闯新市场如何避免变先烈｜平台视角

红海竞争很激烈，蓝海打拼也并不是很简单。一不留神，你很可能成为尝试新市场的“先烈”。但新机会总是需要尝试的，有尝试才可能在这个竞争激烈的时代有更“意外”的增长，那面对新兴市场，卖家们该如何应对呢？

日前，在2017亿邦“智行天下”跨境电商年会上，在新兴平台拥有成熟经验的ESG集团的创始人兼CEO Alan Lim、专注俄罗斯市场的Umka的中国区副总裁Sofia Zhang、专注于印度及土耳其市场的全和悦的业务总经理林壮超以及非洲电商Kilimall全球招商总监刘光国等众多平台、服务商代表在一起讨论卖家如何打赢新兴市场的问题。

大卖家和小卖家玩法有啥不同？

无论是新兴平台还是大家耳熟能详的亚马逊、eBay、Wish等主流平台，平台上都充斥着各种卖家，有的可能是亿级别的大卖，也有小卖家。那么，在新兴平台上，是否战局已定，大卖家占据优势呢？

对此，Alan Lim 表示，在做电商前，首先要了解自己是哪一个类型的卖家。有的卖家一天出单10件货，有的一天出单10万单。

“从卖家角度来说，一天订单10万件货的大卖家三年前也是小卖家，最基本的想法就是积极度，只要你积极去找新的市场、新的机会，你今天是小卖家明天可能就是大卖家。所以最终要靠的是一个积极度问题。”Alan Lim说道。

他指出，如果卖家有产品链，做好产品，SKU不多，最主要的平台就是亚马逊，亚马逊做的很精准，门槛也很高，这时候比如美国、英国、澳洲、日本是非常好的市场。如果做铺货的，俄罗斯、西班牙、南美、东南亚等市场都非常好，要了解自己的定位。

而全和悦的林壮超则认为，大卖家更多的是一个海量的SKU或者海量的账号在操作，作为小卖家更专注于自己的产品，包括品质和自己的选品。实际上对于一个新兴市场来讲，全和悦和平台的合作当中，对于大卖家、小卖家很难区别，他们更多看重产品的品质、价格、是否适合当地的市场。

Kilimall的刘光国也表明，Kilimall来讲不分大小卖家，只不过大卖家有供应链、可以铺很多SKU，但是因为SKU太多了，毕竟人的精力有限，如果是小卖家，研究一个品类，没准机会更多。

“最终，如何配合平台，遵守平台规则很重要。如果和平台配合的很好，知道市场消费者喜好趋势，配合平台的活动，平台给你的支持和流量导入会更多。”刘光国说道。

“平台一定是喜欢这些和平台沟通、互动，包括灵活机动性强的卖家。对于一些小的卖家，我们可以发现，在处理事务当中，甚至一些小卖家更灵活、行动力更强，对于平台来讲，对于俄罗斯来讲消费者的声音才是对平台最重要的。”Umka的Sofia Zhang也表示。

如何避免成为先烈？

当然，有信心是好事，但既然投入资金来做新兴市场，就要避免成为先烈，惨败收场。

针对此问题，ESG的Alan Lim认为，电商是一个小投入的市场，投资、投入算偏小，新市场最重要的概念就是一直尝试、一直优化，要“先烈”是非常难的。

“如果6个月计划，2个月拍板，一来把海量SKU放在海外仓，这种概念做的话可能会失败，做电商先上线几个产品，有问题就优化，新的市场有新的机会，跑的比别人快就好了。”他说道。

Sofia Zhang则表示，如果要在新兴市场上不成为先烈，平台方或者卖家方一定对目标市场有非常精准的判断和分析，也就是说平台上的产品，包括卖家的产品是否被目的国消费产品真正需求。

“我们建议卖家如果做海外市场的话，特别是新兴市场建议大家做一个轻库存的模式进入，进入一个新的市场，要了解的就是当地的国情，包括基础数据，包括政府支持。此外，还不能进入一个误区，认为很低端的货很好卖，不一定是这样子的，比如中国货到印度会翻三倍价格。”全和悦的林壮超也认为进入新市场要“轻量”投资去试。

在林壮超看了，做我一个新兴市场卖家，大家一定要有风控意识，知道自己能承受的能力在哪里，因为新市场很难保证你能走到一个什么样的位置，自己需要拥有一个风控机制。

未来出口电商怎么找增量？

无论是新市场还是主流平台，卖家们都是希望获取一个增量。

对于增量，Alan Lim认为，跨境电商首先要看你是什么卖家。如果是铺货型卖家，两三年前做的非常好，但是如果卖家一直走深的话，产品一直在优化等等，卖家可以去大平台，比如说亚马逊，你会活的很好，如果你两三年赚了一笔钱买了地产、投资赚第一桶金没有把钱放在生意中，你可以尝试新的平台、新的市场，因为会给你另外新的机会，这些新市场消费者需求没有像成熟平台、成熟市场那么高。

“如果你没有到一个资深的电商团队，有非常好的精品的时候，新的市场是让你找到另外一桶金的机会，但是这个机会不久，我觉得这个机会在2-3年而已。但是如果你是非常成熟的产品，你需要带供应链走更深，专注在一个成熟的市场，比其他人做的更好。”Alan Lim说道。

林壮超则认为在未来品牌是非常重要的。他指出，大卖2017年已经在不断迭代他们的产品，不再是一些相对比较低价格的产品，很多大卖在当地成立他们的品牌和注册当地的品牌保护。“我们也希望大家以后的产品不再是‘中国制造’，而是‘中国质造’，新兴市场也需要这类卖家。”

而Kilimall的林壮超则分享了未来的两个大趋势：

第一，新零售。新零售最近炒的比较火，这种模式在非洲是存在机会的，包括弯道超车的机会更大。大家知道线下门店是姐姐和改变顾客方式的最好载体，所以在非洲这种新兴市场，线下+互联网是一大方向。

第二，移动端，这里移动端不是指App。如在非洲大家手机内存比较低，如果下载一个App运行是很慢的。所以非洲人喜欢通过手机Web端访问平台，这种订单在非洲占比高达70%。