▍被动获客

被动获客主要有这么 4 种途径：

①B2B 平台投入。

在平台上进行平台运营，然后跟进询盘。

②自建站 N+1 营销（针对目标市场）。

其实米课提出来的 N+1 外贸营销是一个很好的系统，你还可以辅助主动开发的内容。

比如说确定你的目标市场之后，针对目标市场去进行营销，去进行自建站和广告投放，这样会更加有目的有针对性。

所以第 2 种方式是自建站，我们去根据比如说米课教的外贸建站营销，先建一个自己的英文企业网站。

然后再可以去小成本地，投入一些谷歌关键词的广告尝试一下。

这一部分除了建站之外，还有谷歌 PPC，也就是点击付费的谷歌关键词广告，还有 SEO。

还有社媒 SNS 的引流，比如说发文章，然后再链接到你的英文官网，那同时你也可以投放广告，比如说 Facebook 广告。

Youtube 上面，你可以做视频营销。

你还可以找 Influencer 的人，我们叫做网络红人，有点像比如李佳琦等等，这些网上在某一些领域非常有名的红人，他可以去带货。

那么还有国外的一些社区。

总之所有的这些营销都是为了进行引流，最后把流量往哪导呢？

导到你网站的一个着陆页上，吸引客户，进而对你的产品产生兴趣。

当然很多外贸企业可能在营销方面做得没有那么专业，他们可能只是把流量导到了企业英文网站的首页，这样也 OK。

③展会。

在展会上，外贸企业去获取潜在客户的名片。

④品牌化。

品牌化是一个非常难走的路，它要求你的产品或者你的服务确实非常好。

而且有这种品牌化的意识，通常公司都会有品牌策划部门啊企宣部门等等。

还有你的产品要足够好，逐渐建立起自己的分销渠道。

或者说你在某个领域里是排行前 5 的，那么你就很容易去建立自己的品牌化，建立分销渠道。

国外客户也会主动过来问，能不能做代理，能不能做个分销商等等。

那以上这些是被动获客的渠道。

▍主动获客

主动获客主要是有 5 种：

①谷歌搜索。

这个课程里讲得很清楚，就不多说了。

在我自己公司目前的开发渠道里，谷歌搜索（英语加上小语种）成交的客户比例占到71%。

②SNS 社交平台。

最常见的就是通过领英去找客户。

③海关数据。

④商业信息。

商业信息当中包含着很多内容，比如说黄页，免费的 B2b 平台，某些展会的参展商名录，行业目录。

还有公司信息数据库，它是专门收集各种公司，以及人员信息的一个服务平台。

⑤本地化。

其实这个本地化，又或多或少跟其他获客的渠道有相关的关联。

比如说直接去地推，或者跟当地市场的一个合作者进行合作。

那么当初怎么接触到这个地推客户的？或者怎么找到这些客户的？

其实也无非是通过 Google 或者说社交平台，海关数据，商业信息等等这些方式接触到的。

所以，主动获客简单来讲就是这么 5 种方式。

▍建议

那么讲了这个获客渠道，主要是为了说明什么呢？

主要是为了说明这个图：

这个图的上方，有很多种不同颜色的曲线箭头，它代表的是 lead.

也就是说，它代表一个销售线索。

有可能我今天在网上，看到有人在询价，可能信息很简陋，就是说我们在找什么产品，然后留下了一个邮箱。

OK，这个找什么产品以及邮箱，就是一个线索。

这条线索呢，还没有经过我去跟客户建立联系以及验证他的需求，然后呢进一步地去跟进转化。

也就是说，所有的销售机会在早期的时候，它可能都是以一种销售线索的形式，然后被我找到。

比如说 B2B 平台上面发来的询盘，或者在广交会上收集到的所有名片，这些也叫线索。

或者我今天听别人说起，我们这个行业在国外有个品牌商 ABC.

OK，那么这个品牌词ABC，和那个国家，这两个在一起，它又是一条线索。

这些销售线索汇集起来，最终我有一个东西把它们记录下来，可能就是有个潜在客户池。

那这个潜在客户池呢，你可以用 Excel 来记录，也可以用 CRM 就是客户关系管理系统记录。

用 CRM 的可能会就比较容易去管理好这些销售线索，然后跟客户先建立初步的联系，再一步步往成交去转化。

通过一系列的跟进转化，最终成交。

这个就是我们大体的一个，外贸销售最终成交的过程。

你可以看到的是，当你的线索质量非常差的时候，潜在客户池的质量就不高，那么最终就会导致你成交的客户比较少。

但假如我们所有的潜在客户质量都很高，那么也就意味着我们能够转化和成交的客户比例，就会相对来说高很多。

所以这就是为什么我们要去学习主动开发客户，为什么要学习一套系统的流程思维以及方法的原因。

所以在课程当中，我主要就教给大家怎么用主动获客的各种途径和方式，来获取到质量较高的一些销售线索。

然后去进行跟进转化，包括 cold call，包括邮件，也有相应的课程。然后我们去往成交迈进。

这个就是我们课程的一个主要的思想。

当然大家可以将主动开发与被动获客，相结合来做。