成功卖家 | 来不及解释了，反正这是一笔20亿的大生意

看到文末有惊喜，日本大卖攻略送给你~

为何说日本是不可多得的电商蓝海？你对亚马逊日本站了解多少？先来看一组数据：

如何挖掘数据背后的商机？今天“成功卖家”栏目请来了不同领域、不同规模的三个成功卖家给大家现身说法。

成立于2016年5月的金捷电子专注在亚马逊日本站运营，主营鞋靴品类；短短两年多时间，在亚马逊日本站的营业额就突破了千万。而让金捷电子业务实现多级跳的创始人兼总经理蔡伟彬，只是一个2016年毕业的90后年轻人。

“实现跨越式增长的关键在于，我们把握住了日本电商蓝海的时间红利，”蔡伟彬说道。2016年他大学毕业不久，亚马逊日本站刚刚开放。大学期间有过创业经验、而且又是日语专业的他，在参加了亚马逊培训后，认定跨境电商是未来趋势，决定入驻亚马逊日本站点。“早日入驻才能抢占市场。日本是世界第三大经济体，电商发展前景广阔，是亚马逊给了我们这样一个国际化的竞争舞台。”

作为一个专注鞋靴品类的小而美品牌，在起步之初，金捷电子面临电商运营、物流管理、推广营销等经验和资源匮乏问题，不过在供应链方面颇有优势。基于此，蔡伟彬决心要将设计和供应链作为自己的核心竞争力。打一个鞋到能上线需要4个月，他坚持从设计到开模全程参与，坚定地要打造自己品牌的爆款。在上线后的6个月，他成功实现了爆单。

“亚马逊相信好的产品会发光发热，这对于一个小而美团队来说至关重要。不论卖家体量大小，品质优异终有一席之地。只有坚守，才能把一个品类做到极致，这一点在品质至上的日本表现得尤为突出，”蔡文彬说。

当习惯于本土制造的日本顾客通过亚马逊了解到中国制造的魅力，便对中国产品赞不绝口。”蔡伟彬骄傲地说，“而且和本土品牌相比，我们新款的研发设计速度更快。”

“让我特别印象深刻的是，一位日本老爷爷给我们写了一封邮件说，用了我们的产品之后，感觉到中国的产品原来也这么的棒，这也让我们坚信在亚马逊上面，一个小而美的品牌真的也能够跟日本大牌一较高下。”

“此外，亚马逊还有成熟的站点工具和海量的用户基础。”亚马逊为卖家提供物流、运营等实用工具和专业的日语支持及品类咨询等服务。FBA物流只需两天就能将商品送至顾客手中，不仅解决了卖家的后顾之忧，还能提升顾客满意度。

与行业新贵金捷电子不同，坐落于“电商之都”杭州的安致，早在2012年就入驻亚马逊全球开店。经过数年经营，如今安致拥有400多款产品，在欧美多个亚马逊站点都取得了不俗的成绩。谈及如何在日本站取得突破，安致运营总监豆可可认为，“一定要根据日本站点的特点及顾客消费习惯，走出一条独特的日本运营之路。”

日本站点有何独特之处？从产品角度看，日本顾客在服饰的审美、诉求等方面都不同于欧美顾客。比如，基于亚马逊客户反馈，安致发现，日本女性顾客介意泳装裙摆过短，为此，安致定制化改良了产品。深度了解日本顾客的喜好和诉求至关重要，因为“如果日本顾客第一次的体验不愉快，就很难再挽回了”，豆可可非常肯定地说。

安致还会根据顾客评价和亚马逊日本站所提供的行业数据，精心挑选出100多款产品，把最有前景的优势产品投放、甚至首发到日本站点。“比如日本的户外和野营类产品就非常受欢迎，而且亚马逊日本站的男性客户群体为大头，我们会把更多这类产品推到日本，结果卖得特别好。”豆可可介绍道。

选好品类后，根据当地特色找准发布时机同样重要。“我们会依据日本顾客的消费习惯，选择新品发布的节点。像泳衣这一品类，美国5、6月份开始起量，日本则会在7.8月份出现销售峰值；再结合亚马逊的推广活动——7月的Prime Day，泳衣新品往往一经推出即获大卖。我们今年参与Prime Day的品类销售更是翻了10~15倍。”

回顾安致在日本站的发展，豆可可表示，“日本是一个大蓝海，我们肯定要因地制宜，深耕细做才能将其做好。今年上半年，安致在日本站点的销售额涨幅是同期的3倍！”

同样是亚马逊全球开店的忠实拥趸，SoundPEATS于2013年入驻美国站，主营入耳式蓝牙耳机，年营业额高达数亿元，2015年开始开拓日本站点的业务。与金捷电子和安致不同， SoundPEATS面对的是一个风云变幻、产品迭代更替迅速、本土品牌更强势的日本3C行业。

“我们SoundPEATS一直是做蓝牙耳机的，我们的策略不是贸然去开拓其他品类，而是要基于自己品牌的经验和优势，首先在垂直品类做精做深，这样才能做好长远生意，”说起品牌的发展之路，SoundPEATS CEO王琳这样开场。

激烈的竞争同时也敦促SoundPEATS下决心从传统外模时代的OEM贴牌模式向自主品牌、自主研发转型。“要成为某一领域的常青树，你必须要有自己的技术壁垒，确保独有的品牌附加价值，”王琳总结道。

“幸运的是，亚马逊一路相伴。多年来，亚马逊全球开店为中国卖家提供了一个绝佳的出海渠道，让我们有机会去展示自己的品牌，让顾客认可我们的品牌，”王琳如是说。

3C品牌的内核终究是品质，亚马逊海量的真实顾客评价为SoundPEATS因地制宜优化产品提供了宝贵的意见。以此为据，SoundPEATS不放过产品的任何一个细节，从外观到耳机音量、提示音人声效果等，精雕细琢、精益求精，优化客户体验。“比如我们在销售过程中发现日本客户很在乎隐私，会关注自己耳机的声音会不会漏出去影响到其他人，基于他们给我们的评论留言我们特地对按键提示音的音量做了调整，”王琳说。

“产品不仅要有好的品质，也要有好的服务，客服其实是另一种销售，能够帮助你把客户留住、变成品牌忠实用户。我们的客服不仅要简单地帮客户退货换货，还要知道他们到底想要什么，发自内心地去为客户解决问题。”

SoundPEATS的投入取得了可喜的成绩。“在亚马逊日本站点蓝牙耳机这个领域，我可以说SoundPEATS是能够做到第一的。我们的成功源于团队抱着做品牌的心态，把产品和服务做到极致，只有这样才能让中国品牌在日本的竞争中有一个发声的位置。”

除了优质的产品和服务，SoundPEATS在品牌推广上也下足了功夫。王琳分享道，“亚马逊站内的各种推广工具我们都有使用，包括各种亚马逊广告服务。各种促销活动大家也一定要积极参与，除了Prime Day，亚马逊日本站还在春季、白色情人节和樱花季打造了丰富的契合当地消费喜好的大促活动，这些都能持续不断地为我们带来流量导入。”

不论是小而美的卖家，还是经验丰富的成熟卖家，不论是专注于中国制造还是致力于品牌打造，都能在亚马逊日本站找到属于自己的舞台。对于考虑进入日本的新卖家，王琳这样建议，“我觉得想要致胜日本，首先要明确擅长领域，选择相对熟悉的品类介入。其次，要提前做好市场洞察，尽可能做到本土化，不仅要克服语言障碍，还要了解当地客户需求，并牢记，品牌才是你成功的核心。”

面对镜头，王琳最后这么对大家说，“面对难得的跨境电商蓝海，只有抢先抓住商机，勇于接受挑战，才能乘风破浪，成为下一代贸易链的弄潮儿。”