昕锐社：企业出海目的地之你想不到的俄罗斯

在非出海企业及普通大众的认知里，俄罗斯是个轻工业落后，重工业很强的国度，边境人民靠卖轻工业制品赚到第一桶金的故事听了很多年，但是，如今在互联网和电商高速发展的当下，俄罗斯似乎淡出了主流的目的地市场，俄罗斯的电商现状究竟如何呢？

          有一个数据，俄罗斯是欧洲使用互联网人口最多的国家，在2016年的互联网渗透率是70.4%，2017年是71.3%，有一个亿的互联网的用户，也就是说俄罗斯是欧洲最大的互联网的市场。据外媒报道，去年，俄罗斯电商市场增长率达到创纪录的 59%。俄罗斯电商企业协会 AKIT 报告，2018 年俄罗斯电商市场规模已达255 亿美元，过去三年的增长率约为 20%，增速前所未有。

2018年俄海淘族消费 97 亿美元

俄罗斯中央银行报告称，俄罗斯消费者在外国在线商店消费97 亿美元。2018 年，跨境卖家来自于俄罗斯市场的收入大增 34.7%，跨境销售额比率约为 30.4%，跨境贸易的增长趋势基于客户对质量的需求。从前俄罗斯买家热衷于从国外购买低价商品，随着电商的不断发展和认知的改变，高品质商品及奢侈品零售商引起了俄罗斯消费者的青睐。

2018年俄罗斯社交电商市场，通过社交网络完成的商品及服务销售、即时短信、分类广告平台以及其他P2P平台的总规模达到了101亿美元，共计3.94亿笔交易，AKIT 数据显示，2018 年，外国在线商店在俄罗斯卖出 3.8 亿个包裹，与 2017 年相比增加了 30.1%，中国占所有订单量的 92%，其次是欧盟和美国。

2018 年最受俄罗斯买家欢迎的跨境电商品类有以下方面：

服装和鞋类，33%；

家电和电子产品，28.3%；

香水和化妆品，7%；

汽车配件，7%；

家居和家具类，7%；

“其他”类别，19%，包括宠物产品、办公设备、装饰品、书籍等。

如何满足俄罗斯客户的需求

俄罗斯中部城市是在线零售商的主要目标受众，由于当地线下商店的产品缺乏多样性，价格因素等。此外，俄罗斯消费比重PC端还是占到的80%以上，移动端20%不到，俄罗斯移动端的用户在未来会有非常迅猛的增长。

对B2C卖家来说，社交媒体是其主要的销售渠道。最受销售公司青睐的网络媒体为VKontakte, 那里有15%的受访者向外推销自己的服务和产品。Instagram占 居第二位(5.9%)，其次是Odnoklassniki(3.8%)。跨境电商主要发生在莫斯科州、莫斯科市、圣彼得堡州等地区。

俄罗斯电商市场的发展前景

Gaidar 研究预测，到 2024 年，市场规模将增至 427 亿美元，AKIT 估计今年市场将增长 32.5%，达到 2.2 万亿卢布（338 亿美元）。

摩根士丹利的银行专家预测，未来五年俄罗斯电商市场将拥有近三倍的增长率。到 2020 年，实物商品在线市场将增长到 310 亿美元，到 2023 年可能达到 520 亿美元。

俄罗斯电商发展趋势

1、多渠道，除了线上购物之外，事实上俄罗斯还有电视购物、电话购物、邮件购物、线下超市等多渠道、个性化的购物方式；

2、个性化，未来卖家可根据用户购买历史提供个性化商品推荐、根据用户使用数据的热点图，提供最便捷和人性化的购物体验。例如，女性用户在网上挑选了一双鞋子，那么当地的平台会同时给用户选择五双鞋子，由快递员送到用户门口提供选择，用户只需选购满意的一双或者两双支付即可。另外还能针对用户的需求定位目标产品提供折扣优惠，以提高转化率；

3、社交商务，在俄罗斯当地也有类似中国的微信叫“VK.com”，除此之外，Facebook、Instagram、Twitter、Yandex等社交平台多样，买家只需要拥有一个社交账户就能够在任何一个电商平台上注册购买商品；

4、特快派送，随着电商平台的增多、消费者的可选择性越多，其对物流的时效也会提出更高要求，甚至有的消费者会要求订单必须在一个小时之内签收；

5、以手机为主要支付方式，Sofia Zhang认为，今后移动端的用户将会越来越多，对支付的快捷性、便捷性也会要求更高，因此手机支付将会成为主要的支付方式。

   俄罗斯在线用户数量位居欧洲第一（世界第六），这些用户非常熟悉在线购买和电商潮流。平均每个俄罗斯用户有四个在线订单，而中国市场的人均订单数为 38 个，这其中可以增加的空间巨大，将线下购买转移到在线，特别是在那些还没有被电商开发的行业，也是另一种关键的发展趋势。

　在俄罗斯，电子商务和社交电商相比中国来说仍然是一种新蓝海市场，尽管它的一些销售机制还远不及在中国通过短信和社交媒体平台所做的产品销售和采购的体验。然而，每个商家都应该考虑社交渠道对营销活动的作用并借鉴在俄罗斯市场获得成功的销售渠道。