是推广优质营销的关键，在黑色星期五周末之后，你如何处理退货和投诉对于未来的成功至关重要。虽然你的运输和退货政策应该从一开始就非常明确，但要知道客户投诉只是开展业务的一部分; 并非所有购物者都认真阅读。

关于处理这些问题的一些提示：

让退货流程变得简单：良好的购物体验、客户互动包括退换货流程也可以转化为未来的销售。如果你能够鼓励忠诚度，特别是如果这是一个新客户返回有天赋的东西，那么值得重新进货。你可以免费退货（即你支付邮资）吗？是否支持无理由退货等这些问题都将对客户关系有惊人的影响力。

为你的员工提供培训：客服必须等待电话与可以帮助他们退货和退款的人交谈，这令人沮丧。理想情况下，可以考虑通过给予奖励、系统培训等手段提高客服团队的工作效率和水准，并确保其以正确的态度和方式处理退货问题和客户投诉。这减少了等待时间，更重要的是让客户感到欣赏。务必培训员工如何以正确的方式处理退货：不要对退货政策嗤之以鼻，而是真正倾听并同情投诉。

提供等额购物卡退货：虽然大多数人都希望自己的现金返还，但你可以考虑以可选形式提供等额购物卡。这样，你就不会完全失去后续的销售机会。如果购物者拒绝，就不要再不提起。

收集退货客户的意见：培训你的员工以系统的方式记录这些退货，以便你可以衡量投诉的原因。模式可能会出现。

根据ReadyCloud的一项研究，65％的退货是卖家的问题：

了解你的错误所在并解决它们，以便将来获得更少的退货和投诉。

退回的物品可以翻新和转售，因此提供“轻松退货”的损失可能不像你想象的那么剧烈。二手商品以折扣价格存在巨大的市场，因此你应该有一个流程来有效地补充退回的商品。减少退货造成的损失取决于这一点，但你将获得的巨大利益是客户互动可以使关系变得积极，从而使得你的回头客将更多。

（by Robert Woo 卖家之家编译/整理：危伟）