柳宏说运营︱跨境卖家如何找到更多精准流量？电商的本质是流量变现的过程

近年来，跨境电商、社交电商的强势崛起，包括平台、卖家等都纷纷拿出杀手锏抢占高地。速卖通联手俄罗斯社交APP VKontakte深耕社交电商、Joom也开始发力社交电商，通过网红种草等形式，吸引粉丝。

社交元素正在逐渐改变出口电商形态，而在跨境社交电商的大潮之下，卖家应该如何找到精准流量？

移动端大数据驱动下的电商新生态

首先看一个关键词，消费场景。什么是消费场景？随着智能手机和微信出现，中国口香糖市场销量下滑30%，可能很多人不明白这是什么原因？就是因为消费场景的改变。过去没有手机、微信，消费者在超市购物时在货架结款处随意购买口香糖，而现在都是刷朋友圈。自iPhone出现后，美国口香糖销量也出现了下滑。

消费场景的背后，实际上就是对用户时间的争夺。做电商就是做流量，电商的本质是流量的变现过程！流量的本质就是用户时间的分配。对于用户时间的争夺是一场零和博弈，去年因抖音等短视频的崛起，微信朋友圈、QQ空间打开率开始大幅下降。

“中国网民数量目前是8.29亿，短视频用户6.48亿，用户使用率78.2%，去年下半年高幅增长。用户时间重新分配，意味着电商的流量进行了一次再分配。”。他指出，电商发展史实际上是一个流量获取的变迁史，用户时间的分散造成传统电商平台的日活和用户黏性下降，因此整体的网购市场规模，相比以前增速有了很大幅度的下降，流量红利消失。现在消费者大部分的时间都用在了移动互联网上，其中移动社交占据32%，短视频占据12%，可以发现用户的时间越来越多的停留在社交媒体上。对于电商卖家而言，必须关注社交平台的增长、社交流量的变迁。

传统电商和社交电商存在哪些主要的区别？最根本的区别就是传统电商是货架式电商，社交电商没有上架概念，是推荐式。这样的区别导致了他们机制的不同，传统电商的机制是利用搜索排名的规则，让卖家的产品排到电商平台前面，方便用户找到，即人找货。社交电商没有搜索机制，通过推荐分享，货主动找人。

传统电商希望将一件商品卖给一千个人；到社交电商时代，变成将一千个商品卖给同一个人，消费者产生信任后，会在卖家处采购不同品类的产品。结论就是传统电商是产品为王，社交电商是用户为王。传统电商重点解决排名，社交电商没有了搜索机制，重点解决人和人之间的信任。这种信任背后实际上就是对用户的精准画像。

在智能手机和大数据时代，任何一家平台都会将用户行为进行标签化处理。如淘宝搜索连衣裙，千人千面，每个人呈现的搜索结果是不一样的，这背后就是一种推送机制。根据消费者的行为记录、用户场景、购买力等进行区分，通过标签进行用户画像。

在移动端和大数据时代，对精准用户区别不是传统意义上的目标客户，而是数据背后隐藏的真实用户需求，根据过往行为进行大数据分析，再进行用户画像，最终进行智能推送。

5G来临，谁是下一个社交风口

5G时代，社交流量入口在哪里？首先来解构下跨境社交电商发展史：

第一阶段：跨境电商社交1.0，即Facebook营销

全球人口76亿，全球网民为43亿，中国网民8亿，Facebook月活用户22亿，占全球（除中国）网民数量60%。

Facebook同样将用户进行标签化处理，通过信息匹配的方式，让产品主动的被人发现，而不是在搜索引擎的时代，用人搜索信息，这是两个完全相反的流量分配机制。所以说二者最根本的区别，一个是发现需求，一个创造需求，也就是说社交流量时代，宣传模式跟以往有很大区别。比如一个最经典的模式，跨境电商的Facebook广告。

“跨境电商货到付款，在以往是不可想象的。而在近两年，东南亚、印度、中东很多国家都可以实现物流代收款，主要的宣传手段就是通过Facebook广告，用户并没有主动搜索这个产品，但是通过广告的推送，消费者看到你的商品。在中国各个电商平台上非常常见的产品，通过Facebook广告的方式，可以卖到很高零售价格。在平台上，很难保证这么高的零售价格和利润率，但是社交媒体上，通过Facebook的广告就可以实现这样一个模式，通过货到付款的方式，解决了信任机制的问题。”

第二阶段：跨境社交电商2.0时代，红人营销

从谷歌搜索引擎的指数，可以看到近四年关于红人营销搜索量增长1500%，市场的份额从17亿美元增长到2019年预计65亿美金，网红电商是目前变现最快、最直接的手段。

2019年红人营销调查报告显示，Instagram是目前最受欢迎的红人营销平台，月活10亿，其已被Facebook收购。Facebook目前最大的问题是年轻用户的流失，也就是说2018年其年轻人使用率只占到50%，年轻人认为Facebook更适合他们的父母。

年轻人在哪里，未来在哪里，做红人营销，主要的平台就是instagram。

垂直领域小网红是红人营销未来的趋势，粉丝数量1万以上，优势用户黏性大，互动率高。拥有几百万、上千万粉丝的红人很难沟通，而只有几百几千粉丝的小红人则很容易去联系，因此不一定给费用，而是提供一些赠品，让红人利用赠品与粉丝进行互动，达成双赢。

“给卖家朋友们一个建议，局部矩阵式红人营销平台，多找一些小微网红，属于你的垂直领域，通过提供赠品、素材，跟他建立合作关系，形成三赢局面，这样的模式更适合普通卖家操作。”

第三阶段：跨境社交电商3.0时代，TikTok短视频

TikTok是抖音海外版，目前覆盖了150多个国家，75种语言，在许多国家登上当地下载榜首。今日头条要实现50%海外用户，可以想象一下，TikTok未来的成长空间有多大。

TikTok海外版和国内版对比，同样一条视频国内版外部和海外版发布有很大的差别，播放量差10倍以上，对于粉丝增长也是差别非常大，这是其操作国内平台和海外平台真实的数据。

“当前在Facebook获取一个北美粉丝成本非常高，像TikTok几分钟获得几百个粉丝非常不容易。所以抖音超强带货能力，未来TikTok在海外是非常好的获取社交流量粉丝的一个平台，所以建议卖家尽早地布局。

跨境社交电商流量新思维

中国目前作为世界供应链中心，对于全球的输出才刚刚开始，也就是说未来跨境电商的增长还是可以预期的。未来中国对世界的输出，不将局限于产能输出，包括应用技术、商业模式，特别是移动领域的模式输出。中国电商已经远领先于世界，移动支付、智能手机5G、短视频等领域，已经走在世界前列。

拼团。拼多多的崛起靠的拼团，现如今，可以看到速卖通开始海外社交拼团玩法；Wish也在开始拼团，实际上拼团是中国人发明的。中国电商发展1.0时代，叫做微商时代，2.0时代是社交电商时代，3.0是社群时代，以社交驱动的拼多多，用了三年时间，市值直逼京东。

社交电商最大的特点，每一个人不光是消费者，还是店主，可以是零售商，通过拼团分销裂变，实现用户指数级增长。

“让每一个消费者在买家和卖家身份间切换，也就是说在跨境电商也可以通过Facebook获得粉丝，用裂变的玩法，通过老用户快速带来新用户，这种玩法在中国国内非常成熟，但在跨境电商领域这个概念还比较陌生。”

最后总结，用户红利正在消失，获取用户的成本目前越来越高，衡量一家公司是否有增长潜质的关键指标就是获取用户的成本。短视频是流量蓝海，红人营销是小微网红矩阵打法，Facebook社交媒体广告平台，对于广告操作人员优化水平和资金实力有一定要求。

走到了如今这个社群时代，我们需要自己建自己的流量池。

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