亚马逊选品维度之竞争难易系数和投资回报率

任何一个亚马逊社群里聊的最多的都是广告，广告怎么调整，广告该怎么推，广告的投入产出比太差怎么办？但是有一个很重要的因素被忽略了，就是产品本身，在选品阶段卖家朋友不能先预判下这个产品的推广难度呢？这就需要取决于亚马逊选品的模型了。

一．亚马逊选品流程

1. 类目选择或者说产品初步筛选。

   目前常见的选品思路有：

• 榜单选品法：通过查看亚马逊站内的榜单，比如热销榜，新品榜等等来选产品。
• 选品工具法：利用选品工具进行选品。
• 供应链选品法：这个已经不能称为选品了，而是根据明确自身的供应链优势，选择那些能够利用自身供应链资源的产品。
• 跨平台选品法：我们都是做亚马逊的，可以通过其他电商平台去选品。如eBay、沃尔玛、速卖通等，收集亚马逊未上架的产品。
• 社交媒体选品法：关注社交媒体上的热门话题，比如TikTok，Instagram，Facebook等等。
• 众筹平台选品法：Kickstarter、Indiegogo等众筹平台上的新品首发，这些产品往往具有创新性和市场需求。
• 跟踪店铺选品法：找到足够多跟自身差不多的亚马逊店铺，监控对方的新上产品。
• 新奇特网站选品法：Shut up and take my money、This is why I'm broke等网站，这些网站都是新奇特产品。
• 抖音选品法：抖音的算法能够快速将有趣或独特的内容推送给大量用户，这使得新奇特的产品能够迅速获得关注并走红。

2. 市场调研查看市场容量和市场趋势。

   通过谷歌趋势了解该产品搜索趋势，是否有淡旺季，需求量是上升阶段还是下降阶段。通过类目关键词查看市场容量，考虑达到目标订单需要的排名及实现难度。

3. 竞品分析

   产品价格分布，销量是否被垄断，产品上架时间特别是TOP100中新品的占比。通过类目链接的评论增长趋势留评率确定违规合并评论链接占比，通过价格曲线判断是否存在连续秒杀。通过流量分布，自然流量广告流量占比确定是否有玩关键词上首页。查询竞品的站外痕迹，确定站外对推广的影响程度。预估竞品的广告CPC，判断广告的推广难度。

4. 痛点分享及产品差异化

   抓取产品的QA,评论。这个利用工具对类目评论进行总结。筛选出那些包含负面反馈、抱怨或问题的评论。成本可控的情况下做出痛点改进形成产品差异化。产品差异化的类型有数量、颜色、尺寸差异化，配件差异化，图案差异化，材质差异化，功能差异化。

5. 利润分析

   利润分析包括产品的投入预算，亏损周期，回本周期，资金回报率等等。

6. 供应商寻找

   通过调研了解不同供应商的报价、质量和服务，选择最合适的供应商。

7. 知识产权排查

   通过专利局或相关数据库查询目标产品是否已被他人申请或拥有专利权。确认产品设计、说明书等是否涉及他人的版权作品。在必要时，咨询专业律师，确保所有知识产权问题都已妥善解决。

二．亚马逊选品维度之竞争难易系数

竞争难易系数这个维度很少卖家提及，但我觉得非常有意义，可以快速判断产品的推广难度。下面详细对竞争难易系数进行解释分析。

1. 竞争难易系数的定义

   如果说一个产品广告订单是不亏钱的，请问这个产品的推广难度高不高。这个问题应该非常显而易见的对吧。很明显推广难度是不高的，因为广告订单不亏钱，也就意味着可以无限广告预算，无限广告预算意味着无限的点击无限的订单量。（建立在预算增加CPC转化率保持不变的情况下）

   根据经验投放过程中链接稳定后CPC的值是相对波动较小的，影响广告订单是否亏钱的核心维度还是转化率，这时候我们可以计算出广告盈亏平衡的转化率。

   [ 竞争难易系数 = 广告盈亏平衡的转化率 / 实际转化率 ]

2. 计算产品不算广告的毛利率

   先计算产品不算广告的毛利有多少，可以参考表格《亚马逊利润计算表》

表格里重点解释下每单平摊退货成本的计算逻辑：

产品退货产生的成本分两类：退货后产品可售和退货后产品不可售

[ 退货可售成本 = 亚马逊佣金 * 20% + FBA配送费 ] [ 退货不可售成本 = 亚马逊佣金 * 20% + FBA配送费 + 仓储费 + 入库配置费 + 产品成本 + 头程物流费 + 移除费 ]

每单平摊退货成本如何计算呢？假设退货100单，计算如下：

[ 100单中退货不可售的费用 = 100 * 退货率 * 报损率% * 退货不可售成本 ] [ 100单中退货可售的费用 = (100 * 退货率 - 100 * 退货率 * 报损率%) * 退货可售成本 ]

[ 100单中退货总成本 = (100 * 退货率 - 100 * 退货率 * 报损率%) * 退货可售成本 + 100 * 退货率 * 报损率% * 退货不可售成本 ]

[ 每单平摊退货成本 = (退货率 - 退货率 * 报损率%) * 退货可售成本 + 退货率 * 报损率% * 退货不可售成本 ]

根据利润表可以计算产品不算广告的毛利率是多少，只要广告的ACOS小于等于毛利率广告就是赚钱的。

3. 竞争难易系数如何计算

   通过工具极目数据查看类目的点击转化率和CPC竞价。

[ 点击转化率 = 购买次数 / 总的点击次数 ]

点击转化率是指：客户输入此搜索词并点击该商品后，任何商品的购买次数除以客户输入该搜索词的总次数，即通过移动端和电脑端追踪到的转化次数。

CPC竞价是指：通过亚马逊广告API接口获取的关键词在TOP3ASIN下的建议竞价，竞价模式默认提高与降低，匹配模式默认为精准匹配。

若想要更精准可以考虑找到对标的竞品，极目数据直接查看竞品的业务报告的转化率。

根据公式 ACOS = CPC / (转化率 * 单价) 反推可知，

[ 广告盈亏平衡的转化率 = {CPC}/{ ACOS* 单价} ]

最终可计算竞争难易系数：

[ 竞争难易系数 = 广告盈亏平衡的转化率 / 实际转化率 ]

竞争难易系数越小说明竞争难度越小，只要竞争难易系数在1附近，竞争难度都不大。

个人建议竞争难易系数至少要小于1.5才考虑。

三．亚马逊选品维度之投资回报率

投资回报率ROI通常是指投资者从某种投资活动中获得的收益率。对亚马逊卖家来说，投资回报率就是净利润占产品成本的百分比。

[ 投资回报率ROI = 净利润 / 产品成本 ]

1. 计算自然订单的利润

2. 计算广告订单的利润

[ CPA = CPC / 转换率 ]

3. 计算产品的投资回报率

   自然订单占比可以通过查看竞品的流量占比计算所得。

   [ 投资回报率 = 总利润 / 需压资金 ]

假设发货渠道是美森，那发货到产品上架的时间预计30天。所以亚马逊仓库库存至少需要保留30天库存，同时路上需要有在途才能保证不断货。另外还需要考虑做货周期及临时销量波动，所以在公司或工厂至少还存有30天销量。这是最保守的库存数量了，卖家根据实际情况随时调整。

产品的投资回报率越高越好，选品阶段最好大于50%。