卖家零距离丨第四期：做Shopee一年多 我如何从每月亏损到月销售额20w？
2959小邱在自己读大学的时候，通过室友了解到了 Shopee。他的室友从2018年的暑假开始做 Shopee，到2019年4月大学最后一个学期的时候，他这位做Shopee的室友已经存了二三十万。
小邱的室友，在2018年做Shopee能取得这样的成绩，也并不让人意外。但同时，当你发现机遇，如何坚持下去，如何克服困难，如何知行合一，也是你能否取得成功的关键。 Shopee于2015年成立，2018年入场去做 Shopee，毫无疑问，这踩在了Shopee的一个高速发展的时期。2018年的Shopee与现在相比：竞争小、流量大。这时Shopee平台还有许多的品类处于空缺状态，选品也没有现在这么困难。 在刚过去的11月，小邱店铺的月销售额近 20万RMB，大概利润1.5万左右。12月份预计销售额为22万RMB，大概利润2万 。现在一天基本稳定在130单左右，1000美金的销售额。 小邱是我们东南亚卖家俱乐部的会员，关于小邱的Shopee之路，这里也为大家作出深度呈现。 分享纲要 1:Shopee入门 2:亏本引流 3:遭遇瓶颈 4:扭转亏损 5:突发状况 6:良性发展 7:阶段回顾 ---以下均为第一人称叙述 Shopee入门 在我决定做Shopee之后，就在深圳一家小型电商公司找了一份Shopee运营的工作，主要的目的是学习，为未来自己的创业做准备。因为大学学的是电子商务专业，所以自己对电商这块的学习效率和接受度是很高的。 最开始，我对Shopee一窍不通，从来没有过实操，所以，自己在公司慢慢学习，还在网上搜索很多相关资料。同时，我也加了很多社群，与不同的卖家进行学习交流，在去年的六月份， 我进了东南亚知识局的社群。 2019年8月，是我做Shopee以来第一次特别有满足感的时候。那天，我用亏本打法花了两个月，将一个3C产品成功打入了 TOP1。那天我有点飘了，同时也意识到，自己已经具备出来单干的能力了， 后来没过多久我就开始了自己的Shopee创业之旅。 亏本引流 在选品这块，因为没有太多经验，我只看平台的热卖产品，跟卖的话，流量是有的，但有流量却不一定有利润，也正是因此，刚做 Shopee的我就吃了大亏。 店铺正式下来是9月初的时候，当时的想法是：亏本引流法。如果一单亏十块，一千单就亏一万块。能出一千单，店铺的权重就起来了，同时也有会有非常可观的自然流量。 刚开始的时候，我几乎用Shopee全网最低的价格去上新产品，共四五个产品，有十几个访客，六个点击，但是没有成交。 我那会儿以为产品太少，于是加快上新速度，并开了广告，恰逢9.9的活动，虽然没有去参加，但是分到了不少流量，到了开店的第三天，出了5单。 当时我的状态是很兴奋的，虽然我亏损了很多。由于热卖的是低客单价产品，基本都是一单多件，亏损的部分为：产品亏本+货代费用+广告费用，一单亏损二三十元。整体上，这比我预想的高出不少，但这是自己店铺的第一次出单，就全当这是战略型亏损了。 出单的那天晚上碰到了第一个问题，就是订货的问题。自己做运营的时候，除了出单，其他的都不用管，现在自己创业，全部都是一个人做，第一次订货，对产品也不熟悉，搞得手忙脚乱，二十多个产品的订货就花掉了两个多小时。 这样持续了一个月，店铺总共出了一百多单，因为一直没有做数据统计与复盘核算，导致亏损有八九千，已经超出了自己的预计范围。 当时还出现了第二个问题，那就是发货问题。因为店铺产品的 SKU 太多太杂，各种型号颜色让货代分不清楚，再加上供应商缺货，也没有私聊我及时取消订单，就导致客户收到的这些订单，经常缺少产品或者产品不对，这让我差评超多，一度评分降到了 3.5。 于是，2019年10月，也就是在国庆这期间，我就开始囤货自己发货了。虽然省下了货代的费用，运费也低了，但是囤货压了不少钱。不过有一个好处是，囤货之后，自己发货，漏发、错发、少发的情况没有了，店铺的评分也开始上去了。 整个10月份，我继续亏本，马来出了有四百多单。每天发了不少货出去，又订了不少货进来，别人都觉得我生意做的还可以。其实，后来仔细计算，我一单亏二三十，基本已经亏了两万多块钱了。 月初的时候，还开了印尼站点，因为印尼的人口红利摆在这里。印尼站点，亏本引流和投放广告，让我也出了一百多单。 后面也开了泰国站，但是语言不同，聊聊的翻译和谷歌翻译也经常看不懂，所以泰国一直都没有怎么管理。 之后的两个月，我一直都是注重单量，没有在意利润以及其他的东西。整个2019年的下半年，我都是这么过来的，只看单量，ROI为1.5-2 ，所有的订单都是广告烧出来的，广告一停，单量直接降9成。 遭遇瓶颈 复盘现状 整个2019年，店铺出了大概一共有三千多单，但是转化率特别低。因为一直没有系统的运营打法，没有总结优化，更没有利润核算与财务规划。 直到1月份的时候，我发现自己手头上的钱不多了，前期借的十万块钱全部烧完了，我大致算了一算我的货，大概只值3万不到， 加上平台未打的货款，我全部的身家加起来不到五万块。 在第一次整体算过利润之后，创业超过半年，没有章法，没有思路，没有规划，亏损就已经超过了五万。于是，我开始打算提高利润，但是第一次管理三个店铺，加上很快就要过年，事情也就不了了之。 过完年回来的时候，我早早返程了，虽然疫情还没结束。因为当时所剩库存不多，厂家基本也没有供货，于是2月-3月，店铺都是属于无广告的荒废阶段。 在没有广告的情况下，一个月出单加起来都没有一百五十单。这个时候，我才发现，我挣不到钱，我已经没有钱了，我甚至开始负债进货了。 我当时一直在思考，我要怎么样才能挣到钱，我问了我大学室友，他是怎么通过 Shopee挣到钱的。 • 他有货源优势，他卖的产品离他不到几百米，出单就去拿货，囤货了卖不出去也可以去工厂退，还免去了中间的运费。 • 他入局早，在市场还没有开始火热的时候，他已经做到子类目TOP3还有30%的毛利，这些都是他能挣到钱的原因。 时间不等人，在我开始反思、总结，寻找突破的时候，斋月开始了，流量也好，单量也好， 又开始都有了显著的增长。 印尼站点因为关税的原因，已经没有什么订单了，关税涨了30%还是很多的，当时已经有放弃印尼的打算了。在室友的建议下，我开了新加坡和菲律宾，但是新店铺依然无法让我盈利。 我开始给店铺的产品提价，但没有提价多少，怕对店铺影响太大。不算广告费，就单纯的扣掉房租水电网费和运费，我一个月挣不到1千，然而我当时的广告费一天就将近三百，整体上，我依旧处于亏损的状态。 寻求改变 我开始每天都在思考我要怎么办，我想提价，但是怕店铺死掉，想过放弃店铺去重新找新的工作，但是，按部就班的工作，让我一眼就可以预计未来，我想要为自己创造无限的可能。 换个角度考虑，我已经亏损这么多了，我并不想放弃，怎么亏损的钱，我一定要怎么赚回来，所谓盈亏同源。 四月中旬的时候，我已经没有头绪去走哪个方向了，因为实在是撑不下去了，饭都快吃不起了。 于是，我就联系了东南亚知识局的Ben 哥，跟Ben哥说了我当时的状况。Ben 哥根据我的店铺给了我几个建议，我大致总结成了自己的方向，相信也适合大多数个人卖家。 • 挣不到钱就没有意义，该提价就要提价。人都要饿死了，还管店铺死不死。 • 供应商可以压价格，提高利润除了提高价格，还可以降低成本。 • 跟卖的大卖的店铺产品全是热销的低价产品，但是除了低价的产品，还可以找中高单价的产品，还有新品。这些利润都会高很多。 • 整个店铺都是利润低的产品的话，等于卖苦力。 当时跟Ben哥聊完之后，我就确定了自己的方向。 我开始梯度提价，同一个产品出单少的 SKU提价一点点或者维持价格不变，卖的不好的开始提高单价。 给产品设置不同的高低单价，低单价吸引客户，高单价才是成交的主力。做产品和店铺结构的优化，寻找大卖店铺的新产品。 扭转亏损 按照Ben哥的建议，我对店铺做出了一系列的操作后，果然神奇的事情发生了，店铺开始有了好转。 产品利润不仅提高了不少，顺带的，单量也慢慢上去了。整个4月份的时候，我马来差不多可以做到3万马币了，这和我去年小半年差不多。 最最重要的是，我的利润提高了不止一倍了，当时除去广告，已经可以挣三四千了，这还只是调整之后半个月的效果，于是我就有了希望和动力继续做下去。 后面的5月份和6月份，我都沿用着这个思路慢慢调整店铺。在六月的时候，我的菲律宾和新加坡也开始有不少单量了。马来也能稳定日均40-50单了。 而且，由于新加坡和菲律宾刚开始做的时候，我就是正常的赚钱价格开始卖的，没有亏本卖产品。我六月底算大致利润的时候，我已经发现算上广告费之后，我赚的钱已经基本持平我一个月的支出了。我已经开始不亏损了。 突发状况 七月初的时候，我觉得没亏钱是件好的事情，但是也没挣钱，一狠心，我把马来店铺的热销品做了个大提价，提高了差不多20%。 以前都是10%及5%的提价，结果有点提价太猛了，马来从六月底的日均50单直接降到了20几单，甚至，一度只有几单。 我当时心里一下拔凉拔凉的，感觉马来被我玩死了。我尝试过不少方法，甚至还去降价，但是都无法恢复到以前的水平。 我烧广告ROI都不到1了，我当时比较没头绪。后来，我在东南亚卖家俱乐部咨询了张天使，天使给我几个建议。 • 一个店达不到日均百单，就可以多搞几个店铺，照样可以日均百单。 • 可以根据各站点的喜好去选择产品，自己开发新品。 • 店铺没有自己的风格，什么乱七八糟的主图和产品都有，详情和店铺都需要优化。 张天使的建议很受用，后来，我开始做自己店铺的风格，尽可能的统一主图风格。然后开发新的产品。Ben哥同时也建议我可以去主力做一下新加坡。之后的两个月，我都是处在一个调整的阶段。 良性发展 九月份的时候，我没有去参加9.9大促活动，但是，店铺已经开始进入良性发展了，综合下来每天都差不多七八十单了，而且新加坡给我带来一半的利润了。 九月底的时候，我大概估算自己除去广告这些七七八八的，还能赚个五六千了。 开发新品 今年9月和10月这两个月，我开始自己尝试开发新产品，尝试结合不同的产品特点去选择产品，或者去找市场热卖款的类似款。 尝试几次之后，发现自己开发的还可以的产品，可以做到市场独有，毛利25%的同时，还能兼具不少的销量。只是卖的最好的还是老款，毕竟销量高，权重大。 上面这几个是我自己开发的产品，这只是马来的销量，而且毛利有了30%左右，比我主销款毛利15%高出了许多。 上面这些是我目前正在推的款，也是比较挣钱的款。搞清楚了产品的开发，后续的利润其实不难提高。 囤货问题 也正是因为开发产品，在今年10月份的时候，让我发现了一个新的问题。开发了新产品，要拿到合适的价格，我就要囤货压价，这也就导致了我每个月的囤货费用增加了，而且增加的金额高于我的销售利润和打款金额。 例如：我9月份总共打款9万块，但是我10 月份进货需要10万，这就导致我10月份的缺口为1万元。 这只是举例，真实的数据也算不到那么具体，但要囤货的话，基本是入不敷出的。虽然挣钱，但是基本又要投进去了。如果我不接着进货新产品，我就无法提高利润挣更多的钱（因为主销款还是做引流，不打算提价），这就会变成一个死循环。 后来，Ben 哥建议我新品跟老款最好是同样的供应商，然后就可以去跟供应商谈账期，不过我的供应商离我太远，账期并不好谈。 到目前为止也就谈好了我店铺一个主销款和新款的供应商的账期，也就一个月，不过已经缓解了我巨大的资金压力。 就是新产品要开发的话，还是要继续找其他的供应商谈账期，不然还是有压力。这个问题至今也没有完美解决，还是要继续努力。 阶段回顾 -双11 -双12 今年11.11，我参加了几个亏本活动，预计出了一千单，结果出了1400多单，销售额达到了4万多RMB，利润预算大概3-4千 。 12.12提价了一波，没有参加活动，预计出单八百，结果出了九百多单，依然是4万多的销售额，但是利润却有5千多，整体的利润还是比11.11了不少。 我自己的经验是，个人卖家，先挣钱再搞量。 11月份，我店铺整体的销售额接近20万RMB，大概利润1.5万左右。一天130单左右，一天一千美金的销售额。 12月份预计到月底 22万RMB左右，大概能挣2万吧。想想年初的时候自己还差点做不下去了，还是挺感谢帮助我的各位前辈大佬的。 打包问题 现在有一个问题就是，打包占据了我一天绝大多数时间，我要花将近8个小时去整理产品库存和打包发货，还要额外花 2-3 个小时去回复客户的各种问题，而且，经常回复的不及时，导致我回复率极低。 同时，这让我我都没有时间去开发新品和优化运营店铺什么的了。目前，我需要一个 ERP，需要招人，还需要找一个大一点的仓库。 一个人忙不过来，产品缺货也让我取消率变多了，另外，对账还是有点小问题，有些账还是大概预估，不够准确。准备先把其他问题搞定，再去好好算算账目和账期。 总结展望 其实，一路走来，就是不断的发现问题并解决问题。ERP、招人、仓库、供应商…把这些问题解决了，感觉还有其他问题在等着我。 不过，我现在倒是不担心，因为身边志同道合的朋友越来越多，解决问题也有了更多的方法。 立一个小小目标，明年要至少达到3个人的团队，全年利润50万左右。加油小邱，加油东南亚知识局，加油各位做Shopee朋友。
