干货：到底该如何做亚马逊运营复盘？6大维度4个步骤了如指掌

为了传承经验和提升能力，总结规律以应对未来，我们在做亚马逊生意的过程中，需要及时科学复盘。

往往我们在什么情况下需要复盘呢？

（1）接受新业务，新课题，快速找到当下面临的问题，找到突破点；

（2）老业务，成熟版块，优化流程、简化方式、突破天花板；

（3）大小项目、工作结束后，优化流程、简化方式、突破天花板；

（4）销售岗位、周月季年度总结，总结经验教训，找到规律性。

接下来，结合案例，我们来分析如何开展运营复盘。

一、亚马逊运营复盘六大维度

（1）销售额的完成情况、环比变化情况；

（2）销量的完成情况、环比变化情况；

（3）利润额的完成情况，环比变化情况；

（4）花费占比，费用率环比变化；

（5）流量环比变化；

（6）转化率环比变化。

二、亚马逊运营复盘的四个步骤

（1）目标：回顾目标达成情况；

（2）结果：评估结果；

（3）分析：分析原因，找到问题所在，找到改良办法；

（4）总结：总结规律。

复盘的心态：坦诚表达、实事求是、反思自我、集思广益

三、结合案例，开展复盘

复盘分析数据的维度：

（1）不变的维度：销售额、毛利润、销量、流量、费用、转化率

（2）可变的维度：周、月、季度、年、站点、SKU、销售员

数据是固定的，不会骗人。分析数据很累，但是亚马逊运营每天做的事情，就是跟数据打交道。我们可以通过科学的数据复盘，得知具体发生了什么情况，总结得出结论，并采取有效措施改良运营方案。

案例：小明同学，发现2月的销量下滑，但是利润上涨，不知原因何在？

步骤一：回顾目标达成情况

分析：基于库存及流量情况，2月份目标环比1月份有所下调，从完成情况分析2月份环比1月份，三大达成率都增长明显，其中毛利润率达成超额完成。

步骤二、三：评估结果及分析原因

增长点分析：

从上表，可看出，2月份销售额目标降低了，但是毛利润率达成率远超出1月份的数据。那么增长点在哪里呢？

首先来看一下毛利额计算公式：

毛利润额 = 销售金额 - 总成本 = 销售金额 - （产品成本 + 头程运费 + FBA配送费 + 平台佣金 + 推广成本 + 退货成本 + 关税或者VAT）

毛利润率 = 毛利润额 / 销售额

分析：2月份环比1月份，销售额下降11万，利润增长15.7万，退货率下降1%，费用率下降2%。利润增长就出自这两个部分！

费用分析：

分析：2月份环比1月份，整体费用占比下降2%，其中主要是广告费用下降了2%，花费下降了近11万。

整体分析完成后到站点分析：

小明同学只做了美国跟德国站点，数据也只体现这两个站点，如果是多站点的团队，每个站点按照维度进行分析。

美国站点（US）

分析：2月份业绩下降62.6万，得益于退款及推广费用的控制，整体利润额略微增长，毛利润率反而增长了2.2%。

德国站点（DE）

分析：2月份业绩增长51.7万，利润额增长15.5万，毛利润率增加3.7%至15.4%，退款金额上升1.8万，但是退款率下降了0.8%，推广费用下降了3.5万，费用率下降3.4%。毛利润率增长了3.7%。美国站在2月份出了问题，德国站做得比较好。

分析了基础销量销售额占比，再分析一下流量和转化率。

分析发现：

美国站：2月份转化率下降了2%，流量下降10336；

德国站：2月份转化率上升了3%，流量下降差距不大，减少2845。

最后再来看一下广告分析：

分析：广告转化率的地域业务报告的整体转化率，拉低了平均水平。

美国站点：

广告转化率为8%，低于小明公司10%的要求指标；点击率为0.42%，低于小明公司0.5%的要求指标。

广告费用率（TACOS） = 广告花费 / 美国站点的所有销售额，TACOS为7.9%，低于公司8%的要求标准。

德国站点：

广告转化率及点击率都大于等于公司指标，TACOS 6.1%，低于公司标准8%。

以此类推，再深入到每个站点的SKU数据表现，比如销售额、销量、利润额、费用、退款、流量、转化率、广告等，通过数据的层层剖析，最后形成系列总结，并同步分析原因。

步骤四：沉淀流程

分析完成之后改良运营方向，形成流程化分析和改进，及时发现运营过程中哪个板块出现了问题。

比如：

1、美国站点广告转化率需要提升到多少？主要从广告方面先着手提高：否定无效流量词，进行XXX产品的拓词，增加主图视频...

2、德国站点做得好的地方是？美国站点是否可以借鉴？

有需要的卖家朋友还可以添加以下分析指标：库存周转率、净利润、投入产出比ROI等。

PS：净利润 = 毛利润 - 库存利息 - 人工成本 - 场地租金 - 场地水电费成本

复盘数据来源：

1、 亚马逊卖家后台直接导出来，然后进行数据处理；

2、流量转化率的数据来源于业务报告。

1、

Q：如果卖家店铺很多怎么办？

A：建议使用软件，比如船长BI。船长BI的主要功能就是不用做数据，通过对接亚马逊，一览表自动分析出来，非常的清晰。

图：船长BI 罗盘的综合看板

2、

Q：运营工作重复性高、工作量大，日常运营过程中发生的一些时间及数据变化，很难即时记录、复盘并有效管理，如何提高效率？

A：如果卖家或者运营人员对运营缺少记录，在运营决策中就很容易忽视一些重要问题，遇到指标异常趋势时，无法连贯溯源，追溯数据波动产生的原因，使得运营工作很难顺利推进。那么可以使用船长BI罗盘的“运营日志”板块，运营日志可帮助卖家或者运营人员：

（1）沉淀爆款打造方法更高效，结合商品的订单趋势和运营操作，实时了解新品在不同阶段采用的运营操作对销量的影响；

（2）可以及时溯源数据问题，通过运营日志的记录找到引起利润增加或者减少的事件，快速定位，解决销量或利润异常；

（3）可以让工作计划清晰展现，运营日志可作为日历记事本使用，用户可以记录未来某日计划做的事情，到期提醒，防止遗漏关键操作。

图：船长BI罗盘的运营日志板块

3、

Q：算清利润真的太难了，能否快速帮助精准核算利润？

A：做亚马逊，最关心的就是到底赚钱了没有，复盘的意义也在于此。卖家朋友可以巧妙借用船长BI的财务版块，轻松地让大家看明白，今年收入多少，各项成本多少，利润多少。无需去下载各种表格，各种整合，支持自定义报表，让你的账目清清楚楚，财务利润计算高效且精准。

后疫情时代，加上亚马逊进入成熟的发展阶段，懂得复盘思维会显得更加的有竞争力，保持习惯性总结，会让过去的每一步都不白走，未来更加有方向。

总体而言，从案例复盘遵循以下套路：

1、 回顾目标，从整体目标分解到子目标进行分析；

2、 层层剖析，找准关键原因；

3、 总结问题，并制定行动计划，措施先易后难；

4、 落实到可行计划后，进行跟踪监控。

科学复盘不应只是工具，而是要形成一种习惯。