直播2小时，带货1个亿，如何掌握电商直播的趋势？

2017年，薇娅抓住了淘宝直播的新风口，400多万淘宝粉丝，直播最高观看人数超过800万，2小时带货2.67亿。

2018年3月8日，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间挑战马云成为“口红一哥”，全网爆红。

短短2年时间，直播电商已经从零做到了千亿规模，预计未来还将会给我们带来更大的惊喜。

“直播+”的趋势越来越明显，主播变现的方式以前主要依赖广告、主播打赏。如今，结合电商开辟出一个新战场。

据显示：淘宝直播占据APP内部3%的流量点击，网红直播帮助淘宝从人找货，到货找人的转变。

网红主播、货、消费者之间的关系进一步亲密，主播推荐带动产品销量，去品牌化、去平台化、去明星化在电商直播中越发明显。

1. 回归卖货本质

线上流量贵，获客成本高是行业内众所周知的，因此“私域流量”、“社交电商”瞬间走进了人们的视线。

而“直播+电商”，在线上获客成本高于线下获客成本的时代突破了线上获客转化瓶颈，省去了拉新、促活、留存的步骤，直接卖货打开了产品销量，在2018年双11带货超1000亿！

2. 解决了工厂的痛点

工厂品牌尽管可以对接电商平台定制生产，但需要入驻平台，依赖于平台流量，因此工厂的痛点是没有直接的流量。

网红主播卖货的一大竞争力是价格，会强调“最低价”与工厂价保证薄利多销，将销量提高到一定量级之后自动提高品牌厂商在淘宝内的自然搜索排名，带来复购率。

1. 明星入局，实力带货

2018年6月，快手推出了“快手小店”，在视频和直播中嵌入淘宝、魔筷等第三方电商平台。

超2亿日活用户的可观流量，让存于社交土壤的电商快速生长，直播电商的流量变现模式在快手平台上得以验证。

李湘、柳岩、谢霆锋、郭富城、王祖蓝等诸多明星纷纷加入了直播电商的队伍。

柳岩与快手头部红人们共同面向粉丝直播带货，购买转化率高达47.72%，50%的商品订单量过万；李湘直播卖卫生巾、郭富城直播卖洗发水、王祖蓝直播卖大闸蟹……

李湘一场卖300万珠宝，郭富城也创造了5万件限量商品5秒售空的惊人纪录。

2. 生态环境

直播生态圈也满足“二八原则”——赚钱永远都是头部的主播。

在快手，有些网红粉丝2000就能做到月销售额几十万；反过来也有一些坐拥百万粉丝却变现无路的网红。

所以粉丝量与带货能力强不能直接划等号。

对网红来说，要想清楚自己的变现模式，广告显然不是最佳选择；对于厂商来说，选择主播应该从多维度考虑，寻找适合自己产品的主播，要比一味地选择粉丝量高的主播有意义。

3. 合作模式

直播带货圈现阶段通常采用以下3种模式：

1）品牌曝光

主播根据品牌主的需求制作短视频发布在平台，这种方式对于主播来说，操作难度低，靠自身的粉丝流量帮助品牌主做品牌宣传。

内容植入这种方式大品牌选择的多一些，对于中小企业主不建议选择这种方式。

2）“服务费+佣金”的模式

这种方式在直播带货圈内比较常见，是一定费用加上实际销售额的佣金，佣金比例在10%～30%之间，各家机构根据产品品类设定。

3）纯佣模式

厂商最喜欢的一种方式，但并非所有厂商都能采用这种方式。

当下纯佣模式只接受有淘宝店铺的厂商，店铺综合评分需在4.6分/4.8分以上，产品价格必须是全网最低价，同时还需要有一定的基础销量，对于一般的卖家还有刚开C店的卖家来说，这个要求还是有一定的难度的。

然而，从保证双方带货销量达成双赢的方面考虑，有一定的要求是可以理解的。

4. 强供应链支撑

直播电商引爆单品，十分考验供应链的承接能力，由于直播电商大多是主播直接对接厂家，厂家不仅要保证库存，物流、售后也得跟上。

举个例子，红雨老师给一家海鲜小食品做直播带货，抖音短视频上线2小时，销量就突破了30万。除了直播中带的小海鲜，店铺内其他产品的销量也随之上升。

晚上10点之后，商家订单还在增长，连带店内的其他产品的销量也逐渐增长；到晚上12点的时候，店铺内产品被一抢而空，商家不得不连夜打包、补货，红雨老师也不得不再单独制作一条视频告知粉丝发货时间周期延长。

由此可见，直播带货成功，对商家来说无疑就是一次小双十一，库存、仓储、物流、售后都有一定的要求，供应链端要做好预案，以防单品引爆后的手忙脚乱。

5G时代的来临，想必也会给短视频带来一个小高潮。

直播电商，视频通讯也一定会有个新发展，那未来又会有怎么样的发展趋势呢？

1. 去品牌化

用户只认人，不认品牌。用户消费爱豆推荐的东西，不管有没有品牌，不管有没有实际需求，粉丝们的第一反应就是：买他！

其中，去品牌化的不仅仅是产品，明星也一样。

在电商直播圈，头部的网红们不比明星带货能力差。网红更接地气的推荐产品，给粉丝们更加真实、亲切的感觉，因此明星的个人品牌化在电商直播中也去掉了。

2. 去平台化

新零售重新定义了人、货、场，电商直播是对人货场的重新排列组合。

当下直播平台都想去平台化，但又离不开平台，毕竟产品呈现、交易、担保、售后等方面还是需要平台介入，那么所谓的去平台化如何去呢？

那就是不再区分淘宝、京东、快手小店、抖音商品橱窗等等，以人、货的连接为主要诉求，场可以是移动的，线上也好，线下也罢，自有的或是联盟的。

用快手老板娘的例子来说：

老板娘在广州有线下店铺，老板娘没有自己的抖音、快手，却有一大帮的代理帮忙直播出货，老板娘只有一个线下店但却有很多个合作平台。

对于老板娘来说，她自己没有平台，去了平台；对于代理联盟来说，平台又不集中，是分散性质的，也是去平台化。

3. 强供应链

人货场的重新排列组合，对供应链的要求不断提升。电商直播是“电商+直播”的新尝试，回归到了生意的本质。

去平台化、去品牌化之后，最终的核心竞争会回归供应链，强供应链是对销量及消费者的负责。

因此在电商直播之后，强供应链是提升竞争力最核心的一环。

作为跨企业跨平台在线协同saas ERP小亚通来说，能够帮助商家进行供应链上下游统一管理，从此告别低效能协作。

为网红、商家提供强有力的供应链支撑，减少库存管理、打单、售后等问题，助力直播电商。

随着下沉市场的崛起，去品牌化、去平台化产品诞生，相信直播电商会回归到生意本质，颠覆人货场，重新进行人货场的排列组合，迎来电商的又一个小高潮。