花钱不出单，怎么破｜DTC运营解决方案

鲁班跨境通

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2021-09-03 18:00

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鲁班跨境通

Hello，大家好。

最近又听到了一些跑Facebook广告只花钱不出单的反馈。

基于这些困扰，对于网站和营销模式做出一些调整才是当下最该做的事，毕竟，

说干就干！调整营销模式之前，首先需要了解下当前DTC站点的发展模式。

简单一句话：用户的增长，就是品牌的增长。

用户被吸引到你的网站，他们就不再看别的品牌了。既然如此，只要做到“拉新”与“用户留存”两手抓，被你留存住的这批客户就能稳稳地为你提供收益。

用户消费流程通常可以概括为如下几点：研究及规划——产品发现——下单流程——发货——购后

基于以上消费模式，我们为大家提供了以下营销方案。

如何拉新

品牌营销

首先就是建立品牌意识。在往期文章中，我们也提到了中国跨境电商卖家在品牌创建意识上的缺失。

卖家首先要建立并在营销过程中积累品牌价值，这样才能区别与同类别产品的卖家。

同样也可以在自己网站上使用一些统一且独特的品牌色调，容易记住且有趣的文案，这些都能让客户更加迅速地记住你。

在网站中讲述品牌故事的位置，多放一些视频和图片。视觉上的效果通常能给用户留下较深的印象。

以一个知名运动服装类DTC品牌“Patagonia”为例，站内可以很清楚地看到讲述品牌故事的部分，视频和下方的品牌故事相得益彰，很好地展示了这个品牌的调性。

效果营销

想要做好效果营销，就要学会合理运用和组合受众灵活度，从而提升投资回报率。

受众分类方法主要分为自定义受众&相似受众，细分定位，以及广泛定位。

广泛定位一般指的是只根据地理位置，年龄，性别，进行受众定位。而细分定位，顾名思义，会提供其他更详细的数据，例如兴趣爱好，所在社群，等等。

所谓合理组合这几种定位方式，就是根据产品特征不同让广告触达最相关的人群。

投放某种居家常用工具，既然适用人群非常广泛，投放广告时可以采取广泛定位。

如果投放品类只有某一特定组织或社会团体适用，那么细分定位才是应该采取的投放方法。

（像是美国大选时期某一选手的竞选物料，就要细分客户，定位到选民群体后进行投放）

聊完了获客，接下来我们就该聊聊如何留住客户啦。

客户留存

用户是否留在你的网站，很大程度上取决于用户体验。调查显示，排名前5决定用户体验的因素分别是，

价格 – 和本地发货的产品相比更实惠

隐私 – 个人信息，信用卡信息

退货退款政策 – 简单的退款政策

透明度 – 全透明公开所有信息，包括每一步的运费，手续费，等。

真实性 – 真实性保障与质量保证机制。

大家只要保证顾客的以上5个体验在他们浏览网站时得到保障，那么留存的用户数量一定会稳定地增长。

另外一个客户会比较在意的点就是快递速度了。

虽然海外的物流速度没有哪里可以比中国更快，但这不代表海外买家对于物流速度是没有要求的。

调查数据显示，36%的买家希望商品在包邮的情况下，可以一周之内送达。

而如果是在支付了邮费的情况下，那么65%的用户会希望在一周之内拿到商品。

由于各国文化的差异，这个百分比也会随着国籍不同而变化。像是沙特或是印度这样的国家，客户普遍希望快些拿到货；而像是美国，巴西这种地区，对快递速度的期待值会相对较低。

最后一点，也是很重要的一点，就是除了保证推送的广告图文相符，更要保证产品信息，发货信息，退还政策完全准确真实。这些内容上出现偏差，或许会给你的品牌带来较大的负面影响。

总结来讲，想要优化你的网站和所有面对客户的露出部分，就要首先做好品牌定位故事，其次建立良好的品牌形象与呈现，最终才能做好品牌的传播。

这三个阶段是层层递进的关系，只有做好前一个阶段，后一个阶段才能更好地展开。

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