外贸人，如何与中东客人做生意？

中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉伯海的9个国家以及周边的阿拉伯国家，总人口接近7亿，人均年收入从阿联酋、科威特等国家的3-4万美元，到伊朗、伊拉克、也门等国家的5-6千美元不等。这些阿拉伯国家的轻工、日用、电子产品基本要依赖于进口，产品的价格普遍为中低水平。

往来中东80%以上的货物要经过阿联酋迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家。迪拜作为中东地区的第一大港口，加之优厚的免税政策和自由的贸易环境，使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，贸易覆盖人口达到13亿。

这里云集了非洲近30多个国家的客商，常年在这里采购日用、轻工、电器、服装等货物。通常进口交易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。 

中国产品在全世界以物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器、服装等产品以绝对优势占据了整个中东市场。

尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，市场趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。纵览当今世界，中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。

中东国家的购买力基本略高于一般亚洲国家水平，同一产品在地区之间的差价基本保持在6%-30%之间，非常有利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场。

在进入中东市场后，中国企业可以不断调整产品结构和质量要求，同时积累大量出口经验，为日后打开更多市场做好准备。

中东市场对产品的定购数量比较大，只要注意买方的信用证条款和提前做好客户信誉的调查，就可以安全结汇。

根据中东市场特点和要求，确定了进入的目标和产品的种类定位，中国企业要做的就是按照国际惯例来履行国际贸易规则。

说起中东，就不能不提到阿联酋和迪拜。迪拜是阿联酋七个酋长国中的一个，位于阿拉伯半岛东端，战略位置重要，是东西方的交通要道和贸易枢纽。每天通过迪拜转口的集装箱达到几万个。作为中东第一大港口，在迪拜你可以找到来自全世界120个国家的商人，他们常年穿梭于中东与本国，从事商品贸易。

外贸在阿联酋经济中占有重要位置。该国1995年加入世界贸易组织。进口商品主要有粮食、机械和消费品。阿转口贸易比重较大，同100多个国家和地区有贸易往来，与40多个国家签订了双边贸易协议和避免双重征税协议。

据不完全统计，2016年仅中国与阿联酋的年贸易额就达到了600亿美元。然而由于自然资源的匮乏，除了石油和天然气外的其它产品，从工业用原料、设备到民用生活物品均依赖进口，故阿政府一直实行开放的自由贸易政策，没有贸易壁垒，无外汇管制及其管理机构，从得到授权的银行可以无限制地获得外汇，没有征收公司或企业的利润税和营业税的规定，没有所得税、增值税、消费税和中间环节的各种税收，利润可以自由汇出。除烟、酒等极个别商品外，其它大部分商品只是征收1%-4%的关税。

21世纪以来，沙特经济持续稳定增长。2001年至2014年，沙特国内生产总值年增长率平均值高达5.22%。根据世界货币基金组织的预测，沙特2015-2019年的经济增速将维持在4.3%左右的水平。

沙特的投资环境良好。在世界银行发布的《2016营商环境报告》中，沙特阿拉伯营商环境排名第82位，比前一年大幅下滑，但仍然是最受投资者欢迎的阿拉伯国家之一。

2000年在沙特首都利雅得成立了沙特投资总局。沙特政府还颁布了一系列优惠政策措施，如所得税减免、优惠的土地租金、配套基础设施保障等。在接下来的十年，沙特在重大项目上的总投资将达接近7000亿美元。其中超过1000亿美元投资将用于支持国内的基础设施建设，尤其是交通与物流领域。

沙特的投资潜力较大。伴随经济的稳定增长及人口的迅速增加，沙特在能源、交通与物流、信息通讯、医疗健康、生命科学、人力资本等领域都有相当大的投资潜力。

近几年，为了减少对石油领域的依赖、刺激经济增长、解决国内极高的失业率水平，政府亦计划投入巨大财力物力在教育、人力、基础设施建设等领域，这不失为外商参与沙特投资建设的一个好时机。

中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%-30%左右，订货贸易的利润额度一般在6%-10%之间不等。

中东客户通常为看样订货，多方询问价格，一个询价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废。商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级。

现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰、花旗等世界著名大银行开出。同时产品质量条款会在合同中标明。 

（1）阿拉伯人性格较为急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。

（2）阿拉伯人对任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，但是涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。

（3）阿拉伯人对与朋友的交往看得比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。

兵法曰："知己知彼，百战不殆"，全面了解中东客户的心理和特点，才能有最终的成交机会，才能开拓中东市场。

（1）首先，中国企业要通过各种渠道，认真了解中东市场和客户背景，不要急着邮寄常规样品，在完全了解客户要求的情况下，再考虑有步骤、有秩序的进入。

（2）中国企业进入中东市场后，对于客户的询价，不要轻易地降价。中东进口商大多采用多方询价，取其价低者，所以企业应考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作。在合同的询价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限， 是产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分。

（3）中东进口商一般要求看样成交，甚至他们曾经进口过的商品，成交前仍然要求看样，所以我国展商或者考察人员注意在推销轻便商品时，必须携带样品；对于巨型商品的推销，最好能有图片、样本和详细的文字说明。

（4）注意报价速度。中东进口商一般要求报价迅速，如果拖延一、二天仍有没有回音，商人可能马上会失去兴趣，转向别处询价。因为中东的进口渠道多，同类商品竞争激烈。

（5）国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。如果在中东有办事处，事情就非常容易解决：提单作出后再付余款，提单到办事处在转交给客人，这样基本上没有什么风险；没有办事处，传统外贸就采用前TT或者信用证，对于外贸电商的朋友来说选择的方式就比较多了，如paypal、环讯等。但是中东商人其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。

中东国家的发展大多数受制于石油天然气等资源。比如沙特国内经济过度依赖石油部门，国内宏观经济与政府财政极易受到油价涨跌的影响。沙特油气产业对该国GDP贡献率超过50%，对该国经常账户贡献率在80%左右，对该国财政收益贡献率高达90%。一旦油气价格发生大幅波动，将会影响这一地区的整体经济环境及贸易政策。

此外，中东地区的地缘政治风险是需要被重点评估的。

伊拉克早在2003年萨达姆政权被推翻后就陷入了长期战乱与动荡。埃及、利比亚、叙利亚等原本政局稳定的大国自2011年以来政局长期不稳，暴力与恐怖事件层出不穷。沙特的邻国也门亦持续战乱。如今，由多国与卡塔尔断交风波引发的地区紧张局势为中东国家经济蒙上了一层阴影。因此，中国企业进入中东地区一定要关注该地区的恐怖主义风险。

总而言之，中东是一个值得我们去探索和发掘的热土，但该地区的政治风险将有可能带来一系列其他与经济、贸易相关的风险。因此中国企业投资中东之前多去中东国家考察是非常有必要的。