做亚马逊标品越来越"卷"了，如同"鸡娃"？（附常用竞争分析方法）

越来越多的人，开始思考"鸡娃"的投资回报率问题。

坚持错误的投资策略，过度投入的结果没有得到预期的回报，不仅伤了自己的心，更重要的是让孩子身心俱疲、丧失自信。

做亚马逊也是类似的道理，市场竞争加剧，做标品、做精品的风险就会加大，对于资金实力不强的中小卖家尤甚。

1、什么是“标品”？

通常我们认为，一个产品只是满足用户1个或者少数几个“确定”的需求的，且通常核心需求是“功能性需求”，例如书桌，充电线等，就算是“标品”。

而“非标品”，它满足的核心需求，往往还包括“颜值”、“舒适度”、“有趣”、“幸福感”等离散的、不确定的需求。

且不同人群对于这个产品的需求程度，差异也会比较大，同一个产品属性A很喜欢，B可能不喜欢。

在亚马逊，卖家们更量化的评判方法是：

“标品”的核心流量词往往比较集中，这些词的流量比较稳定，但竞争就会比较激烈，竞价较高。

而“非标品”的流量词就比较分散，可能1-2个绝对精准的流量词之外，其它都是一些长尾词，你也很难判断竞品的具体出单词是哪些。

2、做标品越来越“卷”？

标品的客户需求，维度单一，做差异化创新的空间受限，对运营能力的要求更高一些。

在亚马逊上做标品，尤其是标品普货，未来会越来越难。

Temu等外部平台的超低价格冲击，已经让亚马逊感受到威胁，首当其冲的就是做同类的标品普货卖家。

同样的充电线，Temu的价格是你的二分之一甚至十分之一，包邮包退，你怎么玩？

相应地，亚马逊站内竞争加剧，例如平台近期新上线的“找同款”，对于标品市场的影响更大，拼价格，拼参数。

但这不代表，所有的标品就不能做了。

能不能做，还看这个细分市场的竞争度。

另外，一个类目是不是标品，也不是绝对的。

像下面这个勺托，所在类目整体是个标品类目，产品同质化严重。但他们家做出了自己的品牌调性，专门服务符合自己定位的高端消费人群，稳定出单，价格是大部分产品的4-5倍。

3、对中小卖家的建议

1）尽快结束泛类目铺货，往垂直类目精铺上靠。

2）多尝试垂直类目的非标品品类，例如一些家居用品、玩具、女装、节日用品、饰品等，以及一些商品组合的微创新。

3）做标品的精品卖家，一定要走自主设计研发的方向，打造核心竞争力。

4）不要只关注表面数据，多维度分析市场的竞争度，抓住红利期。

4、常用市场竞争分析方法

我们发现有些卖家还是对数据不敏感，只关注简单的“市场容量”和趋势，不清楚怎么结合数据分析一个市场的竞争程度。

1）关键词头部垄断度（宏观指标）

头部垄断度高，是指一个市场的主要市场份额，都被一些TOP卖家或者品牌所长期占领。

拿卖家常用的ABA数据来说，一个搜索词的TOP3产品点击份额和TOP3转化份额，就是反映“头部垄断度”。主要有以下四种情况：

• TOP3产品点击份额和转化份额都＞50%，说明这个词目前的头部垄断严重，一般很难和头部产品竞争。

• TOP3点击份额低，转化份额＞50%，这种情况相对较少，但通常说明头部产品的垄断很强，消费者最终还是选择购买头部产品。

• TOP3产品点击份额＞50%，但是转化份额低，说明头部垄断一般，流量被其它竞品转化走。但也可能这个词的整体转化率就很低。

• TOP3产品点击份额和转化份额都＜20%，说明头部垄断很低，但这恰恰可能说明市场竞争很激烈，很多流量大词都会表现如此。

2）关键词机会指数（宏观指标）

这时候，就需要能反映“供需关系”的竞争度指标，例如我们在提供的一个词的（搜索量÷在售产品数）=机会指数。

这个指标用于分析整体趋势，因为亚马逊目前对搜索流量分流严重，你不能说你一个词的所有竞品就是前3页的那150-200个曝光产品。

鸥鹭每天抓取这个词的亚马逊页面显示results数，再取的周/月平均值，能更客观反映这个词的竞品总数。

3）关键词核心竞品数（微观指标）

除了看整体趋势，还要聚焦分析下那些权重较高的核心竞品数，一般可参考持续曝光前3页的产品，尤其是卡位在首页的产品有哪些！

用插件单次随机抽样的结果，并不准确，因为其中一些产品可能刚好曝光1-2天甚至1-2小时。

可以用“关键词监控”持续抓一段时间，筛选排名区间和展现天数，算一下产品总数，这应该是比较科学的统计值。

这个竞品数越高，说明坑位排名的波动越大，有更多的产品在持续争抢排名坑位。特别是广告位竞品，数量越多，这个词的CPC成本也容易越高。

核心词的市场，进一步分析核心竞品目前的BSR排名、价格、评分数、促销打法，哪些竞品更有威胁，自己就非常清晰了。

4）类目市场的供需指数（宏观指标）

这也是鸥鹭的新用户经常问到的指标。

供需指数=当月该类目新上架的listing数÷当月该类目新增评论总数，简单来说，就是分析卖家在这个类目上新品的热度。

供需指数上升，说明最近卖家更多地上新，竞争可能更激烈。

这比单独分析在售产品数、新品数的好处在于，考虑了市场需求的波动（这里以评论数来测量）。

例如，一些季节性明显的类目，某个月份市场需求上升，卖家上新品数也上升，供需整体还是平衡的。

注意！供需指数也不是越低越好！这代表新品占比低了！

当我们发现一个类目卖家不怎么上新品，这显然是市场活力匮乏的信号，或者这个类目存在什么坑，不适合大多数卖家售卖！

再比如TOP100的新品占比，持续过低甚至为0，则直接反映这个类目的老链接垄断度很高！