【老魏聊电商】关于运营中的横向比较，你比较错了吗？

经常会遇到有卖家询问：魏老师，我选择了一款产品，产品上架后，我发现和同款的另外几个卖家的销量都很好，排名也挺靠前，唯独我的Listing，优化也不错，价格还比这几个同款的低，却无论做什么都没有销量，实在想不通是什么原因。

说实话，每每遇到类似这样的询问，无论我给以怎样的建议，我的心里其实是在说，想不通就对了，因为这样的思维是典型的想偏了。

且不谈一款产品卖得好与不好的诸多影响因素，仅仅从选品和选择竞争对手（参考学习标杆）的角度来看，如果一个卖家仅仅选择和自己同款的那些Listing，就是典型的把竞争对手缩小和弱化了，就是典型的忽略了消费者立场的“知识的诅咒”。

（普及一下，关于“知识的诅咒”，是一个心理学概念，简单来说就是，当一个人熟悉了某个事物，就觉得所有人都和自己一样熟悉该事物一样。）

很多卖家在选择了一款产品之后，他的眼中就只有自己的这款产品了，别人的产品在自己看来都不叫产品了，要么是款式不如自己的，要么是颜色不如自己的，要么是质量不如自己的，等等等等，然后，就守着自己的产品自嗨，觉得自己的产品颜色好款式好质量好，而偏偏疏忽了自己的产品价格高、权重低、关键词排名和BSR排名都很靠后等要素。

但如果你像我在前边的文章中提出的作为卖家应该具备换位思考的思维那样就知道，其实，当一个消费者准备购买某个产品时，往往并没有具体的产品款式、颜色等要求，他需要的仅仅是一款产品而已。比如，你现在打算买一只拖把，你的脑子里仅仅是有了“拖把”这个词而已，在你看到搜索结果之前，至于拖把的颜色、款式等要素，你的脑子里面也许并没有清晰的要求，所有的要求都将在你看到搜索结果的那一瞬间才会显现出来。

所以，在消费者看到搜索结果之前，和卖家的思维是截然不同的，卖家看到的是自己的款式多么好质量多么高，消费者看到的仅仅是一个可以满足于某个场景的工具而已。就像一句被大家经常谈及的话，消费者需要的只是墙上的一个孔，他压根儿并不想要一个钻头，可是，很多卖家却固执于自己的钻头和别家的钻头的差异，完全和消费者的想法背道而驰了。

消费者只是想要钻孔，而卖家却讨论着钻头的差别，而当你太执着于钻头时，就会纠缠在细枝末节的所谓的差异化上不能自拔，反而忽略了消费者的关切点。而不考虑消费者的关切点，产品卖不出去也是必然的。

在讲选品课时，我总是强调，要想做好选品，要想提高选出来的产品在竞争中取胜的可能性，必须恪守两点：一、刚需致胜，二、田忌赛马。把刚需放在首位，就是让自己选出来的产品离消费者所渴望的“钻孔”更近一点，而“田忌赛马”则是充分考虑消费者的需求，为消费者提供适宜的品质和价格，因为对于每个消费者来说，对于不同的产品，必然有不同的内心的渴求和要求。比如，对于同一个消费者，在购买手机和拖把时的内心渴求和品质要求是截然不同的。

作为卖家，就是要发掘出消费者内心所渴求的那个品质，然后再以适宜的价格呈现出来，才有可能得到消费者的认可，进而转化为订单。

可总有不少卖家，只是一味的追求品质，把拖把卖出了手机的价格，他们的质量固然好，可价格呢，消费者根本不认可不接受呀，自然就无法转化为订单了。

而最大的困难还不止于此，当这些卖家在以手机的价格销售着拖把时，还往往找出和自己同类却卖得不错的卖家，然后念叨着：为什么别人的卖得比我好？你不知道的是，作为一个卖“拖把”的卖家，你真正需要对比的是出现在搜索结果页靠前的那些卖拖把的卖家，BSR排名靠前的那些卖拖把的卖家，以及出现在任意的拖把详情页的那些卖拖把的卖家，而不是那个和你相同的把拖把卖出手机价格的卖家。

方向错误了，再怎么努力也是白费。选择的竞争对手选错了，得出来的所有的结论也都是偏颇的。

再来看为什么会总有一些同样的卖出手机价格的拖把卖家也卖得挺好呢？原因很简单，有时候，一款产品上架的早晚确实会影响到销量和排名，上架早，竞争不激烈，占得了时机的优势，当你看到时，他已经在前边了，也或者，有些生猛的卖家，通过刷/单等动作，快速的把一款产品推到前边，而作为局外人，你只知道前台看到的这些，而对于其背后的动作却不知晓，当然，也不可否认的，还会有一些卖家，表现不怎么出色，但就是运气好，这也是没办法的。

但不管怎么说，当你选择竞争对手时，一定要避免只选择和自己的产品同款的那几家，如果真那样的话，你就狭隘了。